1.直言
培根曾说过：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任”.直言是销售人员真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。我国有个俗语叫见外，往往就是指某种不必要的委婉而与对方造成的一种心理上的隔阂。试想，如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，他们也会以一种异样的眼光看待你。
直言是一种自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别人的反应，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和销售对手交涉的重大障碍，因为人们一般是不会东意同一个畏畏缩缩的人打交道的。
有些国家，人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国，主人若请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，也许你会饿着肚子回家;如果你是一位进修学者，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你会被派去洗试管之类的杂差。但在与顾客的交往中，特别说逆耳之言时要注意以下问题。
直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。你在对一群正在打扑克的人“请不要吵闹，家里有人做夜班”时，语调温和，并微欠身举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。
2.委婉
在销售些话虽然完全正确，但对方往往碍于情感而难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语变得软化一些，也许对方既能从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用.
3.模糊
在销售过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时，就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。
请看《少林寺》中的一段台词： 方丈：尽形寿，不近色，汝今能持否? 觉远：能! 方丈：尽形寿，不杀生，汝今能持否? 觉远：能! 方丈：尽形寿，不沾酒，汝今能持否? 觉远：(犹豫不绝)! 方丈：(高声催问)尽形寿，不沾酒，汝今能持否? 觉远：知道了!
4.反语
《晏子春秋》中有一个故事，说烛邹不慎让一只打猎用的鹰逃走了，酷爱打猎的齐景公下令把烛邹推出斩首，晏子就上前拜见景公，开绐了下面一段对话： 晏子：烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢?请让我一条一条列数出来再杀他可以吗? 景公：当然可以。 晏子：(指着烛邹的鼻)烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状;你使大王为了鸟的缘故而杀人，这是第二条罪状;把你杀了，天下诸候都会责怪大王重鸟轻人，这是第三条罪状。 晏子用反语批评齐景公重鸟轻人。既收到批评的产效果，又没使自居高位的君王难堪。
5.、沉默
在双方口舌交战中适时沉默一会儿，这是自信的表现，“沉默是金”就是这个道理。因为沉默能迫使对方说话，而羞怯、缺乏自信的销售人员往往害怕沉默，要靠喋喋不休的讲话来掩饰心中的忐忑不安。
6、自言
《水浒传》中的及时雨宋江，曾好几次要死于非命，而全靠自报家门：“可怜我宋江公明……”才使别人了解他的身份而幸免于难。 自言自语一般有助于人的自我表现。如果你怀才不遇，一旦有伯乐在场，你就该象千里马一样引颈长嘶几声，以期引起有识者的注意。战国时客寓孟尝君处的冯谖，不就是先靠几次弹剑高歌式的自言自语：“长铗归来乎”而引起孟尝君的注意吗?
7、幽默
恩格斯认为：“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在人们交往中，幽默更是有许多妙不可言的功能。 美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗?”“能”对方答道，罗斯福笑着说：“你能我也能”。
8、含蓄
非语言沟通的技巧
非言语沟通﹐是一种面部表情、音调和姿态的运用.即通常所说的肢体语言.
