商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。书读百遍，其义自见，该页是勤劳的编辑帮大伙儿整理的商务谈判论文【通用9篇】，仅供借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，我们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的生产水平，适应了多色、快捷、高档的印刷要求。现拥有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化控制的电脑校版、自动校色等先进设备。当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，犹如大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。面对机遇与挑战，公司本着“品质第一、客户满意”的经营宗旨，以“技术进步，科学管理”为基础，最大限度提高客户的满意度，追求客户、公司、员工、社会的共同发展。今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展示于众，以更优秀的服务服务于社会各界！
乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商，在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备，以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列等。不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的便利。在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。德国著名的印刷设备生产商海德堡印刷设备公司在经济危机背景下连续7个季度出现亏损之后，受益于中国和德国市场，业务开始缓慢小幅复苏。
二．谈判主题
关于与德国海德堡印刷设备制造公司购买设备和技术交流。
三．谈判团队
主谈：陈深荣
技术顾问：吴佳莹
财务顾问：杨秋玲
法律顾问：甄淑仪，龙玉庆
记录者、危机应对者：梁杏媛
四．谈判内容
1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）
2、谈判的期限：11天内
3、谈判的时间：2013年5月
4、谈判人员安排：我方6人 （谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、危机应对者）
5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点
6、谈判方式：面对面正式小组谈判
7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万
可接受的目标：195-208万
理想目标：实现：195万美元以内的谈判目标
8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减，谈判陷入僵局。
五．双方利益分析
江门市广联印刷有限公司
海德堡印刷机械股份公司
1
以理想的价格进口海德堡五色套色印刷机。
抬高五色套色印刷机的价格，获得更大的利润。
2
寻找到强大技术支持的盟友，建立长期的合作关系
迅速打开中国印刷机的市场，扩大生产规模
3
在印刷市场上抢的良好的市场份额
扭亏为盈，更好地实现经济复苏
六．谈判形势分析
（一） 我方优势分析：
1、我公司正处于快速成长期，在江门市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。。
2、 作为进口商，自由选择权大。市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（详见附录）以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，采购谁的产品，选择权在我们手中。
3、针对海德堡印刷机械股份公司的经济现状，我公司有能力帮助海德堡印刷机械股份公司扩宽在江门的市场，缓解其在经济上的困难。
（二）、我方劣势分析：
1、我方主营产品和服务有印刷图片画册；说明书印刷等，但在江门市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。是否已有其他中国印刷企业采购此项设备对我方而言是个秘密。
2、相对于海德堡印刷机械股份公司这种老牌公司来说，我公司实力相对较弱，很难在商业往来上取得控制权。
（三）对方优势分析：
1、海德堡公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额，实力雄厚。
2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，设备工艺屡获国际大奖。
3、海德堡公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
（四）对方劣势分析：
1、设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。
2、受到经济危机的影响，经济陷入低谷，需要扩大市场来扭亏为盈。
3、该印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需重新调整，影响生产效率。
七．针对我方当前谈判形势的SWOT分析
1、机会：如谈判成功，可获得良好的设备和技术支持。
2、威胁：海德堡公司以强势形态应对此次谈判，我方有可能失去这次合作机会。
3、优势：在中国江门市场上有良好的话语权，能缓解海德堡公司一定程度上经济压力，帮助其扩宽中国市场。
4、劣势：经济规模相对其它世界大公司小，在同行业中竞争力小。
八．谈判人员分析
我方人员分析：
熟悉谈判代表——陈深荣：看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判关键人物，主要负责整个谈判的全局问题。
技术顾问——吴佳莹 ：注重细节，我公司的核心人物之一 ，负责提出设备的性能，维修方面的问题。
财务顾问——杨秋玲：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。
法律顾问——甄淑仪，龙玉庆：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署， 就对这次谈判的资料收集与整理
危机应对者——梁杏媛：综合能力强，性格外向，处事冷静，对这次会议内容进行记录与整理。
对方人员分析：
首席谈判代表 ——施·布劳恩：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活
营销总监 ——冯·科德里斯：熟悉印刷行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质，但性格暴躁
助理谈判 ——不详。
技术副总监 ——让·阿伦：拥有良好的技术，对公司技术有充分的自信。
九．谈判风险
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，同时使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境。
3、对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
十．谈判程序和策略
（一）开局阶段
本案例已开局。德方先报价。
（二）磋商阶段
1、谈判策略制定：心理战术策略、价格策略、欲擒故纵策略、声东击西策略、抬价压价策略、最后出价策略、目标分解、吹毛求疵等策略。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
2、针对各种情况的应对方案：
当我方提出170万美元的买价时。是避免对方提出较高的难以接受的报价不好下压，从而给出的超低回价，激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减。此时用欲擒故纵策略，与心理战术策略相结合。我方代表要一直保持沉着、冷静的态度。即使在德方代表冲其怒吼时，依然要保持不卑不亢，不要与其顶峰相对。做到如下
