商业谈判案例(实用3篇)

商业谈判案例(精选3篇)

商业谈判案例 篇1

天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、 日本各地均可找到 2 家以上的供应商。 正在此时, 香港某半导体公司的推销人员去天津访问, 找到该厂采购人员表示可以协助该厂 购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。 由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A 公司接到委托后, 即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A 公司与香港 B 公司的关系是什么?有的出价很高。 A 公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得 出了一致的结论。

问题:

1.A 公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么’ 分析: 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,探询没 结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。 2 天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直 接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容; 让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,并且以天津公司为主,避免探询 混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询 统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目 在询价的错觉。

商业谈判案例 篇2

1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报 价 2.4 亿日元,设备费 12.5 亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导) 费 o.09 亿日元。 谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产 的获利提成计算出的。取数是生产 3000 万支产品,10 年生产提成事 10%,平均 每支产品销价 s 曰元。 设备费按工序报价, 清洗工序 1. 亿日元; 9 烧结工序 3. 5 亿日元;切割分选工序 3.7 亿曰元;封装工序 2.1 亿日元;打印包装工序 o.8 亿日元;技术服务赞分培训费,12 人的月曰本培训,250 万日元;技术指导人员 费用 l0 人月,65O 万元曰元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中 国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设 备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包 装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此 外,有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达 85%,而中方仅为 40%左右。 问题: 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论?

分析: 1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使 买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用 的是分项报价,逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论, 也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多: 其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性 进行评论; 其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗 工序的设备价值; 其三, 技术服务。 可分为技术指导和技术培训两大类, 各类又可分出时间、 单价、 人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

商业谈判案例 篇3

美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有A、B、C3位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样,总费用也有差距。

接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈,第一个约好早上9点,第二个约好早上9点15分,第三个约好早上9点30分。第二天,3位承包商如约而来,他们都没有得到主人的马上接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候,主人出来请第一个承包商A先生到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网,而C先生曾丢下许多未完的工程,而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同B先生进行谈话,从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管,他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是,其他人使用的过滤网都是品质低劣的,并且不能彻底做完,拿到钱以后就不管了,而他则绝对保质保量。

谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问,基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况,发现C先生的价格最低,而B先生的建筑设计质量最好,最后他选中了B先生建游泳池,而只能给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成了一致。

欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 c 公司谈判出口工程设备的交易。中方 根据其报价提出了批评. 建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市 场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格 是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。

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