采购谈判课程
采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：1)确立谈判的具体目标2)分析各方的优势和劣势3)收集相关信息4)认识对方的需要5)识别实际问题和情况6)为每一个问题设定一个成交位置7)开发谈判战备与策略8)向其他人员简要介绍谈判内容9)谈判预演2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜3)要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧5)达成协议，谈判结束3、采购谈判后的工作：1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。3)执行协议。4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。
采购谈判的基本原则
(1)量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。
(2)质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。(3)关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。
(4)方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。2)礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。②慷慨准则是指减少表达利已的观点;③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损;④谦逊准则是指减少对自己的表扬;⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致;⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。
采购谈判的谈判特点
(1)合作性与冲突性：合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。
(2)原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。(3)经济利益中心性。(1)货物的数量条件;(2)货物的质量条件;(3)货物价格条件;(4)货物的交货条件;(5)货款的支付;(6)检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。