①冷静的说出考察期间发现发现我厂要购入的印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需重新调整，影响生产效率。可见该设备制造技术及产品水准虽属世界一流，但并非完美无瑕。说明该公司的技术也存在缺陷。并且，可以与贵公司匹敌的有德国的罗兰公司，也属于世界顶尖的印刷机制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年经济金融风暴的影响，目前的市场也不不是十分乐观。
但是我公司长期与德国有生意的交往，港口的运费相比较优惠，又本着德国人做生意的诚信。我公司是本着很大的诚意与贵公司合作的，请该公司给出合理的我方可以接受的价格。让德方动摇其初始的报价，以获得主动权。
②当德方重新给出报价时，若报价高于195万。我方继续用价格战略，以低价175万还盘。当德方继续不同意的时候。为价格继续争执时我方此时要暂停谈判。此时我方获取了主动权。德方处于被动的地位。我方要等待德方邀请我方继续谈判。用心理战术策略我方先不要主动提出续谈。让德方认为我方有可能与其他国家的公司合作，给德方施加心里压力。加强我方的主动与优势地位。
③若德方再次主动邀请我方谈判。我方要求更换第三方地点，一打破德方在其主地的优势。此时我方作为被邀请，我方处于主动的地位，注意要保持诚意与谦虚的态度。我方应先提出185-190万左右的价格，若德方不同意，继续提出高于190的价格。此时价格差不多已达到我方的要求。此时可用最后通牒策略，说明鉴于目前的经济与市场状况我方最后的出价只能在190-195万左右的价格。并要求德方在上述考察中我方发现的问题给出一定的保障，已获得最后的主动权。
④若我方暂停谈判后德方不主动邀请我方继续谈判，此时，我方要采用声东击西的策略。派人去德国的罗兰公司了解产品与谈判。并故意让海德堡印刷机械公司知道。让德方找我方继续谈判。
（三）成交阶段
按照有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
十一．合同
合同编号：0011
目标产品：五色套色印刷机
签约日期：2013年5月30日
签约地点：德方海德堡公司总部
供货单位：德国海德堡印刷设备制造公司，以下简称甲方
购货单位：江门市广联印刷有限公司，以下简称乙方
货物名称，数量以及金额
货物名称
数量
金额
五色套色印刷机
1
USD 1,950,000
二、购货项目：
1、乙方与甲方签订进口合同，向其购买上述货物。
2、乙方向甲方购买上述货物，总价为195万美元。
三、甲方义务：
1、关于运输过程的重要性与特殊安全性，，采用CIF SHENZHEN,即货交装运港的船上，风险转移给乙方，运输过程的一切安全问题由乙负责，出现过错与失误由乙全权负责。而在这之前的一切风险以及费用由甲方负责。
2、应及时供货，由于供货延误等造成的损失由甲方负责。
3、甲方需要按合同金额的110%投保水渍险。
4、本合同规定的其它义务。
四、乙方义务：
1、乙方根据本合同第五条之规定，在合同生效后3天，应向甲方开具信用证。
2、按照本合同第五条的规定，乙方应及时将购买货物所需资金付至开证行。
3、 在货物在装运港的船上的风险转移乙方，由乙方全权负责，出现任何安全问题由乙方负责。
4、、按照本合同第六条的规定，及时提取货物。
5、本合同规定的其它义务。
五、付款条件：
1、甲方向议付行提交符合信用证规定的各种单据，议付行无条件支付货款。
2、乙方向开证行支付货款，取得海运提单单据，提取货物。
3、甲方如有违反本合同第六条之规定，甲方应根据实际违约天数，以合同总价的0.1％支付给乙方违约金。最高支付额度不超过2％。
六、货物交付：
1、交货地点在中国深圳赤湾码头货交乙方。
2、甲方应于二0一三年十二月三十一日前货到指定目的地。
3、乙方应在甲方发出到货通知后5日内赴交货地点收货。
4、货物在中国境内的法定商检由乙方负责，费用由乙方承担。
5、甲方应在深圳赤湾码头将货物交给乙方，货物自深圳赤湾码头至乙公司的运输及保险由乙方负责，费用由乙方承担。
七、对外索赔：
如乙方在履行进口合同时有违约行为，甲方决定向乙方提起仲裁或诉讼的，应当书面通知乙方并提供所需费用及协助，由此而产生的损失或利益由甲方承担或享有。如甲方未及时书面通知乙方并提供所需费用及协助，乙方无义务对甲方提起任何仲裁或诉讼。
八、双方违约责任
甲方的违约责任
1．甲方未按合同规定品名、品级、数量交货，应向乙方偿付少交部分总价值＿20＿％的违约金。
2．甲方未按合同规定时间交货，每逾期10天，应向乙方偿付迟交部分总价值＿10＿％的违约金。
3、逾期超过三十天的，乙方有权解除本合同并要求甲方赔偿因此而遭受的一切损失。在甲方按照本合同第五条的规定支付全部款项前，乙方有权留置全部货物。
4．甲方包装不符合合同规定，以及产品质量不符合要求，应当返工，所造成损失由甲方自负。
乙方的违约责任
1、乙方在甲方交货后，应按时付款，每逾期一天，应向甲方偿付未付款部分总价值＿20＿％的违约金。
九、争议处理：
凡因执行本合同发生纠纷的，双方应协商解决；协商不成的，任何一方均可向人民法院提起诉讼。
十、其它：
1、本合同自甲、乙双方代表人签字并盖章之日起生效。
2、本合同一式二份，甲、乙双方各执一份，效力均等。
3、本合同未明确规定的事项，按照《中华人民共和国合同法》及《关于对外贸易制的暂行规定》的规定执行。
十一、特约条款（如本合同其它条款与本款的规定发生冲突，以本条的规定为准）：
甲方 乙方
单位名称： （盖章） 单位名称： （盖章）
代表人： 代表人：
年 月 日 年 月 日
十二．策划案分工
收集资料（2014.01.06-2014.01.07）
吴佳莹，龙玉庆，梁杏媛
制定计划和策略（2014.01.07-2014.01.08）
杨秋玲，甄淑仪
制定合同（2014.01.08）
龙玉庆
整理，策划（2014.01.09)
陈深荣
模糊语言，作为一种弹性语言，是指外延不确定、内涵无定指的特性语言。模糊语言生动形象、委婉含蓄、灵活多变，看似模糊却显示了语言的严谨性与客观性。商务英语作为一种专门用途英语，具有其特殊的语言风格，在选词造句、语体特征和修辞运用等方面都形成其鲜明特色。商务英语一般要求语言表达精确严密，滴水不漏，但是由于商务场合本身的不稳定性，为了保护自身利益，商务英语中也会使用适量的模糊语言，这不会影响商务英语表达的精确性，相反，还会提高商务英语语言的灵活礼貌性。国内外很多语言学家和学者通过大量实例分析研究了商务英语中的模糊语言及其语用功能，并得出了一些有借鉴意义的结论。商务英语中大量使用模糊语言不但具有语用功能，还蕴含了很多社会文化心理因素。笔者查阅了中国期刊网，从1999年至2011年已发表的关于模糊语言的论文共540篇，其中关于商务英语模糊语言的期刊论文29篇，大都是分析商务英语中模糊语言的语用功能，但对商务英语中模糊语言蕴含的社会文化心理因素的研究还是空白，本文对此进行探索。
1模糊语言概述
社会发展的不确定性和客观世界的多变性决定了语言的模糊属性。语言是模糊与精确的统一体，二者既对立又统一，共存于语言系统中，有些时候言语交际需要精确，有些场合言语交际又不得不模糊。模糊语言作为言语交际中不可缺少的语言现象引起了众多语言学家及学者的关注。模糊语言的研究始于20世纪60年代，Lakoff[1]最早提出了模糊限制语的概念，Brown和Levinson[2]认为，模糊限制语是指在某种前提条件下可以一定程度地改变话题精确程度的词语，Prince等[3]从语用的角度把模糊限制语分为变动型模糊限制语和缓和型模糊限制语。美国控制论专家Zadeh[4]于1965年提出了完整的模糊理论。1979年我国知名语言学家、北京师范大学名教授伍铁平[5]首次将模糊理论引入到我国的语言学领域。虽然语言学家和学者们对模糊语言的概念各持己见，但对模糊语言的“不确定性”达成了共识，都认为模糊语言暗指的范围看似不定，但核心意思实则明确。模糊语言充分利用客观世界的多变性和语言表达的含蓄性，在一定语境能提升言语交际的效率和沟通合作的灵活性。近年来，各国语言学家就经贸、科技、医学、文学等领域的模糊语言现象展开了多层次研究，视角由单纯的语义探讨发展至语用策略和语篇建构，分别从模糊逻辑的角度、修辞的角度、话语分析的角度、认知的角度以及语用的角度对模糊语言现象进行了探讨和研究，得出模糊语言可以改变话语的真实条件，掩盖知识的不足，或者出于礼貌和尊重，减缓语气，提高语言的表达效率、准确性、灵活性等结论。
