在这个经济飞速发展的时代，人们生活的压力越来越大，旅游可以缓解人们的压力，舒缓心情，因此越来越多的人利用闲暇时间选择休闲旅游。
关键词：旅游市场；市场营销；发展趋势
Abstract: After reform and open policy, our country economy obtained has developed quickly, people's living standard also had the very big improvement, the traveling already became the good way which our country people lEisure, took vacation. Our country's tourism vigorous development, the tourist market marketing is develops tourism's important question, this article after the research, analyzes our country tourist market marketing present situation and the existence question, proposed that solves the question countermeasure, inquired into the tourist market marketing reasonable trend of development.
key word: Tourist market; Market marketing; Trend of development
前言
我国改革开放后，伴随着 社会 经济的迅速发展，人们的生活水平有了很大提高，城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量，于是度假、休闲等旅游需求急剧增加，国内旅游的发展如火如荼。随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的 中国 旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业，从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展 时代 。各地的旅游开发也蔚为壮观，旅游公司如雨后春笋般兴起，它们纷纷展示自己的优势，加大宣传力度，极力吸引游客，形成了激烈的旅游市场营销竞争，面临这种现象，研究旅游市场营销十分必要。
一、我国旅游市场发展概况
中国的市场正处于转型阶段，与西方成熟市场相比还存在着很大的差距，而中国旅游业同样在承受着经济转型的洗礼，于是在旅游市场营销方面必然经历一个由市场初级阶段向市场高级阶段转化的过程。虽然整个旅游行业的营销意识普遍不强，营销能力不高，甚至有些地方还没有旅游营销意识，有些地� 中国作为世界旅游资源第一国，又拥有着世界最大的国内旅游市场，并且2020年将成为世界最大目的地国。在这种供需双向互动下，中国的旅游业前景辉煌。
3、旅游消费渐趋理性化、个性化。“半军事化、拉练式、追求看最多景点的观光旅游”逐渐转向“追求舒适静谧”为主要目的的休闲度假旅游和“体现个性审美”的民俗文化、生态环保、 体育 健身等特色旅游。出游方式也将从目前“随团出游”逐渐转向自行组织、自驾私家车的“自助旅游”。
4、国民出游的空间范围进一步扩大，出境旅游将成为国民的重要旅游活动。据世界旅游组织预测：到2020年，我国的出境旅游将跃居世界第四位，年出境人数将达到1亿人次。随着消费出境旅游将从目前的边境、港澳、毗邻国家等近距离的出境旅游逐渐向中远程的洲际旅游转变，由目前的观光旅游逐渐向休闲度假旅游发展。
跨入新世纪，旅游业正逐步由资源时代进入一个财智新时代。传统旅游时代对旅游业的投入是以资源、资金、设备为主，有形资产起决定性作用；而新经济时代的 现代 旅游业，营销、知识、智力、管理、创新等无形资产的投入起着越来越重要的作用，甚至决定着市场竞争的胜负。因而旅游业也被形象地称为“点子”产业、“注意力”产业和“创新”产业，旅游资源深层次的开发、旅游市场的有效推广和旅游产业高效率的运营都离不开市场营销。显然，旅游市场营销，在未来的旅游事业发展进程当中，将会起到越来越重要的作用。
二、旅游市场营销的涵义
旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使 企业 获利的经济和社会目标。旅游市场营销的主体很广，包括所有旅游企业及宏观管理的旅游局。如：旅游景区、景点、旅行社、宾馆酒店以及旅游 交通 部门等等。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，研究旅游市场营销无疑会对我国旅游事业的发展有着特别重要的意义。
三、我国旅游市场营销的现状及存在问题分析
社会主义市场经济体制的建立，要求旅游企业的生产经营导向由计划转向市场，但就我国大多数旅游企业而言，在营销方面仍然存在许多问题，其主要表现为：
(一)在市场营销中存在盲目削价竞争问题。许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题，这一报价远低于成本。从表面上看，通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法，如果以这样的营销战略长期进行营销，只会 影响 旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外，外团降价还会影响国内旅游收入。例，近几年来，由于东南亚团队价格偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢。
(二)旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题。有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息，以贿赂手段拉拢顾客，诋毁其他旅游企业的声誉，有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序，损坏了旅游企业形象，破坏了国家的法制，是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外，大都采用的是承包经营的运作方式，特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念，用 法律 规范旅游市场营销中的行为，是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看，依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾，最终只会使双方受损，并且会破坏旅游企业的对外形象，严重阻碍我国旅游业的健康发展。
