在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养
客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更
有效果。
如何发展你的｛信用债券｝， 来建立顾客对你的信赖感？
如何满足顾客潜意识的需求？
如何利用五种类型的题目来建立亲和的客户关系？
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养
客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更
有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要
将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他
们的题目；其次要深进看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足
，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客
间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑脸表明你接纳的心
情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你
的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的欣赏，开启你的心胸，
诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都
要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听
，尽量提出题目，尽量聆听，由于聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上
你花多少时间留意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就
不会存有一般人对销售职员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，
仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口
的时候，先停顿一下，不要急着接上往，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的
是停下来期待你的回应。另外，要多问题目，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说
：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你
再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。假如顾客的反应比较沉默，有哪些题目可以使顾客
涛涛不尽地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的题目来谈话，以“为什么”“什么时候”
“在哪里”这些题目问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看
法，比如说：“这是你在找的产品吗？”第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候
呢，表示他对我们的题目还没有得到满足的答案。第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会
这么觉得呢？”第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销
售摸索式的题目，不管客户回答或不回答，你都有接下往谈话的机会。记住，要以问题目的方
式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问摸索式题目的方法培养跟客户的互动关
系以建立客户对你的信赖感！
7 使人信服的七项秘诀
了解驱使人们购买的七大影响力；
学习一些关键性的字眼与行动， 激起客户的购买欲！
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的
决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。首先，第一个使人信服的秘诀是投桃报李
原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们都会对别人为
我们所做的事有所回报，同样别人也期看我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态
我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会
感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有
所亏欠，而增进促成交易的可能性。第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过往
所做过的事情有一种强烈的需求，希看能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象
。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不要急着争取订单
，要先努力跟潜伏客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换
过来，向你购买。第三个秘诀则是社会认同原则，正由于人类具有强烈的社会性，所以当人人
都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我
们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用
使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜
在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的气力。第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它
是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户先容的潜
在客户销售成功的机会比陌生客户高了15 倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网
络。第五个秘诀是权威影响的原则。正由于社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受
权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，腕表都可能加强说服他人的气力
。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户
会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的
意思是当你先容产品时，首先先容最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的
产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的
不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它
们才能成为你潜意识中的重要能力！
8 为什么他们愿意购买
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的题目，揭开他们真正的需求？
如何抓着[关键性的理由]来促成交易？
为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的
销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢？首先，当你尝试想界定客户
需求时，你可以往找寻客户对现况不满的地方，由于惟有客户对现有产品，现有环境不满足才
会有购买新产品的欲看，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用abc 定律，它是指你
的主要工作c，就是努力使你的产品b，带给顾客a 因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那
种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要
的影响因素，一个是恐惧失往的感觉；一个是渴看获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行
为受情绪的影响。因此第四点，为什么人们愿意购买？由于他们要求自己要上进。希看买了比
没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第
五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话逐一地向
你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售职员终极花费三分之一的
时间问题目，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。第六点，你聆听
客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就
是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购这个产品呢
？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们购买这个产品的原因是什么？”实在一般
客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别
人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售职员捉住客户在潜意识中的需要，尊重
客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了“2
080”定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或
哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争上风。最后一点，客户为什么购买？
是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；
品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末颠倒的损失。请要特别的留
意！那么，为什么他们会购买呢？由于他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求，所以要
找出你产品的上风特色，要找出客户的关键按钮，以客户为导向，销售你的产品！
9 如何评估你的潜伏顾客
λ 学习如何利用[销售医生]的三项步骤；
如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？
了解潜伏顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的留意力？
为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜伏客户。由于假如没有可以让客户
满足的需求，就没有产品的销售说明；没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以
你必须要能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜伏客户使你事半功倍地完成销售工
作。首先你要了解潜伏客户有哪几种类型，一般来说你会碰到三种潜伏客户。第一种是满足型
客户，他们对于现况相当满足。但是对于追求更好的仍然是抱持着爱好，这个时候，我们必须
要让他知道，实在他可以更好！第二种是不满足型顾客，他们对产品期看的很高，但现有的产
品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期看水准，并满足他的需
求。第三种是完全满足型顾客，他们对现况完全满足，也不相信有什么比现在更好的，正因没
有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。其次要评
估你的潜伏客户之前，你要确认你的自我价值，永远不是你做了些什么使你在客户眼前有价值
，而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否愿意接受你。我建议你将自己看成一位
[销售医生]你像一位专业医生一样，首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说的。接着
由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决题目方法。最后，你再开处方，让客户知道你的产品
能够解决他的题目。评估潜伏客户的第三点，你要问自己四个题目。第一个题目就是：潜伏客
户是不是真的想要你的产品或服务？第二，潜伏客户是不是真的需要你的产品或服务？第三，
潜伏客户是不是能够使用你的产品或服务？第四，潜伏客户是不是买的起你的产品或服务？身
为一位专业的销售医生，你必须能够老实地回答这几个题目，惟有所有答案都是正面肯定的，
你才能继续下一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢了，接着第四点，你要往
了解潜伏客户在决定购买之前的需求是什么。首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下购
买；其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会
带给他实际有用的结果。最后，客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户
需求的阶段中你的主要任务。假如不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得
格外艰难!如何评估潜伏顾客的第五点？你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需
求，就是为客户找寻题目的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；并且帮助客户。潜
在客户不会往管你懂多少，除非他们知道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决题目，这种
关怀态度才是专业的销售技巧。
10 在潜意识中影响客户的能力
学习往感化你的客户， 不 管在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力！
如何发挥10 项在潜意识中强大的影响力？
如何在最初30 秒钟内， 建立一个良好的印象， 你的穿着、佩件、身体语言、外表观感该如
何？
人们内在潜意识的气力对外在的行为具有重大影响力是二十世纪心理学上最重要的发现，在第
一单元中我们谈到真正的购买决策大都是情绪性的反应，换句话说呢，客户的采购抉择，极端
地受到潜意识气力的左右。而我们发现，销售职员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状
态都有某种程度的影响。简单地说，你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等，每一件小事情
对销售的成败都有正面或是负面的影响。实在在你说话、行动、思考的时候，其中95%的部分
都是受到外界潜伏的影响，而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵
抗这种影响，身为销售职员，我们可以应用这些影响力，发挥正面的效用。使客户更喜欢我们
而顺利完成销售工作。首先，在销售工作中你的态度极端地影响着潜伏客户的购买抉择，你越
是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客户，你就越能得到成功的结果。其次，你的衣着，
以及你穿着搭配的方法，也会影响潜伏客户决定是否要认真跟你说话。正由于你身体的95%被
衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印
象就大打折扣了。第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和
力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。第四点，在潜意识中
影响你的客户是有关整洁的题目。这是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡，
体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感觉都是帮助你赢得业绩的技巧。第五
点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55%的讯息是由你的身体语言所传达出往的，跟客户
谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中留意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并
且跟眼神的接触，捉住对方的留意力。另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。第六，四周
的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人们都以为昂贵即是高级品，好东西，所以
必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。第七，产品的先容，
每位销售职员都应有一套系统性的方法先容自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心
。第八，是位置的题目，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万
不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然
自若的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态
度，使你在无形中，成功地影响着你的潜伏客户。