2模糊语言在商务英语中的应用
模糊语经常出现在日常交际或文学作品中，但是在商务英语中，适度运用模糊语言也司空见惯。商务英语作为一种特殊用途英语，指英语在商务场合中相对独立的应用，也是英语发挥社会功能的最佳表现。由于商务活动较强的目的性、趋利性，商务英语具有较强的语用合作色彩，表述简练而准确、有力而温和，语气坚决而不失风趣，用词明白易懂、正式规范。然而在商务活动中存在较多的不确定性和风险性，适度地使用模糊语用策略，可以提高商务英语表达的精确性、严谨性和灵活性。在国际商务交际中，运用模糊语言可以使沟通交流更加灵活委婉，尤其是对一些双方都敏感在意的事项、矛盾之处、核心利益问题等，模糊语言可以使话语更加可信稳妥、委婉客气，起到掩饰回避、迂回表达、声东击西的作用，既能保全双方面子，维系合作关系，又能避免承担不必要的责任或招致批评，这主要体现在商务英语广告、商务英语信函、商务英语合同和商务英语谈判中。
2.1商务英语广告
商务广告是具有极高商业价值的实用文体，通过向潜在的消费者群体介绍产品，激发其对某种产品的兴趣，从而刺激消费者的购买欲望。一则成功的商务广告必须易于理解，便于记忆，具有提供信息功能、诱导争取功能、美感功能和表情功能。商务英语广告在语言上具有AUCA要求，即认知（awareness）、理解（un－derstanding）、说服（conviction）、行动（action）。并且，商务英语广告简洁、生动、形象、富有感情色彩和感染力，选词通俗、易记，大量使用含有褒义色彩的评价性形容词。但是，选用一定程度模糊和不确定的语言描写广告产品，不但能创造出富有美感、耐人寻味的语句，以有限的词语传达尽可能多的信息，而且能制造细腻逼真、生动形象的效果，为广告语增添极大魅力，给消费者留下深刻印象，最终达到劝购的目的。例如：（1）Ouruniqueconceptwasaresponsetobuyerneeds，bringinggreaterreliability，higher-qualityout－put，exceptionaluser-friendlinessandoperationalease.（2）Volvoshavealwaysforcedothercarstobesafer.Thisonewillforcethemtobebetter.（3）ThingsgobetterwithCoca-Cola.（4）Minolta，finesttoputyoufinest.（5）TheorangemostestDrinkintheworld.（6）I′mMoresatisfied.（7）Everythingisextraordinary，everythingtempts.———Cartier例（1）中的greater，higher-quality，例（2）中的safer、better和例（3）中的better，都是褒义形容词比较级，表示更好、更安全、更可靠、更如意，语义丰富，表达严谨。例（4）中同一个形容词fine同时用最高级finest分别修饰产品Minolta和消费者you，表示产品最好，产品带给消费者的享受也无与伦比，给潜在消费者带来极大的感染力和想象空间。例（5）中Orange+most+est，most和est都表示最高级，表现这种橙汁软饮料的高质量、高纯度，给人以丰富的遐想。例（6）中More是双关，既作香烟商标，又是修饰satisfied的副词。例（7）中的ex－traordinary也是模糊词语的恰当运用，“超凡脱俗”的产品更是意味深长。但是至于什么程度是greater、high－er-quality、safer、better、finest、mostest、more、extraordi－nary，没有精确而统一的标准，也没有明确的语言表达，但简洁的语言把产品的完美质量表达得淋漓尽致，给消费者留下了深刻的印象，增强了广告宣传的效果。以上商务英语广告示例中的形容词比较级、最高级或者原形都是模糊语言的恰当运用，既能提高表达的准确性，又能增强广告语的感染力。
2.2商务英语信函#p#分页标题#e#
商务英语信函作为一种公文性质的信函，交流目的主要在于磋商公务，因此要求表达准确、规范、朴实，并且主题突出、中心明确。在用词方面，力求简洁朴素、精确具体，较多地使用正式词汇。在用句方面，强调严谨完整、委婉礼貌，较多地使用套语和礼貌用语，注重语气的恰当性并充分考虑对方的感受，情态比较丰富。但是在特定的商务场合下，如规劝对方爽快接受报盘条件、处理客户投诉建议、对待合作伙伴索赔等，都需要适度运用模糊语言，巧妙地把信息“模糊化”以使己方利益最大化，做出有缓和余地的回答，从而为争取时间和机会做出进一步的商讨和研究。所以，商务英语信函中的模糊语具有一定的逻辑信息、百科信息、词汇信息和文化信息，使商务英语信函更具灵活性、外交性和策略性。商务英语信函中常用程度模糊语，诸如alittle、some、almost、kindof、several、moreorless、quite、sortof、maximum、minimum等，通过程度的变化将所修饰词的词义增强或减弱。例如：（8）Weregrettoinformyouthattherewereproblemswiththepackagingwhichhaveresultedinsomedamagetoseveralofthearticles.（9）Iamverypleasedtoseethatyouareinterestedinpurchasingofficefurniturefromus，andIamlookingforwardtoprovidingyouwithhigh-qualityproductswithaminimumofdelay.（10）Theofferissubjecttotheseller’sfinalconfir－mation.例（8）委婉地说出对方包装有问题且已导致某些产品损坏，暗示对方赔偿或降价或在某些方面做出让步，用some和several模糊地说出包装不当造成的后果，让对方意识到自己的失误，又表现得礼貌得体，使今后继续贸易往来成为可能。例（9）中承诺以最快的速度向对方提供高质量的家具，但是，什么标准的家具才是highquality，多快的发货速度才是aminimumofdelay，没有明确的语言表达，但这些模糊语句表达出了生产厂家的诚意，为进一步达成合作奠定基础。例（10）中的报盘也是模糊语言，卖方最后确认的价格到底是多少，不得而知，这也是我们所说的虚盘，因为市场行情在变化，这个报盘给卖方自己留有回旋的余地，间接地保护了卖方的利益。在商务英语信函中，当写信人不想把话说得太死，以免客观情况发生意外，或当人们就某个事项不愿意说得更准确时，可使用模糊语言，如immediate、prompt、roughly、approximately、about、around、orso、atleast、assoonaspossible等。这类范围型模糊语可对事物做出一种不确定的估计，但能达到传递适量信息、提高商务语言弹性和礼貌性、顺利实现交际意图的效果。例如：（11）immediateshipment/shipmentassoonaspos－sible/promptreply
2.3商务英语合同
