外贸开发所有流程（通用3篇）
(委托方)
甲方：__________________________
地址：__________________________
邮编：____________________
电话：__________________________
(软件开发实施组织方)
乙方：__________________________
地址：______________(如有搬动第一时间通知甲方)
邮编：__________________________
电话：__________________________
双方本着平等自愿、互惠互利、长期合作的原则，根据《中华人民共和国民法典》及相关法律法规于上海市普陀区签订本合同。双方申X，双方都已理解并认可了本合同的所有内容，同意承担各自应承担的权利和义务，忠实地履行本合同。
第一条本合同技术开发项目的内容等由附件载明。
第二条合同履行期限自________年________月________日至________年________月________日，(包含软件开发、测试、安装和质量保证;该日期仅供参考，实际开始时间以该合同签订生效日期为准);若因需求变动、优化完善产品或其它客观因素原因可能造成延时，经双方协商一致，可以延长该期限(以下统称合同期限)
第三条整个开发周期分四个阶段：______________
3.1第一阶段(需求确认与设计)，乙方提供全部UE原型图：_____________天，UI设计稿：_________天。期间甲方需提供给乙方所需要的相关文件(图片，文字，)，若因甲方未及时配合提供相关文件和出现需求变更及反复修改导致延误超时，所延误的时间则按合同规定的总开发周期继续往后延伸，因延误超时导致的所有后果和责任，全权由甲方自行承担。(每三天正面互动)，乙方提供全部UI交给甲方确认，时间：_____________年________月________日
3.2第二阶段(封闭开发)：______________第一阶段后，乙方进行程序封闭开发，开发时间：__________天，提交给甲方测试，时间为：__________年________月________日：______________若因甲方未及时配合提供相关文件和出现需求变更及反复修改导致延误超时，所延误的时间则按合同规定的总开发周期继续往后延伸，因延误超时导致的所有后果和责任，全权由甲方自行承担
3.3第三阶段(软件测试)：完成项目最终验收，项目测试至最终验收：______________天，交付时间：________年________月________日，若因甲方未及时配合提供相关文件和出现需求变更及反复修改导致延误超时，所延误的时间则按合同规定的总开发周期继续往后延伸，因延误超时导致的所有后果和责任，全权由甲方自行承担。
3.4第四阶段(维护)
1.维护一年
2.一年后如乙方继续为甲方提供软件技术维护服务，维护费则按照此项目开发总金额的百分之15%收取。
第四条任何阶段需求设计的变更都可能严重影响开发进度和大幅增加工作量;甚至造成项目进度不可控，最终可能会导致项目失败的风险。进入3.2阶段后甲方尽可能不变更需求和设计，如果确实需要变动应提前告知乙方,并协商一致后方可;乙方不承担任何变更造成的进度延时的责任和后果，全权由甲方自行承担;，若发生工作量的大幅增加甲方要支付额外费用，额外支付的费用由双方另行协商确定，在金额确定前乙方不得停止现有的工作进度;乙方若认为变动可能将带来工作量大幅度增加或严重影响开发进度导致不可控，乙方有权拒绝，如最后双方无法达成一致，则甲方可解除合同，甲方仅需支付乙方实际已发生并经甲方验收通过开发阶段的费用。
第五条合同履行地点是上海，乙方所有开发人员办公地点都在上海;乙方开发人员在上海可自行选择工作地点，但要保证和甲方产品需求设计人员的有效沟通;质量保证阶段乙方提供有效支持。
第六条乙方负责软件的开发实现，产品投入运行需要的原始数据、网络和硬件都由甲方提供。在合同实施过程中发现某个功能需要额外原始数据，甲方要负责尽快提供或者选择放弃该功能的实现。乙方不对甲方提供的原始数据正确性、可靠性、稳定性和合法性负责或承担责任;也不对甲方提供的硬件或机房网络的可靠性和稳定性负责。乙方有义务对软件数据的真实性给予甲方或负责人合理性的建议