即不用言语为媒介进行的沟通﹐包括动态无声的沟通﹑静态无声的沟通﹑副语言3类.在面对面的沟通过程中，那些来自语言文字的社交意义不会超过35%，换而言之，有65%是以非语言信息传达的。非言语信息往往比言语信息更能打动人.譬如说话時经常会手舞足蹈、挤眉弄眼。在人类的文化里，我们也看到许多音乐、舞蹈、戏剧和唱歌的活动经常结合在一起。这就是我们常见的非言语的沟通。
非言语信息包括沟通者的面部表情、语音语调、目光手势等身体语言和副语言信息。无论是业务往来还是项目沟通中，不同的语言文字符号是沟通的直接障碍。因此，人们往往采用一些其它的可以绕过语言屏障的方式来提高沟通的效率，比如微笑、握手、点头一类的肢体语言，还有一些图形语言。图形语言在外包项目的沟通中起着至关重要的连接作用，一个复杂的行为过程或一段庞大的文字意义往往通过几个图形的表示就变得简单明了了
在非言语沟通中，用眼睛沟通也是一个不可忽视的作用，在许多国家中，他们把眼睛视为“心灵的窗户”。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在沟通过程中，听者看着对方，表示关注..在美国.如果应聘时忘记看着主考官的眼睛的话，您就别想找到一份好工作。
在非言语沟通中的微笑显然也是相当重要，俗话说：“相逢一笑泯恩仇”，可见笑的力量。微笑来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在沟通过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、尊敬。
同时对接受者来说，留意沟通中的非言语信息十分重要。在倾听信息发送者发出的言语意义的同时，还应注意非言语线索，尤其要注意二者之间的矛盾之处。有人可能告诉你，她有时间听你谈谈你的追求，但你所得到的非言语信息却可能告诉你此时并不是讨论这一问题的有利时机。再比如，无论这个人怎么说，如果他不停地看表就意味着他希望结束交谈。如果我们通过言语表达一种信任的情感，而非言语中却传递了相互矛盾的信息，如“我不信任你”，无疑会使人产生误解。这些矛盾信息常常意味着“行动比言语更响”。
可见，在沟通过程中，非言语沟通起着不可忽视的辅助作用。沟通离不开言语，同样也离不开非言语。总结来说，“言语”与“非言语”沟通技巧在沟通过程中是同样重要的，两者要互相配合，缺一不可的。如有任何一方做得不好，整个沟通过程都会受阻，甚至出现相反的效果，令收讯者产生误会。
自我表达技巧
1.善用"我"代替"你"
习惯用语:你错了, 不是那样的!
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须.....
专业表达：我愿意帮助你，但首先我需
2.选择积极的用词与方式
要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是"很抱歉让你久等"。这"抱歉久等"实际上在潜意识中强化了对方"久等"这个感觉。比较正面的表达可以是"非常感谢您的耐心等待"。
3.在客户面前维护企业的形象
自我表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，以使整个与客户的通话过程体现出最佳的客户体验与企业形象。
倾听和反应技巧
倾听和反应技巧:帮助你解释他人的涵义并且分享所接受的涵义
1.不要独占任何一次谈话，不打断他人的谈话.倾听的秘诀在于你应该花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲.
2.清楚地听出对方的谈话重点
3.适时地表达自己的意见
4.肯定对方的谈话价值以全身说出内心的话
5.配合表情和恰当的肢体语言
6.避免虚假的反应
具有自我性
营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心里在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了)。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。
自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。
自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，)
此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。
具有定位性
可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。
浅客户定位， 即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：
你的形象(指你的容貌。穿着，气质，素质)：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。
你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。
专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办?诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。
业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。(在FOX从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败?原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话)
你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。
那么在浅客户的定位的背后，我们还应该注意些什么?
深客户的定位
所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。
强调专业性 (tomas是迪威尔的市场部经理，在他的工作中他每天都非常的烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人的座谈时，就明确指出优秀的销售人员，一定会把与客户沟通时间把握好，一般来说，经理级的：5-10分钟;专员级的：10-15分钟;最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点，突出讲述重点项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。)
比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。
不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威。(权威是一面旗子。是个招牌，众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原B5,为什么这么用，目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，这样在与客户谈时，提高自己产品的挡次，品牌效应
强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。
强调延续性。销售是全天候的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户时都要整体考虑，每个客户都是客户组，客户后面还有客户，每个客户都是具有延续性。
组合定位客户(是指将深浅客户的定位整合在一个目标群体中)(什么是组合定位客户?)