商务英语合同作为具有法律性质的文件，是当事人就某一经济或商业活动经过磋商达成的协议，明确了当事人的权利和义务，对当事方都具有约束力。商务英语合同范围广泛，种类繁多，但格式规范，条款完备，具有可操作性和凭据性。为了避免产生误解和歧义，商务英语合同语体正式庄重，语言简洁清晰，表达精确严密，行文正式完整，篇章结构程式化，表述条目化。在商务英语合同的很多条款中，比如物品质量数量、发货时间期限、途中运输风险分配、投诉仲裁等，商务人员都会适量地运用模糊语言避免把话说得过于死板而使自己没有任何退路，一旦日后合作出现不测，自己还有回旋的余地。例如，在订立合同时，为了更精确地规定当事人的权利或义务，使合同条款更加严密，常使用模糊词语。例如：（12）TheDistributorshallstoreandtransporttheproductsinconditionsthatwillpreservetheproductsingoodconditionandwillcomplywithanyreasonablere－questsmadebytheSupplierconcerningtheconditionsinwhichtheproductsaretobestoredortransported.（13）IfanyofthetermsorprovisionsofthisContractshallbedeclaredillegalorunenforceablebyanycourtofcompetentjurisdiction，thenthepartiesheretoagreetodoallthingsandcooperateinallwaysopentothemtoobtainsubstantiallythesameresultorasmuchthereofasmaybepossible，includingtheamendmentoralterationofthesepresents.例（12）中ingoodcondition，anyreasonablerequests均为模糊词语，究竟什么condition才算是good，什么样的request才是reasonable，没有明确规定，也没有统一的标准可供参照。例（13）中all和asmuchthereofasmaybepossible也是模糊词语，其中maybe作为直接缓和语灵活地界定了可行措施的宽泛范围，给协议双方提供了可操作性，比较准确地表达了协商的方式。这些商务合同中的模糊语言运用得恰到好处，非常贴切，比用精确词语表达更客观，更具说服力，体现了商务合同的预见性和适用性。如果把模糊词语去掉或换用表示确切意义的词语，合同条款就会失去表达的严谨性和内容的包容性。
2.4商务英语谈判
国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。在谈判中，适当地使用模糊语，可以提高表达效率，增强弹性和说服力，创造和谐交流环境，使谈话语气趋于缓和，避免将自己的观点和意见强加于人。具体来说，当对某些问题的答复超出自己的权限时，运用模糊语言能起到迂回表达、掩饰回避的作用，从心理上战胜对方，可以使自己处于主动地位，面对问题进退自如，从而有利于谈判工作的顺利开展。在拒绝对方提出的建议或要求时，精确直白的语言显得生硬无礼，而模糊婉转的语言则显得亲切礼貌，给合作伙伴留有想象的空间。在国际商务谈判中，为了避免报盘太生硬死板，对范围不必作出过于精确的要求或不能作出完全正确的判断时，常常故意使用含糊隐晦的词语。例如：（14）A：Youaredemandingtoomuchforthisproduct.B：Wereallyhavemuchcheaperones.A：Howaboutthedifference?B：Thequalityismuchdifferent.Whiletheba－sicpricewillcostabout15%less.（15）A：HaveourorderbeenOK?B：Maybenot.A：Canyoumakeitalittlequicker?B：I′mafraidnot.（16）Myofferwasbasedonreasonableprofit，notonwildspeculations.例（14）中toomuch委婉地表达出了A方对价格的不满，B方用cheaper和about15%less模糊地回应了A方的要求，具体便宜多少没有细说，隐晦表示有足够的商讨余地，给以后双方合作留下足够的空间。例（15）中A方用alittlequicker这个模糊限制语婉转含蓄地表达了已方的建议，礼貌得体，B方用maybe和I′mafraid婉转礼貌又含蓄隐晦地回答了A方的提问，既显示自己态度真诚，又赢得了时间上的主动权，使A方感觉自己在尽力配合，从而增强了双方合作的诚意，同时也为进一步合作打下坚实基础。例（16）是商务谈判反还盘中用到的语句，其中reasonable、wild是模糊词语，因为什么比例的利润是合理的，多高的报价属于漫天要价，没有具体的标准，但卖方却精确地表达了自己的立场，既能自圆其说，又能使对方理解自己的意图，使双方的交流变得轻松自如。以上商务谈判语言中的模糊语言既恰如其分地表达了立场，又增加了语言的感染力，使话语更客观实际和委婉礼貌，从而使自己掌握进退自如的主动权，让对方承担模糊语言可能造成的后果，从而尽可能地确保自己的利益不受到损害[6]。#p#分页标题#e#
3商务英语中模糊语言所蕴含的社会文化心理
商务英语中的模糊语言既是一种语言现象，也是一种文化和心理现象，与国际商务中委婉、含蓄、严谨、礼貌的表达，掩饰、回避责任风险的目的直接相关。
3.1追求礼貌客观
模糊语言具有含蓄性、委婉性、暗示性、形象性、生动性及灵活性，以笼统而综合的形式，含蓄地传达丰富的信息。由于商务场合本身的不稳定性，运用模糊语言能更准确地表达客观情况，描述的不确定反而会提高商务英语表达的准确性。随着改革开放的深入和中国加入世贸组织后各种对外贸易活动的增多，商务英语越来越广泛地被商务人士运用和掌握，在商务会话中，为了表示礼貌和尊重，以便更好地改善交际双方的关系，促进合作的进程，商务人士都会恰如其分地运用模糊语，这样不仅可以提高语言表达的简洁性、严谨性，而且能保全双方面子，有利于合作的顺利开展。
3.2规避责任风险
在国际商务交际中，市场行情变化多端，难以揣摩，为了给双方缓冲的余地，有效地保护自己，商务英语中故意采用似乎和主题无关或模糊不清或概念不明而实际上又暗含明确条件的语句，这样可以进退自如，把市场变化造成的损失降到最低，也可以使对方放松警惕。很多商务文件都具有法律效力，如商务合同、商务备忘录等，因此商务英语的表达必须考虑到未来可能出现的问题、失误、偏差，避免以后稍有变数而使自己承担不必要的责任和风险，以致陷入法律纠纷。商务英语中故意使用模糊语，掩饰或回避不愿说、不宜说的话题，可以使语言表达更可信稳妥，委婉含蓄，间接地保护自己。
但商务谈判作为一门课程进入大学课堂的时间还很短，多数的课本对于语言策略和技巧都有专门的章节作论述，但对语言策略中的情感语言的重视还需要加强，需要使学生对商务谈判中的情感语言有一个系统的了解，并增强学生使用情感语言的意识。
论文
2．情感语言的分类和使用
情感语言指带有某种感彩的语言，可以分为情感文字语言、情感体态语言和情感副语言。本文中的情感语言主要指情感文字语言。情感语言从谈判的开始前到结束后都可以发挥积极的作用。
2.1以情感语言拉开谈判序幕
为了谈判的成功，优秀的谈判者往往在谈判开始前就营造一种融洽的气氛。实践证明，轻松和谐的环境比紧张的气氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在双方进入谈判主题之前，可以花一点时间聊聊双方感兴趣的话题，或者随意聊聊天气等无关紧要的话题。这种沟通能够增进彼此的友好关系，为正式谈判打下良好的基础。例如，还没有上谈判桌时，“您好啊！距上次我们见面有一段时间了，那次在网球场真是很开心。”这样的表达非常能够拉近双方的距离，使得彼此的关系如老朋友一般。再比如，“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，这样话表达了我方积极的态度，也同时赞美了对方，对营造融洽的气氛是大有裨益的。
2.2以情感语言促进谈判进行
在谈判过程中，情感语言的使用可以促进谈判的顺利进行。在商务谈判的过程中，谈判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。这样，谈判作为利益的协调过程，“晓之以理”还需要“动之以情”作为有利的协助。比如，在一次谈判中，双方在价格上始终未能达成一致，卖方坚持卖价不能再底，买方却不愿出更高的价格。这是买方的谈判者说“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”像这样的谈判语言，在明确告知对方己方的态度的同时，不忘给予对方真诚的赞美，可谓在“晓之以理”的同“动之以情”。在交际中，无论是男是女，是老是少，是老总还是雇员，人们都喜欢听到由衷的赞美。商务谈判作为交际活动的一种也不例外，赞美之类的情感语言可以促进谈判的顺利进行。当然除了赞美语言的使用，情感语言还可以通过礼貌用语、委婉语言、幽默语言等方式表现出来。
2.3以情感语言作为谈判结束
谈判结束时情感语言使用可以给对方留下良好的印象，促进继续合作。谈判结果通常有两种，成功或者失败。成功时不能忘记表达对于合作成功的愉快心情，可以说：“很高兴我们最终达成了协议。”或者说：“希望我们合作愉快。”这些情感语言在谈判成功结束时可以给对方留下良好的印象，有利于以后的合作。当谈判失败时，千万不能给对方摆脸色，那样会显得很没风度。这时，情感语言也许会扭转局势，使你们有机会重新谈判。即使这次无法合作了，将来某一天也许有再见的机会，运用情感语言体现风度风范，例如，“很遗憾，我们最终没能达成协议。”或者“希望我们下次能有机会合作。”等等。