第七条软件开发是人从事创造性的智力活动;乙方认真设计、开发编码并进行严格测试;甲方通过前期需求设计、全程严格管理和后期认真仔细的验收等手段，力争得到一个稳定满意的产品。这些工作都不能保证产品一定是没有bug的完美的产品;发现bug乙方要第一时间予以响应，分析原因，给予解决问题，如果涉及到需要甲方协助的，甲方应及时响应来共同解决。如乙方积极配合甲方及时解决bug后，甲方不能以软件存在bug来对乙方进行包括但不限于扣款、拖欠款项、威胁和起诉。如在发现bug后，乙方拒不配合甲方解决或者采取其他消极手段拖延时间，甲方有权采取包括但不限于起诉等手段以达到将软件制作完善的要求
第八条合同金额、付款方式及验收。
8-1、合同金额：______________总费用金额：______________(大写：____________________)，期间甲方若增加或变更需求产生的费用另计，合同约定项目开发完毕且一年维护期满后甲方若继续需要乙方提供支持和完善服务，费用则按照此项目开发总金额的百分之15%收取。
8-2、付款方式：______________
8-2-1在合同签订生效后甲方三日内须向乙方支付项目总额的3%款项，作为预付款，若甲方在合同规定的时间内未付款，则按照甲方付款日为准，为项目启动日
8-2-2在项目UI设计稿确认后三日内须向乙方支付项目总额的3%款项，若甲方在合同规定的时间内未付款，则按照甲方付款日为准，为项目启动开发日，因付款延误超时导致的所有后果和责任，全权由甲方自行承担。
8-2-3在项目数据库后台管理开发以及项目开发完毕交与甲方测试后的三日内甲方须向乙方支付项目总额的3%款项，若甲方在合同规定的时间内未付款，则按照甲方付款日为准，为项目测试日，因付款延误超时导致的所有后果和责任，全权由甲方自行承担。
8-2-4在项目于由甲方验收结束后，甲方应三日内向乙方支付项目总额尾款的1%款项，若甲方在合同规定的时间内未付款，则按照甲方付款日为准，为项目交付日，因付款延误超时导致的所有后果和责任，全权由甲方自行承担。
3-3打款账户：______________
账户类型：______________
开户行：______________
账号：______________
乙方公司全名：______________
乙方公司开户行：______________
验收
8-3-1乙方所开发的软件符合甲方呈乙方的书面要求及各项技术指标。
8-3-2包含本附件中双方所确认的功能。
8-3-3验收期限为1个工作日。验收标准为：_________________.程序正常运行;b.方案中提到的功能全部实现;c.项目按时完成;d.源代码设计文档和源代码齐全;。
8-3-4验收合格，甲方应以书面方式签收，但甲方在乙方交付项目工作成果后1个工作日内未书面签收也未提出异议的，视为甲方验收合格，甲方验收后，乙方将系统架设到甲方指定的服务器上。
第九条双方的基本权利和基本义务
9-1甲方的权利和义务
9-1-1根据本合同项目的实际需要，以书面形式提供给乙方各项技术指标及功能(详见附件一)。
9-1-2本合同标的使用应当符合国家法律规定和社会公共利益。
9-1-3甲方拥有本合同标的软件、设计和源代码的所有著作权权利，乙方仅接受甲方委托进行开发，乙方不享有对于本合同标的项下软件、设计和源代码的任何著作权权利。
9-1-4甲方应按本合同约定支付费用
9-2乙方的权利和义务
9-2-1严格按照甲方提出的各项技术指标、要求进行开发设计。
9-2-2
1、根据软件设计为甲方提供培训和技术咨询。
2、开发完毕，乙方应将系统的所有文件、源代码等移交给甲方。
9-2-3乙方对本协议的内容、项目开发成果及开发过程中涉及的文件、资料材料负有保密义务，未经甲方书面许可，不得向任何第三方泄漏;
9-2-4依合同收取费用。
第十条：乙方承诺，向甲方提供的软件必须是自行开发的，保证不是侵权软件，并依据需求功能说明文档进行开发，保质保量完成甲方的需求设计;乙方严格按照合同附件甲方提供的需求功能设计，项目开发期间甲方要求需求功能变动，乙方可根据甲方的需求变动大小与甲方协商费用与工期另计。乙方在开发过程中不得减少合同附件中甲方提供的需求功能，乙方在开发需求框架内不得恶意增加开发费用。
第十一条甲方不能按时支付合同费用，导致的工期延误，其责任由甲方承担。
第十二条双方当事人应当保守在履行本合同过程中获知的对方商业秘密。
第十三条双方应本着诚实信用的原则履行本合同。任何一方在履行中采用欺诈、胁迫或者暴力的手段，另一方可以解除本合同并有权要求对方赔偿损失。