(三)旅游市场营销存在忽视售后服务问题，导致游客流失。现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企
（四）旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题。中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。
(五)旅游市场营销中存在 科技 含量低的问题。系统性不强，没有把 网络 技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。
（六） 旅游 市场营销中存在忽视旅游形象 问题 。旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真 分析 旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来 科学 设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。
四、解决问题的对策
（一）要建立行业协会，制定价格标准。使各个旅游公司都能在规定的价格范围内进行有序竞争，对违反价格规定的旅游公司，行业协会应当给予相应的制裁。协会成员应当预先缴纳价格保证金，存到行业协会，当哪个公司出现问题，协会立刻扣罚该公司，同时，开除协会，协会成员单位不许同其协作。
（二）要注意对旅游从业人员的 法律 培训。在各级导游证 考试 当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉 学习 法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门，要加强检查和监督，定期深入旅游市场，常抓不懈。聘请监督员，微服探察，适时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。
（三）要积极建立完备的旅游产品售后服务体系。旅游产品售后服务体系对于一个长期 发展 的旅游 企业 来说是非常重要的。它应包括：对游客售后服务满意程度的跟踪调查，获取旅游者对旅游产品的要求和意见，针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库，以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外，旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象，建立口碑效应，为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础，这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。
（四）要有长期规划和发展眼光。注意 研究 旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有 经济 效益的营销策略，开掘新渠道，增加旅游公司的收益。
（五）要注重发展、 应用 科技 手段，促进旅游事业的发展。运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司 网络 连接，作到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。
（六）要视形象为生命，把旅游公司的形象宣� 要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品；多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等，积极搅动旅游市场，让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等，在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺，搞好服务，让游客有宾至如归的感受，使旅游市场淡季不淡，增加旅游收入。
五、未来旅游市场营销发展趋势
（一） 中国 旅游业的市场营销问题需要全面整合。需要用一个系统性的 方法 来解决当前的困惑，需要一根链条将各个环节有效链接起来，从而形成整体优势。这就需要旅游整合营销传播理念（TIMC）在旅游营销领域中的全面应用。美国西北大学教授舒尔兹等人提出的整合营销传播 理论 （IMC），被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展，被誉为“带领企业跨越21世纪的营销教战守策”。整合营销传播是一个营销传播计划的概念，其基本含义是“要求充分认识用来制定综合传播计划时所使用的各种带来的附加值的传播手段——如普通广告、直效广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播 影响 力最大化。”消费者对一个企业及其各个品牌的了解，来自他们接触到的各类信息的综合（包括媒体广告、价格、包装、售点布置、促销活动、售后服务等），整合营销传播的目的在于使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体、综合的印象和情感认同。这种消费者建立相对稳定，统一的印象过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。因此，将这一超前的全新理念与中国旅游业的实际状况相结合，研究一套系统而又切实可行的方法来解决中国旅游业的市场营销问题，必将成为我们的旅游组织与企业制胜市场的法宝。将来政府与企业都需要整合营销，旅游业常常被称为政府主导的产业。政府不仅要主导旅游资源的开发、旅游投资与建设，还应该主导市场。这同样需要旅游整合营销传播理念。 目前 ，很多地方旅游主管部门，习惯于进行促销，而很少考虑进行系统的营销整合，也没有进行中长期的营销规划。我们认为，这是较初级的市场化运作。从长期、持续、有效的原则来看，政府应该主导市场的整合营销。运用旅游整合营销传播理论，政府可以编制3-5年的旅游营销规划，以此指导省、市、县区域旅游营销体系的建设，并实现营销定位的长期性与分阶段实施。运用旅游整合营销传播理论，政府也可以制定年度营销计划，以次取代现有的促销计划，使计划具有更系统的整合效果，达到更高的营销效率。企业进行旅游营销，则更需要旅游整合营销传播理论。无论旅行社、景区景点或宾馆饭店，整合营销传播都是最 现代 的营销武器。通过科学的市场定位和形象定位，充分运用产品改进和渠道调控的技术，整合所有传播渠道，可以实现企业高速发展。