3．情感语言的功能
3.1表达赞美
在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想或行为得到赞赏。谈判中真诚的赞美在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。在英国语言学家Leech的礼貌原则中有一条重要的准则：赞誉准则（ApprobationMaxim）①。Leech认为给对方的赞美在人际交往中起到融洽的作用。在商务谈判中，情感语言中的赞美语言亦是如此。例如上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”这种对对方产品的赞美，融洽了气氛，有利于达成协议。
运用赞美的情感语言时要恰如其分，过度的赞美会显得不真诚，起不到应有的语用功能。赞美的语言还应该具体明确，并适合对方的谈判方式和个性。
3.2拉近距离
谈判中的情感语言可以有效地拉近谈判双方的距离，增进交际双方的友情和友谊。比如在谈判开始时说“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，使得双方的关系一下子变成了再次见面的“老朋友”关系，自然会使得谈判更加顺利。再比如在谈判失败时，本来双方的谈判关系已经结束，新的合作关系又未达成，但是如果适时的表达“很遗憾，我们最终没能达成协议”，表达自己的遗憾之情，就可能使得双方的心理拉得更近一些，也有利于将来的合作。
3.3增强说服力
商务谈判最常用的策略是“晓之以理”，以“理”说服对方。而情感语言的使用可以增强说服力。仍然用上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”在明确告知对方自己能出的最高价的同时，使用“我们非常希望能与你们合作”这样的情感语言，体现了己方真诚合作的态度，从而使得“这是我们现在可以提供的最高价格”显得更真实，更有说服力。
4．培养学生使用情感语言的意识&nbs
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情感语言在商务谈判中起着重要的作用，但目前课堂上对情感语言意识的培养还不够视。根据目前商务谈判课程的教学现状，笔者提倡以任务为为途径，以交互活动的方式，在自然真实的课堂环境下，培养学生有意识的运用情感语言。
为了更好的培养学生在商务谈判中使用情感语言的能力，设计选择的任务应当体现真实的商务谈判活动、真实的交际目的和真正的角色。谈判话题可以涉及包装、价格、折扣、支付条款、保险、商检、支付和确认、索赔、、佣金等。教学方法从课堂讲授转换为交互性活动模式，让学生参加语言实践，激发学生在接近真实的语境中使用情感语言的兴趣。在进行模拟的商务谈判中，教师应该给予学生更多的主动权，让学生参与研究谈判对象的性格特征、文化程度、信仰、爱好、经历和心理特征等引导学生在适当的时候使用适当的情感语言。
5．结论
随着商务交流的日益频繁，商务谈判受到越来越多的关注。作为商务谈判中的重要策略，情感语言的使用也需要的到重视。情感语言可以表达赞美，拉近谈判双方的距离，还可以增强谈判的说服力，从而促进谈判的顺利进
论文关键词：商务谈判情感语言功能
[关键词]商务谈判意识形态差异规避
一、意识形态的多样性
具有不同文化背景的谈判者带着他们各自的政治信仰来到谈判桌前。你甚至可以从一个对政治漠不关心的经理身上发现一种意识形态。意识形态是一种信念，它规定了整个社会应该如何运转和应该遵守什么样的行为准则。
意识形态可能是社会主义，资本主义，民族主义或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一个严肃的事物。它提供了一些基础问题的权威性答案。比如：整个社会中的个体关系应该是怎么样的；怎样使这种关系具有稳定性和可实施性；用什么样的方法使制造业和服务业运作；政府应该用什么样的原则管理公民的日常生活；一个国家的人民应该采取什么样的态度来对待另外一个国家的人民？
不同的意识形态对上述问题有其不同的答案；对于对错，每一种意识形态有其自己的解释。毋庸置疑，这些问题的答案形成了任何商业谈判的重要背景。
二、意识形态对商务谈判的影响
意识形态对国际商务谈判有着双重的影响。它不仅影响谈判的进程，也影响贸易的本质。不同的意识形态在许多方面使谈判进程变的错综复杂。
首先，意识形态有矛盾的本质。不同的意识形态对好和坏，朋友和敌人，正确和错误有其独自的认识。因此，意识形态的差异会损害共同认识，并且使双方对对方的意图，诚实性和可靠性产生怀疑。双方的注意力就从关注商业谈判转向了对对方意识形态的防范上了。
第二，意识形态的差异会导致谈判者很难交换意见。
运用术语“意识形态”是很自然和客观的，但是，有时候当一方向另一方使用时会显得有挑恤性。对于一个美国的经理人来说，考虑个人的所有权，自由企业系统和可观的利益是很正常的事情。但是，对于阿根廷或中国的谈判者来说，他们就会从不同的角度来考虑这些东西。
第三，意识形态的冲突会导致谈判者采取强硬的手段。意识形态的对立，可能会阻止谈判双方对于有利于双方的领域进行探索，也可能会阻止双方提出一个双方都能接受的，并且可能会成功进行交易的创造性的方案。在发展中国家，当谈判是为了建立一个具有一定风险的企业的时候，由于民族主义的影响，当地政府会要求企业置于政府的监管之下。出于这些动机，他们可能会坚持占有51%的股份，但是，他们的合作者可能会拒绝，这将会导致谈判僵持不下。事实上，当地政府这种控制企业的要求可以通过其他方法实现。比如，当地政府可以建议采取一种他们占有少量股份但却有更大的决定权的特殊的股份分配方式。
三、如何规避意识形态的障碍
回避意识形态的冲突的基本原则就是避免意识形态方面的争论。一个聪明的谈判者不会使自己陷入意识形态的争论中去。为了避免意识形态的冲突，谈判者应该遵守以下几点建议：
（一）了解自己的意识形态
很少有大公司的经理承认他们有意识形态。他们认为那些在谈判桌前把精力放在争论意识形态上的人是冥顽不灵的。
这样考虑事物是在自欺欺人。因为每个人都有自己关于这些问题的答案。而且每个意识形态都在试着回答这些问题，并且这些答案构成了他们的意识形态。因此，为了避免意识形态的争论，每一个谈判者应该清楚自己的意识形态是什么。
（二）抑制自己的意识形态
为什么不坐在谈判桌前讨论商业事项而非要同其他人争论你的意识形态呢？鼓吹自己的意识形态会导致对方敌意的反应。在社会主义国家，有意的歌颂资本主义的自由贸易体系会被认为是对这个国家主流意识形态的一种批判。尽量不要把商业谈判转化成意识形态的争论。尽管当今资本主义比社会主义有明显的经济优势，但是，谈判者如果不争取获取利益反而把精力放在对资本主义的自诩上，那么这将很可能导致其失去这宗贸易。（三）了解对手的意识形态并认真对待
了解对手的意识形态对于更好的了解对手大有裨益。要掌握与此方面有关的知识，一个可能的方法就是努力钻研一本与那个国家当前政策相关的历史书籍。阅读当地的报刊与杂志对于此方面的了解也大有助益。咨询本国家驻外国的大使或与你的顾问交谈也是很有帮助的。你的对手很可能不但在与你单独谈话中流露出他们的观点，而且也会提供给你与你的交易国家中的主流意识形态相关的第一手资料。
（四）尽力绕开意识形态障碍而达成交易
任何具体的意识形态信条可能危及一宗交易。然而，具有创新能力的谈判员可以在不违反另一方意识形态信条的情况下做成交易。一些国家，如朝鲜，不愿付服务费用，尤其是依照国际标准来付费。受平均主义的严重影响，他们认为付较高的费用来设计，管理及服务是不合理的。为了避开这些障碍，投资者可以将交易的本质从提供服务转换为出卖商品。例如，管理费作为一项条款，可以包括在销售合同中，而不是包含在一个单独的附加费里。
四、结论
对于谈判者来说，认识到意识形态的差异有着十分重大的意义。在当今世界经济一体化的环境中，商务谈判者往往有着不同的意识形态，了解意识形态的差异就尤为重要。掌握灵活的谈判策略和相关的各种意识形态的知识，一定能带来双赢的谈判结果。所以，谈判者了解如何规避由意识形态差异为商务谈判带来的障碍有相当重要的意义。
[1]LinderBeaner.InternationalCommunicationintheGlobalWorkplace[M].Beijing:QinghuaPress，2003.