第十四条本合同签订后，经双方当事人协商一致，可以对本合同有关条款进行变更或者补充但应当以书面形式确认。上述文件一经签署，即具有法律效力并成为本合同的有效组成部分。
第十五条本合同附件为本合同不可分割的一部分，与合同正文具有同等法律效力。本合同包含的附件有：
1附件一：需求功能说明文档
第十六条任意一方欲提前解除本合同，应提前通知对方。甲方提前解除合同的，无权要求乙方返还第九条的费用并应对乙方遭受的损失承担赔偿责任;乙方无故解除合同的，应返还上述费用并应对甲方遭受的损失承担赔偿责任。本合同其他条款对合同的解除另有约定的，从其约定。
第十七条任何一方没有行使其权利或没有就对方的违约行为采取任何行动，不应被视为是对权利的放弃或对追究违约责任或义务的放弃。任何一方放弃针对对方的任何权利，或放弃追究对方的任何过失，不应视为对任何其他权利或追究任何其他过失的放弃。前款权利不因本合同的终止、撤消、无效而消失。
第十八条因不可抗力或者其他意外事件，或者使得本合同的履行不可能、不必要或者无意义的，任一方均可以解除本合同。遭受不可抗力、意外事件的一方全部或部分不能履行本合同、解除或延迟履行本合同的，应将事件情况以书面形式通知另一方并向另一方提交相应的证明。
第十九条订立本合同所依据的客观情况发生重大变化，致使本合同无法履行的，经双方协商同意，可以变更本合同相关内容或者终止合同的履行。
第二十条双方当事人对本合同的订立、解释、履行、效力等发生争议的，应友好协商解决;协商不成的，双方同意向合同签订地的仲裁委员会提交仲裁并接受其仲裁规则。
本合同的终止、撤消、无效不应影响前款约定的效力。
第二十一条本合同的订立、解释、履行、效力和争议的解决等均适用中华人民共和国法律。对本合同的理解与解释应根据原意并结合本合同目的进行。
第二十二条如果本合同任何条款根据现行法律被确定为无效或无法实施，本合同的其他所有条款将继续有效。此种情况下，双方将以有效的约定替换该约定，且该有效约定应尽可能接近原约定和本合同相应的精神和宗旨。
第二十三条本合同经双方授权代表签字并盖章，自签订日起生效。
第二十四条本合同一式两份，双方当事人各执一份，具有同等法律效力。
甲方(盖章)：______________乙方(盖章)：______________
授权代表签字：______________授权代表签字：______________
日期：______________
编号：_________
甲方：_________大学(以下简称甲方)
乙方：_________(以下简称乙方)
为促进网络技术和多媒体技术在教学中的科学运用，有效推动学校本科教育观念的更新、教学模式的变革和教学质量的提高，甲乙双方依据教育部20__年4号文件精神，经协商一致同意签订本协议，共同遵循下列各项条款：
一、基本权利和义务
甲乙双方应合理规划、共同协商确定现代教育技术应用的课程、方式方法及实现目标。
其中本协议中进行课件开发的课程分三个层次：校级建设课程由乙方确定，甲方认定;院级建设课程由甲方确定，乙方认定;教师自发建设课程由甲方认定即可。
乙方依据本协议签订课程的建设情况提供经费支持，组织学校教学委员会下设的教学改革与建设小组参与课件开发及应用的检查验收，并给出评定意见;甲方负责课程建设的日常管理，监督和支持课课件的开发及应用，定期组织建设课程的检查验收，保证签订课程按质按量按期完成开发任务。
二、建设目标
在优化教学内容的基础上，发挥网络教学及多媒体教学的优势，科学利用powerpoint，authware等多媒体制作工具、flash，dreamwave，frontpage等网页制作工具、vb/vc/java/asp等语言、access/sql数据库进行单门或系列课程的课件开发与应用，课件主要用于教师的辅助教学、学生的自学(包括预习、复习)和师生之间、学生之间的交流等。甲方承诺截止_________年底完成下列_________门课程的课件开发，并应用于教学实际;乙方承诺在甲方按协议完成建设目标后总计至少投入_________元用于支持甲方的课件开发与应用(拨款说明请参看第六条条款)。
三、建设内容
1.校级建设课程一般应为至少开设过一学期，教学内容稳定、学生受益面广并计划至少在以后两届学生中继续开设的通识教育基础必修课程(包含英语类和计算机类的选修课)、学科基础必修课程，且建设内容应涵盖不同学分数的同性质系列课程的所有教学内容。经双方协商，确定一期校级建设课程如下：