（二）互联网营销和传统营销需要紧密结合。从发展趋势来看，互联网营销的实施是必然的。但互联网营销和传统营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好，更快，更有效率地满足顾客需要。但现实中，企业在实施互联网营销时应该根据企业当时的外部环境和内部情况，比较互联网营销实施的投入成本和收益，以决定是否采用互联网营销，多大程度上采用互联网营销，如何将互联网营销与传统营销结合起来，扬长避短。互联网营销还存在着很多弊病，比如付款方式、邮件浏览率低等问题，所以说互联网营销和传统营销需要紧密结合只有这样，才能更好地发展旅游市场营销，从而促进旅游市场的繁荣兴旺。
综上所述，我国旅游事业蓬勃发展，现在进入到营销主导 时代 的中国旅游业必须用科学、先进的旅游市场营销来武装自己。从而促进中国旅游业迅速朝健康有序的轨道高速发展。中国加入WTO使中国的旅游市场融入世界旅游市场竞争当中，这就要求我们更要积极研究旅游市场营销，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，整合营销传播理论已经被认为是二十一世纪致胜市场的关键，我们一定要将这个先进的理念与中国旅游业的实际情况紧密结合起来，运用整合营销传播理论，大力发展网络营销，同时要加强网络营销与传统营销方式的结合，促使中国的旅游市场渴望尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康 社会 起到推动作用。
（三）大力发展网络营销。凡利用互联网进行的营销工作，就可称其为互联网营销，营销中的诸多要素如：品牌、渠道、促销等要素都会在互联网营销中体现，而互联网营销更为营销各要素带来新的形式与 内容 。也就是说，在营销工作中利用了互联网，我们就称作在进行互联网营销。互联网营销起源于90年代末期，欧美的一些企业率先利用全球网络（互联网）为平台展开营销活动。九十年代末兴起的互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击，并构成“21世纪营销领域的创新焦点”。
2002年的网络营销领域并没有发生什么惊人的事件，但正是在看似平静的表面下，网络营销环境正在悄悄地发生变化，主要表现在：一方面，网络营销基础环境进一步发展，上网用户数量继续保持快速增长的势头，据调查，截止到2002年6月30日，我国上网用户人数已达到4580万人，年底有望突破6000万人，互联网用户数量仅次于美国，居全球第二；有利于网络营销的发展。 互联网营销的优势实质在于它的信息流的优势：高速即时，互动，全球性全天候，私人性。互联网通过将货币流和部分物流（比如软件）转化成信息流，将互联网营销的优势扩大，并通过信息优势提高传统商品的流通效率和降低其流通成本。互联网营销在信息流方面的优势是传统营销所难以替代的。
我们可以看到，利用互联网，企业可以有效地降低产品成本：企业可以廉价的成本寻得最好的供应商和最低的供货价格，以价格最低的原料制造产品，降低了产品成本；同时互联网还能有效节约顾客成本：网络商城的空间可以无限扩张，里面可以陈列无限多的商品，消费者在网上可以很低的成本搜寻产品信息，并订货；网上销售，顾客只是下订单，商品的送交由卖方或物流公司承担，节约了顾客的精力和体力、时间成本。现代市场营销的焦点是顾客，为顾客节约成本就是为企业赢得竞争优势。
参考 文献 ：
1、张晓慧，王谊，苟小东：《秦岭北坡森林公园旅游市场营销新策略》，《西北农林科技大学学报》(社会科学版)，2002年7月；
2、游云飞：《森林旅游产品开发与市场营销策略》，《福建林业科技》，2001年3月；
4、刘锋：《旅游温冷区国内旅游市场营销研究》，《经济地理》，2001年5月；
传统旅游中旅游业的投入是以资源、资金、设备为主，是“物”起决定性作用。而现代旅游业则以营销、管理、知识、智力为主，根据市场状况和旅游消费需求进行策划、组织、创新、反馈、控制，以提供高效的产品和服务。旅游市场营销需要不断拓展业务空间和业务范围，推广高效运营，使游客满意，心情愉悦，使企业获利，达到经济效益和社会效益的统一。旅游市场营销非常注重管理与协调，特别是旅游文化服务理念的管理与协调，旅游资源的管理与协调，游客与旅游从业人员的管理与协调。
2我国旅游市场营销的发展特点
2.1旅游营销理念的变革
随着市场营销从早期的生产观念阶段发展到今天的社会营销观念阶段，人们比以往任何一个时期都更加注重环境、资源与人口的协调发展，旅游业的经济效益也与全社会、全人类的利益紧密联系在一起。现代旅游营销理念紧扣可持续发展这一主题，绿色营销观念、生态环境观念、品牌服务观念已经开始成为现代旅游市场营销的重要理念。
2.2营销职能的演变
旅游营销的产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略就与传统市场营销有着本质的不同，它更强调旅游营销的管理与协调，特别是旅游文化服务理念的管理与协调、旅游资源的管理与协调、游客及旅游从业人员的管理与协调。
2.3营销组合策略及营销模式的延伸
随着市场需求的个性化趋势越来越明显的，传统4Ps策略已滞后于旅游营销功能及理念的演变，因此美国著名市场学家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市场营销”理论对旅游企业市场营销的指导意义得以逐渐体现。大市场营销理论认为营销人员要去影响企业所处的营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。营销组合还应融入权力与公共关系两大要素，特别是将公共关系的手法运用到营销组合中，运用以整合营销和关系�
3我国旅游市场营销现状分析及存在问题
3.1旅游产品深度开发不够