[2]丁衡祁，张静，商务谈判英语[M]．北京：新时代出版社，2003．
[3]方其，商务谈判理论技巧案例[M]．北京：中国人民大学出版社，2004．
[论文摘要]国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”
一、国际商务谈判中的文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判，这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中，东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。
二、国际商务谈判中跨文化范畴探析
每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。
1.利益
首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。
文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。
利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。
2.权利
权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。
有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。
以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。
所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。
3.权力
权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。
权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。三、国际商务谈判中跨文化的策略
在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：
1.“独断的个人主义者”
“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。
这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。
2.“合作的实用主义者”
“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。
这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。
3.“间接策略使用者”
间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。
三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。
四、结语
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
参考文献：
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让学生在结束相关理论课程时，立即转化为实际的操作能力。对于新专业，相关学校应该投入大量的新专业建设专项经费来强化校内实践环境。校内实践主要是利用IT技术，提供较真实的场景模拟，让学生通过模拟场景完成相关业务，使学生对国际商务活动产生真实感受，快速提高实践能力。相对于校外实习来说，校内实践可以由校方单方决定，而不用受制于企业。研发或购买相关模拟软件，让每个参与实验室国际商务活动模拟实践的学生都将按照实习计划扮演进出口业务流程中的不同当事人，从而共同组成了模拟贸易环境。
学生通过模拟实践中相互竞争和协作的角色扮演，模拟面对出口商、进口商、供应商和银行的日常工作，达到熟练掌握各种业务技巧，感受到客户、供应商、银行和政府机构关系，从而熟悉国际商务中的物流、资金流和业务流的运作模式等国际商务活动的全过程。
二、突出角色模拟和综合能力训练
国际商务活动实践是一个综合性的实践，它融合了商务礼仪、外语、国际贸易实务等各方面的知识。学生在模拟国际商务谈判前要做好充分的分组和详细分工的安排，要求其了解各个国家的风俗习惯、商务礼仪。各司其职，使其能够较专业地完成相应的角色任务。在角色模拟中运用国际贸易知识判断需要谈判的价格、付款等各方面情况。通过校内实践，提高学生的在国际商务活动中的思维能力、表达能力和协作能力等综合能力。
三、定期举行国际商务技能比赛激励学生
进行国际商务专业实践技能的比武，不仅可以大大提高学生的专业学习兴趣，还可以让学生明白自己所学专业的实践技能水平，为今后工作打下坚实基础。例如，在商务谈判教学实践中，将教学模拟和开办学生专业技能比赛相结合。每年举行一次商务谈判比赛，这对学生的知识结构提出了更高的要求。通过举办商务谈判比赛的方式，可以使学生更重视教学实践，防止教学实践流于形式。
四、扩大社会联系，建立校企合作等校外基地
学校领导和专业负责人应该走出学校，深入企业，尽可能建设更多的校外实习基地。例如，通过科研立项，与企业进行合作；通过职工培育，充实企业人才队伍，调动一切可以利用的资源，实现校企双赢。在扩大社会联系方面，还可以组织学生参观一些大型国际商品交易会，组织学生参观本地的外贸企业，要求企业负责人和政府相关人员为学生作专题报告等等。通过多种渠道增强学生的感性认识，激发学生的学习积极性。
五、加强论文指导，提升毕业质量
毕业论文是国际商务专业学生四年本科学习中的一个极其重要的理论与实践相结合的环节，是其运用在校学习的国际商务基本知识研究和探讨实际问题的实践锻炼，通过毕业论文可以考察学生运用所学知识分析问题、解决问题的能力。提升毕业论文质量主要做好四个方面工作。
一是严把开题关。安排学生从大三下学期开始根据自己的兴趣和有可能的实习单位进行选题，查阅相关的文献资料，并在老师的帮助下，提前撰写开题报告。
二是严把写作关。开题后，要防止学生将论文束之高阁，我们应该要求学生定期与指导老师联系，说明写作的进度和征收指导老师意见。
三是严把答辩关。由学生自己运用口头陈述和PPT相结合的方式进行公开报告。对答辩老师提出的论文问题，应该重写的部分就必须重写。
四是建立奖惩制度。应该建立一套国际商务专业本科论文评价体系，让论文答辩不再流于形式。对于优秀论文不仅要给予精神奖励，还应给予一定的物质奖励，甚至鼓励学生将其公开发表。同时，对于论文写作不合格的学生必须在指导老师的帮助下重写和第二次答辩，真正提高毕业质量。
六、改革实践形式，重视社会实践
一提到实践，很多人只想到与专业相关的实习或实训。其实，社会实践对提高各类专业的学生综合能力是很在帮助的。社会实践应该纳入国际商务专业本科四年教育教学方案体系，它不仅能让学生巩固所学知识、吸收新知识、发展智能，还是提高学生的综合能力的重要途径。学生通过社会实践来磨炼自己，真正锻炼和提高自己的实际工作和适应能力。在国际商务养育方案的课程设置上，也应该要求学生必须完成一定学时的社会实践，给予学生压力。在社会实践的时间安排上，可以安排在学生的暑期。
关键词：商务英语；实践教学；可雇佣性
在《高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准》（以下简称《标准》）中指出：“商务英语专业旨在培养英语基本功扎实，具备英语应用能力、商务实践能力、跨文化交流能力、思辨与创新能力、自主学习能力，能从事国际商务工作的复合型、应用型人才”。与此同时，《标准》明确提出商务英语专业学生首先要掌握“语言知识、商务知识、跨文化知识、人文社科知识、跨学科知识”[1]。在深入学习上述五种知识的基础上，学生还将获得“英语应用能力、商务实践能力、跨文化交流能力、思辨与创新能力、自主学习能力”等五方面能力的培养。因此，商务英语专业学生在四年本科的学习中应获得跨语言学、经济学、管理学、法学等学科知识，具备中英文双语双文化综合商务实践能力，而国际商务实践能力在教学中的培养离不开科学的教育理念的支撑与人力资源管理理论的指导。《标准》中还提出：“实践环节涵盖实训、实践和实习，占总学分的10%～25%（不包括教育部规定的社会实践学分），由专业教师和行业专家共同指导完成。在本科教学阶段，高校应鼓励学生取得外贸、金融（包括银行、证券、保险等）、会计、人力资源管理、财务管理、司法等行业资格证书。专业实训在商务实训室等模拟仿真教学环境中操练外贸、金融（包括商业银行、证券及保险公司）、财务、营销、法律等实务流程。专业实践在第二课堂实践活动（如：商业创意、商务谈判、商务技能等类比赛）和涉外商务活动（如：经贸洽谈、招商引资、商品会展等）等课外环境中完成”[2]。因此，构建并实施商务英语专业实践教学模式，开展过程检测与反馈评价，检验实践教学模式的实施效果，创新国内商务英语专业实践教学模式，使学生顺利实现知识的内化与能力的培养，建立适应新形势、新标准的培养模式，就成了当前亟待解决的主要问题。