┌──┬───────┬───────┬───────┬────────┐│序│课程名称│面向专业│负责人│备注│├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│1 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│2 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│3 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│4 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│5 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│6 │││││├──┴──────┄┴───────┴───────┴────────┤│说明：项目负责人应为课程组负责人，每个项目负责人只能承担一门课程的建设│└───────────────────────────────────┘
要求：网络课件
工具：flash，dreamwave，frontpage等网页制作工具(含vb/vc/java/asp等语言、access /sql数据库)
基本模块：
课程简介及电子教案
教学重点和难点(对教学的重点和难点以知识点为单位，应用多媒体素材--图片、图表、配音、动画、录象或仿真等弥补传统教学中的不足，通过形象生动直观的教学设计强化教学效果、提高学习效率，但应避免与教学内容无关的纯表现)
案例或例题
习题及自测
参考文献相关网站
常见问题解答及交流讨论答疑
* 网络课件的导航应清晰明确、操作简便
* 网络课件的文字说明中有关名词、概念、符号、人名、定理、定律和重要知识点应与相关背景资料链接。
2.院级建设课程一般应为至少开设过一学期，教学内容相对稳定并计划至少在以后两届学生中继续开设的通识教育基础课程、学科基础课程和专业及专业前沿课程。经双方协商，确定一期院级建设课程如下：
┌──┬───────┬───────┬───────┬────────┐│序│课程名称│面向专业│负责人│备注│├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│1 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│2 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│3 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│4 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│5 │││││├──┼───────┼───────┼───────┼────────┤│6 │││││├──┴───────┴───────┴───────┴────────┤│说明：课程组负责人应负责或参与，每个项目负责人只能承担一门课程的建设│└───────────────────────────────────┘
要求：可为网络课件、也可为单机程序系统或制作精良的演示文稿
工具：powerpoint，authware，方正奥斯等多媒体制作工具;flash， dreamwave， frontpage等网页制作工具;vb/vc/jav/asp等语言;access/sql数据库
基本模块：同校级建设课程
四、课件开发基本规范
基本原则：
1.课件可以购买或自行开发，其中网络课件的开发是一个系统工程，涵盖教育教学原理、网络技术、多媒体技术、软件开发技术，其应以教学经验丰富、有专业特长的课程主讲教师编写适合网络教学的脚本，课程组集体讨论修改，交由专业开发队伍制作为主;具备课件开发能力的教师也可直接参与网络课件的制作。
2.网络课件应具备开放性、先进性、协作性和稳定性，利于教师的课堂辅助教学及学生的个性化自学：开放性是指网络课件的体系和内容相互关联又相对独立，便于教师的调整、更新和适时使用;先进性是指网络课件不简单等同于电子教案，而是面向日常教学的重点和难点，提供丰富形象的教学资源，能有效弥补传统教学中的不足;协作性是指网络课件通过电子信箱或在线讨论等形式，实现教师与学生、学生与学生之间平等、自由的交流与协作;稳定性是指网络课件本身的链接准确、运行无错误，能普遍适用于多种运行环境，并能持续进行更新与维护。