大众性
谈客户，要注意客户的大众性。(用案例说明大众性)(香云是一家公司的软件销售人员,主要做的是集成软件,他的客户群体,是国企,这样也决定,她的销售道路是崎岖的,蜀道难难于上青天,她的客户最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前她要攻其心，乱其阵，)
透明性(名词解释一下)(指在说服性的销售观里，它的客户定位最明显，全是公开的) 主要指的是
做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道，1。重视公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公众形象。4。公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。
具有沟通性
1.说服性的销售观沟通具有封闭性
每个人都会遇到一些难以沟通的客户，完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有益的。
2.说服性的销售观沟通具有开放性
有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，此人很健谈，是个历史迷，谈中国古代史，谈文艺复兴，谈二战，就这样我一下午的时间就白费了。所以，销售人员要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，防止被客户牵着走。
注意：不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱;伺机而动，摸清对方的用意;认同客户，以达到思想上的共鸣。
3.说服性的销售观沟通具有亲和性(以案例说明)通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也.都少不了亲和性(在中国西南航空的空姐们，是我们学习亲和性的榜样，她们每天用微笑来感化客户，在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务，做到以笑为先,以礼待人)
一、向上沟通，也就是同直接上级的沟通，余世维大师已道出其中的精华：
1、主动报告你的工作进度——让上级放心。 主动要比被动来的积极，在工作汇报的时候不但要注意言简意赅，还要注意不要事无巨细，否则，你的领导就会“烦”心。
2、对上司的询问，有问必答，而且清楚——让上级清楚。最忌似乎、可能、也许这样的字眼。这不但是让上级了解到准确的信息，还是上级评估你是否踏实工作的主要标准。
3、充实自己，努力学习，才能理解上司的言语—让上级轻松。你能很好理解上级的意图和理念，上级就不用每次都大费口舌。 4、接受批评，不犯二次过错。除非是很明显的误会，不要为自己的过错争辩。好的上级有如家长，批评是出于疼爱并非指责，允许你犯错，但不能容忍你错了还不思悔改。
5、毫无怨言地接受任务，包括在不忙的时候，主动承担帮助他人的任务。越是艰难的任务，上级首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上级，比你更能理解完成这个任务的艰巨性及需要的资源，你可以寻求上级的帮助，但不要把它作为任务的交换条件。当你克服重重困难完成任务时，上级心里记住你付出了多大的努力。
在你上级的心目中，不要成为一个喜欢讨价还价的下级。
6、对自己的业务，主动提出改善计划——让上级赏识。上级了解你有超出本职的技能，才能交给你更大的任务和职权。 二、向下沟通。就是同自己的下级沟通
1、“工作在最前线的员工比任何其他人更了解如何将工作做得更好!” 你可以从下级的沟通中得到启发，但一定要有谦虚的态度、容人的胸怀。
2、主动帮助下级解决问题。下级之所以敬佩你，是因为你能解决他不能解决的问题，每个下级顺利完成任务，等于你顺利完成了任务，因此，上级是有责任及义务帮助下级。
3、善于鼓励下级。有技巧的鼓励比批评更容易让别人改正错误。鼓励之后指出他不足，能让你的下级进步得更快。
4、勤于关心下级。越是基层的销售人员越是孤独，不要让他感觉远离组织而无助、迷惘，要力所能及的的体贴和关心下级和他的家人。
5、及时洞察下级。销售人员的思想活跃，变数也最大，你要随时掌握下级的思想动向，甚至于你能在下级电话的声音中掌握他的情绪和行踪，以便及时的有效沟通。
三、事前沟通
1、业务拜访前的沟通。这是一种商业礼节，也可以提高拜访的效率。但要注意适宜的时机，有些客户就经常向我抱怨过业务员总是在他休息和下班的时间打电话谈业务。
2、业务成交前的沟通。增加客户对你的了解、掌握客户的动向。
3、潜在客户的沟通。让更多的目标客户对你保持良好的印象，在不断的沟通中他总有一天会发现你有他需要的。
四、事后沟通
1、保持与客户的不断联系，了解产品销售情况，听取客户的各种意见。不让客户感觉你卖给他产品就是一扔了事，邮递员干的活不是销售。
2、答应上级或客户的事情，要有个交代。如果有明确的时间，不管结果如何，要在时限之前有个明确的答复。
五、向左沟通，就是与竞争对手沟通
1、同行不一定是冤家，做同一行业的销售人员往往能形成一个圈子，多与这些同行沟通，往往能得到不少有益的信息，最近热播的电视剧《中国兄弟连》不乏是一个好的范本。
2、知己知彼，百战不殆。通过不同的渠道，对竞争对手的信息进行采集、筛选、过滤，最终反馈给上级，或在自己的工作中应用。
3、帮助我们成长的是我们的竞争对手。他山之石可以攻玉，善于在竞争对手身上学到他们的长处。
六、向右沟通，就是在大行业里、跨行业的沟通
1、了解整个行业的动向。这样才能使自己目光更远、思路更广、战略战术更准确。
2、同是快速消费品而不是同类产品、不同行业产品的一些营销策略和手段，往往能让你创新而领先一步。
球心与上下前后左右六个点的连接，不断旋转就成了沟通的球形。旋转的次数越多越快，产生的能量就越大。
鲁迅先生认为，诗歌起源于劳动者“杭育杭育”的劳动号子，劳动号子是最简单、基本的沟通。销售是如此繁杂而困难的集体行为，沟通更需要到位。