一、国内外实践教学模式发展现状
目前，国内外的实践教学模式大体包括三种：①课堂实训；②第二课堂实践；③实习。
（一）课堂实训新探索
课堂实训包括案例教学、项目教学、课堂工作教学、翻转课堂与在线课堂教学相结合的情境教学、体验式教学、多模态教学[3-4]。从系统工程角度来看，课堂教学是一个点，多门课程联动则成为一个面。课堂实践教学打破了原有的“填鸭式”“一言堂”的局面，践行了将课堂还给学生，以学生为主体，教师为主导的理念，让学生在既定情境中，根据项目、任务、工作、案例等要求，运用多媒体、移动互联网、网络平台等媒介，去学习、去思辨、去体验、去构建。在线课程+翻转课堂的大胆实践，是课堂实践教学的新探索。
（二）第二课堂实践新进展
学者们对于第二课堂实践的研究主要集中在学科第二课堂实践的构建与应用，以及第二课堂实践的现状与问题研究上。第二课堂实践包括会展志愿者、模拟大会、专业比赛、社团活动、大讲堂。美国哈佛大学全日制本科生每周在教室听讲的时间为12～18小时，课外活动时间为22小时。中国大学生的听讲时间为24～25小时，课余时间多数被习题作业等占据[5]。李祥印、祝晓斐通过对济南大学第二课堂活动开展情况展开调查，发现学生参与第二课堂的主观需求强烈，但目前学生参与度仅为一半，部分学生无法理清第一课堂与第二课堂的时间分配问题，活动形式往往陷入“学生精英的舞台+其他人为观众”的局面[6]。学生们更需要活动的互动性与参与性、多元化与多样化。因此，他们提出了三个实践平台、四元训练体系、三项基本保障，以期实现“静态培养体系+动态训练过程”及“厚”“精”“宽”“强”的综合能力培养目标。
（三）实习建设新模式
对于商务英语专业的实习研究主要集中在实习基地建设与实习基地对于课程建设的反馈上。加拿大（产学）合作教育（Co-operativeEducation）与实习基地建设模式相反，它是实习深入高等教育的合作教育模式。1957年由加拿大滑铁卢大学创设，至今已为加拿大近百所高校借鉴与发展。该模式一般由成绩优异的学生在第二学期开始申请，学校的教育与职业服务中心负责对学生寻找实习单位及面试提供指导。参加招聘的企业既有世界500强，也有公办、私营及中小企业。学生在一年3学期的“薄三明治”式学习模式下，既完成了学习任务，又增加了两年的工作经验。学校要求全员参与，并设立研究中心和顾问机构负责政策制定与完善修改。然而，就人才培养而言，上述三者各为一面，而将三者协同联动就形成了人才培养的生态系统。本文以本科商务英语专业为研究对象，试图构建“课堂实训+第二课堂实践+实习”的实践教学生态系统，对实践教学立体模态展开研究。
二、可雇佣性
将可雇佣性（employability）这一与就业和劳动力素质相关的新概念运用于高等教育领域，以期拉近传统的高等教育培养出来的学生和雇主所需要的劳动者之间的距离，让商务英语专业学生能够在学校学到雇主需要的而且劳动力市场上看重的技能，避免一毕业就失业的尴尬局面。从学者们对于可雇佣性的实证研究来看，在本科教育中，如果能够恰当地开展信息收集技能、数字处理技能、口笔头沟通技能、团队合作技能、解决问题能力、时间运用与管理能力的培养，不仅有利于学生向雇主展示他们的专业知识与技能，与此同时，还有助于学生在就业后维持他们的岗位，甚至可以获得更好地新工作岗位的。在本科阶段，培养学生的可雇佣性既包含上述技能与能力方面的培养，又包括专业领域相关知识的学习，因此，需要将二者有机结合起来，这就需要学校内部体系的协同，实现学生培养的专业性与针对性。如果能够在此基础上实现非专业的可雇佣性培养，即学生的适应性、学习能力、主动性、自主工作等方面的培养，则能够获得可雇佣性劳动力市场的认可。
三、可雇佣性视角下商务英语实践教学模式构建
（一）可雇佣性视角下商务英语实践教学的基本思路
首先，以国际商务谈判大赛为舞台，以国际商务实验室为平台，以校内校外联合培养为后台，构建“三台合一”的实践教学模态。在国际商务实验室，学生能够根据教材、软件及教师提出的阶段性任务，循序渐进地完成商品展示、国际贸易洽谈与交易、国际谈判模拟演练等工作。与此同时，按照校外舞台的要求，在全员基本实践能力培训的基础上，选拔参赛精英，组成参赛队伍，在校内外名师的联合指导下，继续借助国际商务实验室的模拟环境，进一步提升学生模拟国际商务谈判的能力。其次，踏上校外舞台，实现“三台合一”，在校外舞台上展示、竞技、交流、提升。经过现场评委的点评与交流，进一步提升国际商务谈判综合能力。现场也可以与用人单位接洽，了解现有参赛学生的企业评价，获取企业需求信息从而实现学生的顺利就业。最后，以国际商务谈判大赛为舞台是第一种孵化路径，以国际商务实践大赛为舞台则是第二种孵化路径，以国内外的国际商务大赛为舞台，就形成了多种孵化路径的立体交叉与融合。学生选取一种孵化路径就践行了商务英语实践教学模式，学生选取多种孵化路径就进入了商务英语实践教学模态的生态系统，本科四年时光接受了立体全方位的知识输入与能力培养，将自己真正打造为能从事国际商务工作的复合型、应用型人才。
（二）“三台合一”商务英语实践教学模态的构建
首先，就课堂实训而言，如果以《标准》为例，“商务英语专业课程体系包括公共课程、专业核心课程、专业方向课程、实践环节、毕业论文五个部分”[1]，具体如图1所示。课程体系的前三项均为课程，其中专业核心课程包括英语知识与技能类7门，商务知识与技能类7门，跨文化交际类2门，人文素养类3门，具体如表1所示。在这些课程中全面开展机辅翻译教学、MOOC课程教学、翻转课堂教学、写作中心教学、在线课堂教学、国际商务模拟实验室教学等实践教学，将顺利实现向说写译谈沟通技能的转变和向技能与专业内容相结合的转变，也实现了10%～25%的实践环节。其次，构建“三台合一”商务英语实践教学模态：以课堂实训为平台，以第二课堂为舞台，以校内校外联合培养为后台，实现“三台”系统联动，形成本科商务英语专业人才培养的生态系统。其中，第二课堂是系统的“龙头”，主要包括国际商务谈判大赛、国际商务实践大赛、商务英语技能大赛、国际商务案例分析大赛、国际营销创意大赛等国内外优质赛事。学生以各项赛事为“龙头”，根据自身的发展特点与兴趣，自主选择参加赛事，目的明确的在课堂实训平台上实现自我知识体系的构建与完善，遇到问题时，学生能够借助校内校外联合培养的后台，积极寻求解决方案。各赛事相互交织形成了学生知识体系构建、能力培养的立体生态系统。最后，第二课堂也可以在展会或企业日常经营中延续，实现加拿大（产学）合作教育（Co-operativeEducation），这将为“三台合一”商务英语实践教学模态注入强大的动力，从而实现高等教育与企业需求的无缝连接。
四、结语
以国际商务实验室为平台的校内实践教学模式是对于专业可雇佣性的实训培养与模拟演练；“三台合一”实践教学模态是整合校内外优势资源，实现专业与跨专业可雇佣性的双检测。与此同时，通过参赛，实现了从劳动力市场的角度证明学生是否真正具备某种能力和技能，即市场认可维度。另外，国际商务谈判大赛要求学生在既定的时间内，使用流利、地道的英文，与谈判对手进行商务沟通，在双方友好协商的气氛下，解决实际问题。在谈判开始之前，谈判队伍需要团队配合，运用数字技能、信息技能，搜集、整理、加工、分析，并制定出行之有效的谈判方案。这是对于可雇佣性关键六技能的充分运用。带队教师在一轮轮的校内实训、校际合作、参赛比拼、与用人单位交流中，把握住市场需求要素，进一步完善与细化“三台合一”实践教学模态的各个环节，提升商务英语专业学生的市场认可维度与可雇佣性。如果以学生毕业后的可雇佣性与市场认可维度为培养目标，调动学校全员参与，实现“三台合一+实习就业”的产学合作教育将指日可待。
参考文献：
[1]王立非，叶兴国，严明，等。高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准要点解读[J].外语教学与研究，2015(2):297-302.
[2]傅维利，陈静静。国外高校学生实践能力培养模式研究[J].教育科学，2005,21(1):52-56.
[3]佟敏强。商务英语专业人才培养的创新与实践[J].当代外语研究，2015(5):41-46.
[4]邹红梅，李儒俊。中外大学生课外活动比较研究[J].东华理工学院学报(社会科学版),2004,23(3):98-100.
[5]鲁越青，朱小芳，白忠喜，等。构建地方高校应用型人才培养创新实践平台[J].中国大学教学，2009(10):59-60.
[6]李祥印，祝晓斐。基于高校第二课堂建设的学生实践创新能力的培养：以济南大学为例[J].吉林省教育学院学报(下旬),2014(3):7-9.