基本流程：
为保证课件开发的速度和质量，在全面编写课件脚本之前应制作“课件原型”，即选择某一知识点先行开发软件，从而基本确定课件的总体设计风格和脚本模式。课件开发的基本过程如下图所示。
┌────┐│总体设计│┌→││┐┌───┐┌───┐│└────┘ │┌──┐┌──┐┌──┐┌───────┐│确定教│→│确定教│→│↓→│脚本│→│素材│→│课件│→│教学环境设计││学大纲│↑│学内容│↑│↑││编写││准备││开发││(教学素材与│└───┘ │└───┘ ││┌────┐││└──┘ └──┘ └──┘ │教学平台集成)│││└→│网络软件│┘ ││└───────┘│││原形实现││││││└────┘ ↓│││┌────┐┌────┐网络课件集成的网络课程││原形修订│←──│征求意见│││││││││││└────┘ └────┘ │││↓↓│┌────┐┌─────┐┌──────┐││修订││试用与测试││教学活动设计│└──修订意见──────││←────││←─││└────┘ └─────┘ └──────┘
基本要求：
课件开发标准遵循教育部《教育资源建设技术规范》(详见教务处主页“网络课程”栏目)。课件完成后统一上传至教育技术中心服务器，挂教务处主页，并由专人管理，课件开发负责人可远程更新维护。
五、验收指标及方式：
教学大纲、教材(明确课件开发的重点内容)、教案、案例集/习题集、试题等教学资料
经课程组认定的课件实现原型及总体设计方案(含学院、学生等的反馈意见及修订意见)
完整的课件脚本(依据学校脚本培训要求)及符合规范和要求、包含基本模块的课件
课件试用意见(包含课程组意见及学生意见等)、课件开发总结及更新维护计划
院级建设课程主要以网上验收的形式进行鉴定，校级建设课程还应组织有现场的验收鉴定会，甲方的综合验收意见依据课件建设的总体情况确定。
六、拨款说明
首期拨款(计划款项的50%)，乙方应在本协议生效之日起一个月内拨给甲方
依据甲方课件建设的中期检查情况，乙方确定对各项目是否追加款及追加款额度，不合格者将终止协议
依据甲方课件建设的综合验收意见，乙方拨计划款项的40%(验收意见为“优”者)、30%(良)、20%(合格)，不合格者将终止协议;
甲方的剩余款将于课件验收应用一年后，乙方视教学使用情况拨款。
七、相关变更条款说明
本协议在执行过程中，如随项目的深化，原定内容需修改的，须经甲、乙双方协商同意，签订协议修改书后方可生效;
撤消或终止协议建设内容的，甲方应退还乙方尚未使用资金，已购物资由乙方全权处理，其中对教学改革造成不良影响者，承担方(甲方)须承担一定的连带责任。本协议一式两份，甲乙双方各执一份(课件开发负责人需保留复印件一份)，经双方签字盖章后生效。
甲方(盖章)：_________乙方(盖章)：_________
负责人(签字)：_________负责人(签字)：_________
_________年____月____日_________年____月____日
签订地点：_________签订地点：_________
超强外贸开发信实例及解析
一共分九个部分：
一、新人进公司工作思路(页面2)
二、如何了解产品客户以及市场(页面2-3)
三、寻找客户的途径(页面3-9)
四、开发信的写作技巧与案例分析(页面9-6)
五、开发信的跟踪(页面63-67)
六、面对首次询盘如何回复(页面(67-84)
七、询盘报价后的跟踪(页面84-97)
八、样品问题(页面97-114)
九、价格谈判(页面114-128)
一、新人进公司工作思路
熟悉公司的各个部门的领导人
公司总经理，各部门经理，厂长，主管，生产线的拉长，
姓名，爱好，性格，人品。
特长等。
尤其是本部门的领导人。
二、如何了解产品，客户以及市场
1、熟悉公司产品的性能以及英文功能描述
途径：公司的产品网站，产品介绍，目录，去行业网站了解，到自己的生产车间去具体操作，技术参数，详情，
了解这个产品的核心部分是那些--最重要的是影响产品的质量的部件有哪些?影响产品价格的核心部件是哪个?不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件是哪个?
