在电话销售中,成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的,剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。那么,打电话招商的技巧有哪些呢?为大家精心整理了招商加盟电话销售话术及技巧通用9篇,希望可以启发、帮助到大家。
如果客户问一个问题,你回答问题时非常有逻辑性,给客户一种很清晰的逻辑思维,这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时,要运用一些像“第一、第二”这样的词语。
声音要素
在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点:
你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这是因为:①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;②打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱、烦躁不安。
此外,你自己不太注意时音量会变小一些,小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。
身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话销售代表,有些人的笑容是非常灿烂的,非常容易看得到的,而有些人却不是,所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑,早上起床时也可以对着镜子笑一笑,逐渐养成自己的面部表情丰富一些。
销售代表天天坐着打电话会感到很累,而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好,所以应鼓励销售代表打电话时来回走动。有些销售代表用很放松、很自然的声音去影响客户,这样会给客户留下一个深刻的好印象。
在不同的情况下,身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户向你来投诉,像上文一样,客户家中发生火灾了,如果这时你笑的像朵花一样,显然跟客户的情绪没有达成配合,在这种情况下要恰当地体会客户的感情。
1 、你好XX姐,我是深圳圣丽雅健康管理有限公司的XX,XX姐,对我们圣丽雅全新升级“有机祛斑、防斑技术” 技术交流见证会(发布会、全国会、推广会)有关注吗?有没有上网站去了解我们公司呢?
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我们公司的理念三点:
第一, 跟我们圣丽雅携手的一定是走在行业的最前端,因为我们是走在最前沿;
第二, 跟我们合作的客户,客户一定是心甘情愿掏钱,因为我们能帮客户解决问题;
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一、言为心声
一个合格的招商人员,不在于他是否能说会道,而取决于他的敬业精神和对工作、对公司的热爱,对客户的爱心。所以,其一言一语,都必须为企业的形象着想,为客户着想,让客户切身感受到我们公司员工对其的尊敬和热爱。否则,居高临下的态度只会让客户将目光投向我们的竞争对手。
二、丰富的产品知识
在沟通过程中,使用最多的是介绍商品。没有丰富的商品知识,仅有热情,是无法成为一个成功的招商人员的。
作为一个公司的招商人员,必须对自己的产品了如指掌、如数家珍。为此,必须细心观察,虚心请教,热心学习;日积月累,积少成多,日趋丰富。
招商人员必须掌握的商品知识包括:
1、质量、种类、规格及其高科技技术指标;
2、用途、用法、性能及使用注意事项;
3、外观设计;
4、使用期限及保护保存方法;
5、零售价格、活动价格及经销价格。
三、用语技巧
同一句话,不同的说法,会产生不同的效果。既可以让经销商大批订货,顾客慷慨解囊,也可以使经销商断接订货,顾客分文不出。问题在于语言技巧。
1、讲求讲话的顺序和逻辑性
思维混乱,语无伦次,必将导致经销商不知所云、无所适从。招商人员必须掌握如何用语言吸引经销商、说服经销商和满足经销商。如同写文章一样,应深知如何开头、如何开展、如何结束、中间如何突出、如何布局等。
2、突出重点和要点
招商的用语重点在于推荐和说明,其他仅仅是铺垫。因此,在和经销商联系时,必须抓住重点,突出重点,引起经销商的经销兴趣。
3、不讲多余的话