目前，国内大多数旅游产品老化、单一，缺乏较强的吸引力，主要表现在以下方面：一是产品结构不合理。现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。国内旅游业迄今为止还是以观光旅游为主，可是在激烈的旅游市场竞争中，只靠一条腿是站不住的。二是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类，国内的旅游产品可以说是普品比较多，特品、绝品有一些，而精品更少一些。三是产品的升级换代速度慢。总的来说，国内旅游产品，创新不够，多年一贯制没有新鲜感。四是旅游产品的参与性不强，给游客带来的体验比较少。五是旅游产品开发无序，喜欢盲目从众跟风，一哄而上，投入产出水平低下。[来源：3.2旅游信息传递渠道不健全
受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约，在我国还有绝大部分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息，特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后，使旅游客流的区域不平衡性加大，加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生，并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。
3.3信息传递科技含量低，营销手段落后
网络技术具有高效、快捷、信息量大的特点，欧美许多大旅游企业在八、九十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前，我国大多数旅行社还是利用电话、传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远，加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。
4加强旅游市场营销的几点建议
4.1完善旅游营销战略计划，树立良好的旅游形象
未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争、是忠诚顾客的竞争，在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划，处理好市场短期效益与长远发
展的关系，确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合，彻底改变现有的粗放的营销模式，将绿色营销、
关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中，将这一理念加以有组织的系统化，使之渗透到所有员工意识领域�
4.2组建高素质的旅游营销队伍
旅游企业要重视旅游营销队伍的建设，把提高营销队伍的素质作为企业员工建设的主要工作，选择责任心强，文化水平高、热爱旅游事业有开拓精神的人作为营销人员。企业要完善用人机制，把好录用关，提高员工队伍的知识结构水平，提高营销队伍的素质层次；造和谐的企业文化和员工工作环境，把人才的流失速度控制在一个相对合理的水平。
4.3发展旅游网络营销
随着信息时代的到来，旅游企业市场竞争也越来越集中到获取经济信息和营销信息两个方面，通过营销信息系统，可以反馈旅游市场营销活动效果，并针对不同营销效果加以控制，为决策层提供最新的营销动态，使其做出正确的决策，提高旅游企业的市场竞争力。信息系统的建立为管理者提供了一个使产品或服务区别于竞争者的工具，主要表现在信息传播及时、服务超前和降低企业的运营成本。完善的信息管理系统可以增强企业的竞争力。从发展趋势来看，互联网营销的实施是必然的。传统营销也有其长处，互联网营销和传统营销只有紧密结合才能扬长避短，发挥各自的优势，才能把旅游市场营销做得更好。
关键词 旅游咨询；服务；营销
一、旅游咨询服务的现状
传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。
目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60%以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70%左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20%左右。
我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。
二、影响旅游咨询服务提供的因素
1 环境因素
旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。
2 服务对象要素
接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。
3 人际因素
旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。
三、旅游咨询服务营销策略研究
传统的市场营销策略主要是4P策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4G理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。
4P与4C分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐·E·舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R:关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4P和4C辩证统一的4R为理论依据。
1 旅游咨询服务产品策略
旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。
2 旅游咨询服务价格策略
服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行ABC分类管理，依次执行相应的价格政策。
3 旅游咨询服务提供的渠道策略
在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种BtoB、BtoC的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几
乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。
4 旅游咨询服务促销策略
以4P和4C辩证统一的4R为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。
5 基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略
旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。
(1)导人期的营销策略
这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。
(2)成长期的营销策略
成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。
(3)成熟期的营销策略
该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。
(4)衰退期的营销策略
作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。
6 围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销
(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。
(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程
旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清晰、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。
(3)服务方式灵活，满足客户的差异性需求
服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同外包。
1.传统教学模式缺乏对高职学生相关能力的培养。
高职院校旅游管理专业学生普遍欠缺营销技能，体现在工作中欠缺对市场的调查能力、分析能力及营销手段使用能力。当前社会竞争激烈，部分高职院校旅游管理专业学生找不到工作，同时，企业单位无法聘请到适合的人才，学校与社会出现了脱节现象。这是因为我国高职院校课程仍采用传统的教学模式，学生无法将理论知识转化为必备的营销技能，从而在实际的工作中体现出对营销技能的欠缺。
2.师资队伍落后，高职教材缺乏。
教师是教学活动的实施者，教师知识、教学水平的高低影响着旅游市场营销的教学效果，教师自身对旅游市场营销学的认识会对其教学方式有一定的影响。由于我国高职院校处于较为尴尬的地位，所以长期处于教师队伍不精的状态。与此同时，适合高职院校旅游管理专业学生的教材少，导致教师开展教学出现阻碍，学生也无法很好地开展学习。正是由于现行的传统教学模式存在问题，因此高职“旅游市场营销”课改势在必行，必须进行较深层次的改革，以培养学生更全面的旅游市场营销技能，适应社会的需要。
二、高职“旅游市场营销”项目化教学实施的意义
1.社会发展要求人才具备较高的职业素养及热情饱满的工作态度。
项目化教学的优势在于能极大调动学生的学习积极性，培养学生的团队合作能力。项目化教学将知识点转化为一个个具体的实施项目，将学生融入项目开展之中，激发学生的兴趣。同时，项目化教学多采用小组合作形式开展，学生自行组队，对项目进行分析、策划、实施及总结。在这个过程中，通过实践更好地让学生学习相关职业道德及素养，培养学生的团队合作意识及能力，培养学生热情饱满的工作态度，这也正是当今企业所需要的。
2.高职“旅游市场营销”项目化教学更好地突出高职院校特色及学生特长，帮助学生在社会竞争中脱颖而出。
项目化教学以学生为主体，实现由“理论型”人才到“综合技能型”人才的转变，满足社会的需要。项目化教学可使学生在学习过程中体验不同的工作岗位，从而发现适合自身的岗位，充分发挥自身的特长，扬长避短。同时，在项目化教学过程中，团队分工合作可确保学生的参与率，让每个学生都有一定的发挥空间，使学生更好地发挥自身特长，达到项目化教学的目的。与传统教学模式比较而言，项目化教学更适合当前的社会形势，可以帮助学生充分发挥自身特长，激发学生的积极性，培养学生的职业道德素养，使学生更好地适应社会的需求。因此，高职“旅游市场营销”课项目化教学改革势在必行，高职院校应积极探索适合学生、社会的项目化教学实施计划，确保其顺利开展。
三、高职“旅游市场营销”项目化教学实施过程的几个关键点
项目化教学除了可以极大激发学生的积极性，培养学生的团队合作能力，更能促进各门专业课程之间的整合，解决教学中的难题，确保“旅游市场营销”课达到预期的效果。高职“旅游市场营销”课项目化教学实施可总括为确定项目任务、制订项目实施计划、实施项目计划、评估项目成果及总结项目实施经验等五个步骤。
1.确定项目任务及评估标准。
教师需要具备旅游市场营销的知识体系，打破常规的教材安排，以旅游市场的实际情况为基点，根据企业需求对“旅游市场营销”课程进行合理的教学设计。在“旅游市场营销”课项目化过程中，需要综合考虑实施的可能性、项目的实用性及学生的兴趣点，确保激发学生兴趣的同时，实现课程的顺利开展。同时，确定项目任务需要掌握好适合的完成时间，完成时间过长会影响课程的开展，完成时间过短会达不到预期的效果，通常为6～8个学时较好，可让学生在疲倦期前看到成果，使学生有成就感，激发学生对课程的兴趣。高职“旅游市场营销”课在项目任务确定过程中，教师应充分考虑项目之间的衔接性，以达到反复训练的目的及熟练应用的预期效果。最后，制定详细的评估标准。评估标准不仅是评估团队成果的制度，更是指导学生制订项目实施计划的指南针。教师应帮助学生了解项目开展的原则，依据评估标准制订项目实施计划，使学生更好地实施项目。
2.制订项目实施计划。
项目化教学其优势在于团队合作，一个好的团队可使项目更好地开展，因此教师应以自愿为原则，让学生进行自由组队，根据项目的大小确定人数，确定能力较强的学生为组长，以便能更好地落实项目的实施。在组长的带领下，分析项目并制订达成效果的项目计划，团队成员需要积极参与，开展前期调研，充分讨论、制订实施性强的计划，教师给予必要的指导及鼓励，提高项目实施计划的可操作性及学生的积极性，确保“旅游市场营销”课项目化教学的顺利开展。
3.实施项目计划。