总之，对产品一定要懂。
一定要尽快的知道产品的不同英文名称,规格和用途
关于产品的英文名称,一定要搜索国外的同行是怎么表示的
产品规格的表示方法也要学习国外的同行
产品用途的描述还是要学习国外的同行
2、熟悉这个产品的市场状况
首先把我的产品和市场进行分析(只是举个例子)：
、产品：
1)低端----目标市场亚洲，非洲和南美(机织)
2)中端----亚洲(机织)
3)高端---欧美和日本。
(机织和手工)
产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。
而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。
比如，纱线厂。
(当然还有各种材质的差别，等等很多)
、市场：熟悉产品的市场分布，以及各个市场的不同需求(流行风格和款式)市场粗略的分为几块。
1)美国：占全球市场40%的份额。
以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。
现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2)日本：以美术图案为主。
3)欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。
4)中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。
、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：
在此基础上，拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。
三、寻找客户的途径
1灵活运用公司的外贸平台
展会还是付费的网站，开始整理自己的图片(能够在网站上意看就知道是自己制作的产品图片)，产品说明，产品目录，产品报价单。
2、在2上发布产品，搜索客户，等待和回复客户询盘，投入正规的工作中去。
3、了解老外的思维方式---一件事归一件事
案例分析：
1公司是做油泵的，前一段联系了一个印度的经销商，之间来来回回联系了有三四个月了，客户发了很多的询价给，每次报价过去，他都基本上不回复的。
上一月又有新的报价来咨询。
答复：这个很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你新的东西。
在该邮件中，你就按照新的东西给他报价。
原先你报的东西如果要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。
老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔10000美金!可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。
因为在他看来，一件事归一件事!可你如果你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不高兴!
2了解客户方法
如何准确定位一家公司类型如何有效地直接联系买手如何定位一家国外贸易公司的类型的如何区分他是生产商还只是贸易公司?一般找到一家贸易公司的网站上边提供的邮箱也只有，没有买手地邮箱
答复：没有特别好的办法，只有你对行业的理解，丰富的经验，对目标市场的分析，以及大量的阅读相关资料，包括通过了解当地的消费能力，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。
总之一句话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自己去找的。
你阅读的东西多了，自然会有所判断了。
我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就详细了解学习过美国的商业习惯，美国的采购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不同超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下20单词，包括的经济分析，的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包括一些书本上的知识等等。
你把准备工作做全面了，
每天都有意识去了解这个行业的信息，你的水平自然会越来越高。
3客户的分类
楼主觉得分三类：第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队发展成正规军的。
如果是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手帮你搞定各种东西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价稍微变化一下，抢下订单才是重要的。
如果是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。
有专门的部门做区域市场调研，有大客户经理专门对客人进行分类管理，有部门针对不同市场做战略分析，有部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。
这是正规军，讲求的是团队合作，高效率，高成功率，做的是市场，是一个面，而不是一个一个点。
如果是第三类，那就要向第二类靠拢，一般是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力已经发挥到极致，很难再进一步了。
这时就需要你培养自己的一个团队，把团队力量发挥出来，才有可能慢慢接近第二类。
所以朋友们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开发客人。
4如何知道客户究竟是，还是，还是?
这个怎么说呢，要根据经验来判断了。
大致可以这样看，如果客人是，通常背后有固定的买家，真正的买家不是他。
有的时候你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居然是沃尔玛的品牌，说明产品最终是卖去沃尔玛的，但是这个客人又明显只是一个贸易公司，所以他就是，当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个品牌，掌控了一定的资源，他的所有东西打自己的，也是可能的，但这种情况比较少，还有就是促销品和赠品的订单，基本都在手里，比如说可口可乐打算下季促销，买一箱可乐送一双带他们的溜冰鞋，这溜冰鞋的订单肯定在手里;如果客人是，那他有稳定的下家，而且掌控着一定的销售渠道，服务的就是了!如果客人是，那就是直接面对消费者的，所以他的包装就必须是销售包装了!不可能出现类似散装或者白盒之类的，因为零售商是没法卖的