(一)见面称呼的差异
在谈判前首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir，称呼女的为女士Madam，而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方，人们见面时直呼其名，这是亲切友好的表示。而中国人则喜欢称呼姓，如小李、老赵等等。在中国，职业和职位都可用作称呼语，比如王经理、赵局长。因为这些头衔是身份与地位的象征。但在西方，很少人用正式的头衔称呼别人，除非对方是你的上级或者是在很正式的场合。而且可用于称呼的头衔很少，例如法官Judge军官Officer、医生Doctor、教授Professor等。西方人从来不用行政职务来称呼别人的，如：经理manager、校长headmaster。
(二)谈判方法的差异
东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此为指导解决具体问题。通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。
(三)价值观的差异
中西方价值观念的有极大不同。对于同样的一件事物，中西方看法可能会大相径庭。在商务谈判中会出现很多的文化分歧，例如：中国人不喜欢数字4，因为4与死谐音，认为8、6吉利，八与发谐音，八发，六六大顺。而西方人忌讳13，因为圣经中说耶稣受害前与弟子们共进晚餐，其中第13个人是犹大，他为了30块银元把耶稣出卖给犹太教当局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”给耶稣带来了苦难和不幸。从此，“13”被认为是不幸的象征，是背叛和出卖的同义词。中国人尊敬老年人，而西方人怕被人说自己老，年龄更是个人隐私，极少谈论。中国人崇拜龙，视自己为龙的传人，而西方则认为龙是撒旦是魔鬼。西方人喜欢狗，他们认为狗是人类忠实的朋友，英语中有luckydog(幸运儿)、Everydoghasitsday(每个人都有出头之日)、Loveme,lovemydog(爱屋及乌)。而在中国，很多情况下，狗所代表的含义都不好，如挂羊头卖狗肉、狗腿子等等。在谈判中如果没有注意到这些禁忌，就会冒犯客户，会使商务谈判陷入僵局。
(四)表达感谢和答谢的差异
在感谢和答谢方面来说，中国人一般对外人的帮助表达感谢。家人之间很少用。如果用了，听起来显得生疏。而在西方“Thankyou”几乎用于一切场合，包括父母与子女，兄弟姐妹之间。比如，当别人问是否要吃点或喝点什么时(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?)，我们通常习惯于客气一番，回答：“别麻烦了”等。而在西方国家，如果想要，就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的，请给我来点，非常感谢)”如果不想要，就说“No,thanks.(不用了，谢谢)”。当受到别人夸奖时，中国人习惯先否定自己的成绩，表明自己还有不足，需要继续努力。而西方人则显得非常高兴，一般只表达感谢。这充分体现了中国人谦卑含蓄的处世态度和西方人自信直率的风格。
二、结论
国际商务谈判的特点是多国性、多民族性。不同地区的谈判人员在思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异极为重要。如果能处理好这些文化差异，则会使双方建立起稳固的长久的贸易关系。
入世后的中国，触及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对于跨国谈判而言，是极为首要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，以及任何企业1样，跨过公司要在东道国从事商务流动均需要计算以下本钱：进入市场的信息本钱、谈判本钱、缔约本钱、履约本钱以及仲裁本钱。但是，有效的跨文化沟通谈判可以大大节俭国际交易的费用。对于此，美国1位资深企业家乃至断言：“如果能有效地战胜文化障碍，美国对于华投资、贸易量可以比现在增添两倍。”
1、国际商务谈判中的文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家以及地区的商务流动确当事人，为知足各自需要，通过信息交换与商量争夺到达意见1致的行动以及进程。谈判主体属于两个或者两个以上的国家或者地区，谈判者代表了不同国家或者地区的利益。同时，它还拥有跨文化性。来自不同国家或者地区的谈判者有着不同的文化违景，谈判者各方的价值观、思惟方式、行动方式、交往模式、语言和习俗习气等各不相同，这些文化因素对于国际商务谈判的胜利与否都将发生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判，这类谈判极少因技术或者专业缘由而失败。在跨文化商务谈判中，东西方>，！
文化是社会群体的都有特征。文化既包含心理要素，即群体成员同享的价值观以及规范，也包含社会结构要素：作为社会交往违景的经济、社会、政治以及宗教体制。文化价值观把注意力导向较首要或者较不首要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制维持并晋升价值观以及规范。文化价值观、规范以及意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应当……）以及别人行动（她要挟我，所以我应当……）的共同标准。
国际间的经济交换首先象征着来自不同文化的成员为了某1共同的商务目的相汇于1个对于其中1方来讲是目生的、拥有文化特性的交际环境。来自不同文化以及阅历过不同社会化进程的交际双方为了某1经济事务进行商量、洽谈时，他们各自的行动准则通常会呈现交叠现象。在这类文化交叠情境中的交换与沟通，双方的言行不但遭到各种文化所独有的行动模式的制约，而且交际双方也是互相影响、较量、协同以及构建的互动进程。
谈判的实质既可以是所取价值，也能够是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协定。最胜利的跨文化谈判发生的结果，其所达成的协定1般既是1份整合性又是分配性的协定，这份协定把增添了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不但是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对于文化的关心、处理和对于跨文化谈判策略的运用。
2、国际商务谈判中跨文化范畴探析
每一1位谈判者都有益益以及优先事项，而且每一1位谈判者都有策略。利益是形成谈判者立场基础的需要或者缘由。优先事项反应各种利益或者立场的相对于首要性。谈判策略是为到达谈判目标而选定的1组综合的行动手腕。谈判者的利益、优先事项和策略的使用都遭到文化的影响。
一。利益
首先，利益文化范畴触及利益与优先事项。利益是请求被提处理以及被谢绝的缘由它使双方在争端问题的立场下潜伏的需要以及厉害瓜葛。
文化影响本身利益与其它利益冲突时的相干首要性。世界上的人们所关切的是实现他们的目标，遭到其别人的尊敬，实现他们所在的社会群体的目标，和在那些群体中反应为正面的行动方式。在个人主义文化中，本身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于本身利益。固然，来自于集体主义文化的人有本身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范以及轨制在文化上暗示着1致的行动。当争真个1方来自集体主义文化，而另外一方来自个人主义文化时，本身利益以及集体利益有机会被相互替换。但也有可能遭遇挫折以及误会，由于本身利益相对于于集体利益的主要着重的差异会致使不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的首要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的首要性。
利益解释了为何1个问题相对于比另外一个问题首要，或者者为何采用这类立场。然而谈判对于手的利益常常很难猜测。解决争真个谈判者必需筹备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式往返答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对于直接问题感觉不适，因此提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了了抛却低优先级利益来患上到高优先级利益外，可以达成许多类型的1致，直到利益所在能够导向无先例的解决法子、限按期限的试验，或者者发现双方赞成进行更有效处理的基本问题。
二。权力
权力是公正、合约、法律或者先例的标准。争端方用各种权力的标准来证明所提出以及谢绝请求的正当性。
有些权力等标准是外在的，比如法律以及经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权力的标准是隐含的，比如在规范情况下对于地位或者春秋的尊敬，和公平的标准，比如公正以及同等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会集团的文化中，由社会认同或者社会排挤来加强。
以公平标准为例，作为提出请求、谢绝请求以及解决争真个正当理由，公平的基本原则扩大到跨文化领域，由于价值以及规范只能扩大到社会集团的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，令人们很难知道何种权力标准在哪一种文化里最为接受。
所以，使用权力标准解决争真个胜利症结是，要末提出争端另外一方赞成认为公平的标准，要末提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。
三。权利
权利是1种能力，借此你可以从争端中患上到你想要的——你的请求被承认或者者你的谢绝患上到支撑。判断在跨文化谈判中谁更有权利是繁杂的，由于权利是1种通过文化进行的认知。