在项目计划实施的过程中，组长是团队的核心，具有极其重要的作用。项目组长对组员进行合理分工并团结组员，组员之间既有分工又有合作，按照所制订的项目计划有条不紊地开展。在实施的过程中，教师应给予充分的关注及指导，发现实施过程中的不足，指导学生进行及时修正，确保项目的开展及培养学生处理危机的能力。
4.评估项目成果。
在各小组完成项目之后，教师应组织全体学生进行成果的展示，有利于学生之间的经验交流。小组成员进行自我评价，了解项目实施过程中自身的强项，发现不足。教师指导学生利用所学知识、创新思维去解决问题，不仅是帮助该团队的进步，更是为其他团队提供宝贵的经验，以便学生在今后的学习、工作中遇到类似的问题得以更好的解决。5.总结项目实施经验。在进行评估项目成果之后，学生对项目实施过程中的优势及弱点都更加了解，教师应指导学生及时对项目进行总结，使学生积累宝贵的经验，养成及时总结的好习惯，从而在今后的工作中能更好地发挥自身特长。总的来说，高职“旅游市场营销”项目化教学实施过程的五个步骤是相互影响、相互联系的，因此项目化教学的顺利开展需要更为周密的计划，确保达到真正的效果。
四、小结
关键词：营销策略 市场调研 分销渠道
中图分类号：F590.8 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）07（c）-0221-01
旅游产品是指在旅游市场上由旅游经营者向旅游者提供的满足其一次旅游活动所需各种物品和服务的总和。通常包括旅游资源、旅游设施、旅游纪念品及旅游服务等，与一般产品不同的是对于旅游者购买的是主要以服务形式表现的无形资产。旅游营销是旅游产品实现其最终价值的一个重要环节，有效的营销组合将会为旅游产品顺利进入和占领市场产生积极的推动作用。
德国阿尔崴勒币通过旅游营销策略的制定，以及一系列行之有效的内外部促销措施的实施，使其摆脱了困境，在竞争中求得了生存与发展，其经验值得我们学习和借鉴。德国旅游业由于其悠久的历史和政府的大力扶持，已成为继贸易之后的第二大服务性行业。阿市正好处在德国闻名的埃费尔火山区，这一得天独厚的地理位置，以温泉疗养为中心的主要疗养城市之一，吸引了成千上万的国内外旅游者，为这座城市赢得了极大的社会效益和经济效益。他们的成功与他们强大的旅游产品宣传、行之有效的旅游营销策略也是分不开的。近年来，随着中国人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人们消费总支出中所占的比例也越来越大，旅游业的竞争也越来越激烈。随着中国加入WTO和国外旅游企业的加入，中国旅游产品质量的参差不齐，严重影响到中国旅游业本身的发展。随着中国加入世贸组织，国际经济一体化趋势日益加强，国内外旅游市场的竞争也日益激烈。
一般来说，在旅游市场不断发展并逐渐成熟的条件下，旅游产品营销策略对产品的分销有着重要的意义。要想成功的营销旅游产品，营销的方法与手段是极为重要的。在这个分析与研究设计论证中，我们将着重分析营销方法与手段，具体表现在四个步骤：吉林市场研究与分析，对旅游目的地的调查，旅游宣传品的编制，分销渠道的建立。通过这些营销方法将给吉林地区的旅游业带来新的曙光。
旅游产品的营销策略第一步也是至关重要的一步就是对市场调研与分析，以吉林地区为例，某旅行社成立后，首先要对吉林地区度假市场进行调查分析，调研的主要内容包括：哪些度假线路有较大的潜在市场？哪些类型的客人愿意参加度假旅游？旅行社针对这些内容开展了调研活动。调研结果表明，客人对各类度假旅游的偏好比重不同，有的喜欢海边度假，有点喜欢购物，有的喜欢文化旅游，有的则喜欢体验新的经历。分析表明喜欢在度假中“体验新的经历”的客人是一个潜力很大的新市场，所以旅行社决定重点开发并占领这个新市场。市场调研的结果还表明，喜欢参加海边度假的客人大多数是地位和收入较高的客人，年龄并不受限制。
旅游产品的营销策略第二步对旅游目的地的调查，要想成功的进行旅游产品营销，对目的地的调查也是必不可少的。当目标市场和产品类型确定后，旅行社紧接着对旅游目的地的设施和旅游资源进行调研，以弄清哪些目的地能满足客人的需要。需要对不同地区的酒店进行走访，以及与有关目的地的部门重点协商度假价格，住宿和交通三方面的问题。首先住宿情况，对旅行社来说，一个非常重要的问题就是如何在度假目的地以合理的价格，向旅游度假的客人提供能满足他们要求的食宿设施，所以旅行社负责人需要进行亲自调研，考察酒店的服务标准，设备设施，进行反馈。其次，交通情况，为了保证旅行社能获得比较好的折扣，旅行社需要和航空公司保持长期的合作关系。最后目的地旅游资源情况，为实现旅行社准备开辟的“求新和体验不同经历”客源市场目标，旅行社需要考察竞争对手所提供的线路中从未设计的目的地。
旅游产品营销策略的第三步旅游宣传品的编制，市场和目的地的调研工作结束之后，旅行社需要开始编制下一个旅游季节的旅游线路，并把这些线路都鲜明地囊括在宣传品中。旅行社可能面对很大的困难，因为旅游线路是一种无形产品，能否被预订，完全依赖客人的感觉和偏好。所以，宣传品的设计至关重要。
旅游产品的营销策略的最后一步是分销渠道的建立，宣传品制成后，另外一项重要的工作是选择合适的分销渠道。因为大多数旅游产品并不是由旅游企业直接供应给旅游消费者，而是要经过或多或少的中介组织，即旅游中间商。在市场营销中，由于旅游市场，旅游企业，旅游中间商及旅游消费者等多种因素的影响，旅游产品分销渠道销售，旅游产品的分销渠道有直接和间接，长和短，宽和窄等多种类型。旅游产品分销渠道按照中间商的数量可分为两种，即直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道指旅游企业在其市场营销活动中不通过任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给消费者的分销渠道。间接分销渠道指旅游企业通过两个或者两个以上的旅游中间商向旅游消费者推销旅游产品的分销渠道，按照渠道的宽度可以分为：密集分销，选择分销，独家分销。根据吉林地区的旅游产品特点，旅游分销渠道应该定位在间接分销。因为间接分销适用于大众化的较低档次的旅游产品，有着市场面较广，消费者较多，在较大的空间内吸引，争取广大客源的好处。
根据这四个旅游产品营销策略步骤，分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。我们应根据吉林地区的实际情况，总结、借鉴和学习国内外的先进经验，不断更新产品，完善服务，寻找出适合自己的营销策略，以达到预期的、最佳的营销效果。相信会给吉林地区的旅行社带来可观的经济收入和利润。这四个步骤是在旅游产品营销策略中最为重要的方法。
[1]吉林省旅游业发展“十二五”规划纲要。吉林省发改委，2010-9-4.