与上述相适应,招商人员尽量不讲和产品销售无关的话,否则会分散经销商的注意力。东拉西扯,说长道短,会引起经销商的反感。与经销商联系的目的不是聊天,所以,招商人员的的语言必须服从于使经销商产生代理产品的欲望。
4、语言要平缓
招商人员讲话时不能太快,一是避免经销商听不懂,二是避免产生强销强卖的感觉。
5、不夸大其辞
不着边际的吹嘘夸大,可能暂时会推销出产品,并非恒久的良策,经销商吃亏上当只有一次,以后绝不会重蹈旧辙。所以,最终受损失的还是我们自己。在客观的基础上稍稍夸大,才是长久的发展之计。
6、决不能对经销商无礼
对经销商在语言上的失礼,以致使用讽刺、挖苦或是污辱的语言,不仅会气跑一个经销商,还会对其他经销商造成不容易消除的恶劣影响,使得企业形象受到极大的损失。因此,不论在任何情况下,招商人员都严禁和经销商发生此类问题。
7、不要和经销商发生争论
在推荐介绍产品的时候,若有经销商有不同意见,绝对不能直接反驳经销商,要耐心地倾听经销商的意见。若确有必要纠正经销商意见,应该言语柔和,亲切地陈述自己的观点。
8、因人而言
招商人员每天要联系各地的经销商,应根据说话的。对象,选择不同的表达方式和表达技巧。对有的可以侃侃而谈,对有些则应该洗耳恭听;有时候可以从正面说明,有时候要反面表达,不能千篇一律。
9、正确应用语言
A、换个说法
同一个意思,不同的表达,会产生截然不同的效果。在招商领域,忠言往往逆耳。如谈及产品“价格太高”时,不如讲“价格不低”,这些看似文字游戏,但对经销商的影响是不一样的。
B、不讲粗俗语言
绝对不能将粗俗的市井语言来与经销商交流。
C、联系时使用标准的普通话
联系的目的是和经销商沟通,如果讲地方方言,就很可能造成和经销商无法沟通,所以要使用普通话。另外,尽量不使用时髦语言,也不能夹杂外语。
D、不能先褒后贬
所谓先褒后贬,是指先讲好处,后将坏处。比如说“这种眼贴效果不错,但是比较贵。”也说成“这种眼贴虽然不便宜,但是效果很好。”不言自明,后一种表达效果比前一种效果好得多。
E、要通俗易懂
招商人员不能故做高深,如果客户听不懂,即便讲得天花乱坠,也无济于事。
四、声音、表情与动作
1、声音的要求首先要表达清楚,语速平缓,其次要求悦耳动听、抑扬适度。
2、当与经销商或顾客当场交流的时候,进行语言表达时,要配以自然的表情和动作。
3、和经销商或顾客面谈时,微笑能化解一切隔阂,所以在接待的过程中,应该始终保持微笑。
4、微笑不是技巧,应出自内心的真诚。
太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢跟太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。
1、客户问:你们这个斑怎么祛?
我们圣丽雅全新升级“有机祛斑、防斑技术” 是技术与产品的完美结合,通过有机祛斑,无痛操作,真正做到一次性祛除真皮斑,安全、健康、无依赖不反弹!
至于到底是怎么祛除的,是一种需要专业老帅操作的技术,在电话里一时半会儿也说不清楚。我今天给你打电话主要是想告诉你:圣丽雅全新升级“有机祛斑、防斑技术”在深圳有一个面向全国的技术交流见证会(发布会、全国会、推广会)。
因为在我们的会上,我们安排了现场操作技术这一环节。你来到我们的现场交流会之后,我们会让你亲眼见证到、看到、全面地了解到我们的具体技术,同时也可以向我们公司的专业老师或技术总监老师现场咨询与交流。
2、客户问:你们这个斑怎么防?
我们圣丽雅全新升级“有机祛斑、防斑技术”是通过先清、修、防同时抗衰老,至于怎么做到清、修、防?我们是先清是(清除皮肤的污渍、脏东西;排出铅、汞);修是(修复受损、敏感肌肤、重组健康肌肤);防是(提前预防、避免以及还原健康水嫩肌肤)。
至于到底是怎么防斑的,是一种需要专业老帅操作的技术,在电话里一时半会儿也说不清楚。我今天给你打电话主要是想告诉你:圣丽雅全新升级“有机祛斑、防斑技术”在深圳有一个面向全国的技术交流见证会(发布会、全国会、推广会)。
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3、客户说有点远?
XX姐,你是来引进项目与技术的,更能让你见证到、看到!如果能创造财富、学到技术、提升自己,你觉得还会有距离吗?关键在于你有没有想走这这个行业最前端的想法,想不想赚到行业的第一桶金。
有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到,如果你自己没有注意到,就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,你就可以及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度。