关键词：互联网；旅游市场；营销学
互联网时代的到来给各行各业的发展带来了新的机遇和挑战，旅游业更是如此。而高职院校旅游专业相关教学更要在此背景下进行改革，以便能够适应日益变化的市场环境。这就需要广大教育工作者能够群策群力，积极推动教育改革事业的发展。
一、《旅游市场营销学》课程概述
我国是一个历史悠久的国家，人文旅游资源十分丰富，而境内遍布名山大川，河流众多，也具有非常可观的自然资源。随着产业结构的调整，旅游业作为当地经济的支柱型产业，可以有效拉动餐饮业等周边产业的蓬勃发展。但是，也正是丰富的旅游业资源，导致市场竞争非常激烈。因此旅游系各个专业针对市场的反映，开设了《旅游市场营销学》课程。主要对象为大三学生，也是专业的核心课程。参与学习的学生已经至少从事5个月的实训，从中积累足够的经验。课程的设置能够在很大程度上帮助学生对已经掌握的技能进行强化，适应岗位的要求，提升学生的岗位竞争力。
二、互联网+背景下的课程改革需求
互联网的浪潮不断对传统行业产生着新的冲击，随着移动互联网的到来，人们已经无时无刻不受到影响。而旅游市场营销，主要目的就是对旅游产品进行包装和宣传。互联网的流量入口， 因此在《旅游市场营销学》的建设阶段，需要和互联网进行结合，通过互联网的红利使学生能够真正学习到专业的知识技能，能够使用网络生活和工作。互联网技术的应用，使课程更加具备生命力，也能够大幅度提学生的学习热情，积极做好分内工作，也能够为旅游行业注入新鲜的活力，对提升旅游营销潜力作用是十分巨大的［1］。
三、互联网传播学特点分析
（一）内容的制作
互联网支撑下的营销课程，应该对互联网的传播学特点进行解析，从而更好地完成对旅游专业课程的变革。互联网的主要作用是实现信息的传播，而信息是需要载体为支撑的。综合来看，传播的精神价值和人文历史等，都是内容的一部分。市场营销需要做的就是将自身产品通过文字、图片或者视频的方式进行推广。而在推广中，内容的质量决定着传播的价值，决定着推广的最终效果。只有那些构思巧妙、寓意深刻的视频内容才能够被人们记住，达到扩大旅游产品知名度的效果。
（二）互联网内容的传播
内容在制作完成后的宣发工作，也是非常重要的。由于互联网的便捷性，能够非常方便地把制作内容放到网上，获得人们关注。但是互联网是非常庞大且复杂的，对于营销内容的传播有着不利因素，如果制作内容不够精良，就不会得到广大网友的支持。反之，在网络上受到欢迎的作品，多是创作新颖、构思巧妙或者反映出社会的某一状态，必然有其独特在之处，才能够得到人们的普遍欢迎。互联网对优秀作品是具有一定推动作用的，因此对于互联网而言，做好内容传播渠道的控制，就显得非常重要［2］。
四、《旅游市场营销学》教学过程中遇到的问题
（一）课程内容和互联网+背景的兼容度不高
互联网时代信息的发展日新月异，在课程内容的编排上，明显有着滞后现象。在课程建设阶段，涉及的网络营销方面的内容较少，无法形成系统性学习，且知识的更新周期慢，无法在网络变化非常快的现代社会获得先机。另外，在进行教学阶段，对互联网的案例选择方面还有一定偏差，不能和市场紧密联系。在这样的背景下，无疑增加了学生学习的成本，对于一些经典案例的研究也无法帮助学生形成互联网营销思维，在很大程度上不能帮助学生提升营销技能。
（二）教学方法的单一性
在教学方法上，教师和学校对于新型教学方法的研究具有一定的缺位，造成在信息爆炸的时代，学生对于信息的感知不敏感，无法形成对互联网内容创造者的认知。并且移动互联网浪潮，也对学生造成一定的冲击，即便是能够参与到内容的传播，参与感也十分低。因此，在教学方法的制定上，方法还比较单一。大多还是采用讲授法的方式进行，最多也就制作一些PPT，改变授课形式。但是这样的教学方式，并不能够满足复杂条件背景下，各种互联网知识学习和应用，也无法让学生真正形成自身的专业技能。
（三）教师整体素质无法适应多变的教学任务需求
教师主要承担着教学活动开展的主要任务，对于教学活动的规划负有主要责任。但是教材课程相对固定，使教师的可发挥空间较小。但是互联网风口也是需要有效把握的，这就需要教师有着非常敏锐的嗅觉，能够对互联网发展的一般规律进行梳理，从而归纳总结出需要遵守的基本原则，适应多变的互联网发展环境。例如，在互联网经济的发展中，粉丝经济是重要的环节，关于如何吸引粉丝进行关注，打造一个具有流量的市场营销人员，也是在互联网课程中需要特别关注的部分。这就需要教师具备较高的互联网教学思维，帮助学生建立新的市场营销观念，从粉丝经济的红利中，完成旅游市场营销任务。
五、《旅游市场营销学》课程教学中的建议和方法
（一）打造全能型学生，提高和互联网的兼容度
互联网的本质就是内容的制作和传播，需要教师认清内容制作对于市场营销的重要性，并从基础技能方面对学生开展针对性训练。内容包含文字、图片以及视频等。文字和图片的制作相对简单，可以对学生进行简单的培训工作，如文案的书写、旅游市场的特色介绍等，并且尝试从不同角度表现旅游产品的特色，帮助游客全方位认识产品，适当配置一些插图，也能够在很大程度上对作品增色不少。这些内容相对简单，也不需要专业的设备，在手机和电脑基本上就能够完成。但是效果最好的还是视频的录制和创作，对于学生来说是一个陌生的领域。旅游专业学生也需要进行掌握，主要涉及的视频录制和剪辑、剧情设定和内容的讲解等。通过简单工具软件的使用，可以提升整体视频的质量。现在以抖音为代表的许多短视频社交应用平台的出现，为市场营销提供了更多的可能。通过专业的视频制作和推广，能够大幅度提高互联网作品的品质，为旅游产品营销工作提供重要的原始素材［3］。
（二）丰富教学方式，改善办学条件
教学方式不能够局限于一种，互联网是一个非常开放的平台，在互联网+背景下开展的教学授课环节，更不能够形成僵化的体制，而是需要以更加开放的姿态，丰富教学方式。在市场营销的学习中，除了对普通互联网知识的了解和掌握外，还可以帮助学生了解各种互联网技巧的掌握。实践是检验真理的标准，只有实际参与到项目中，才能够对市场营销的各个方面进行彻底了解，这就需要借助一些专用的设备对旅游产品进行营销内容的创作。如较为先进的拍摄设备十分昂贵，学生一般承担不起，需要学校充分考虑到这些情况，为学生创造一个良好的学习平台；在视频的制作中，航拍是时下互联网非常流行的拍摄方式，灵活多变的拍摄角度，能够为市场营销加分不少，需要学校采购合格的航拍设备，为学生提供良好的学习素材。另外，旅游专业更需要走出来，不仅需要了解旅游产品，也需要对不同的旅游人群需求进行了解。如亲子游、自驾游和跟团游等，不同的旅游方式对旅游产品的需求也不同。这就需要通过不同教学方式，让学生掌握到旅游产品市场营销的精髓。可见，在市场营销的学习中，需要完善的软硬件设施，保障教学工作的顺利开展，也要为学生提供良好的教学环境和教学方式，帮助学生掌握市场营销技巧［4］。
（三）提升教师队伍的整体素质，适应复杂的教学要求
教师队伍的整体素质直接关系到教学质量，因此学校需要建立起一套教师培训机制，促进教师之间的交流，摒弃传统的教学方式，以学生为中心，以知识为导向，组织课堂活动。在教学阶段更要重视教师和学生的双向交流，通过积极的教学反馈，对学生的知识学习程度进行了解，采取针对性较强的教学模式。还要注重教师的素质培养，多和旅游企业进行沟通，带领学生参与到具体旅游产品的营销中，积极利用现代化通讯设备，让更多教学方案能够贴近实际，为学生提供科学有效的互联网思维方式。另外，还需要开展系列的实训，组织学生对部分案例进行分析，并尝试组织相应的学习小组，让学生通过市场营销操作，认识到本专业在执行阶段的难点，积极推动教师队伍的整体建设。还要采取课后线上讨论的模式，对学生在实训阶段出现的各种问题进行指导，帮助学生完成实训任务。
六、结语
在《旅游市场营销学》教学改革中，需要对互联网背景进行研究，发现在实际教学中存在的问题。并结合互联网背景下的教学特点，打造全能型学生，通过各种技能的培训，让学生掌握市场营销知识和技能，提高教学过程和互联网的兼容度。并且还要丰富教学方式，改善办学条件，帮助学生适应更为先进的办公环境，熟练操作无人机进行营销素材的抓取和拍摄，掌握热点营销的方法。还需要提升教师队伍的整体素质，适应复杂的教学要求，帮助学生掌握及应用营销技巧，培养出具有岗位竞争力的旅游方面人才。
参考文献：
［1］孙玉华，曹秋允。“互联网+”背景下视频资源在旅游市场营销学课程教学中的应用研究［J］.求知导刊，2017（13）：130-131.
［2］郝毓业，刘楠，崔玉波。《旅游市场营销》课程追踪式教学方法浅谈［J］.商业经济，2019，513（5）：175-177.
［3］张龙。互联网支持下的旅游市场营销策略研究——评《旅游市场营销学（第2版）》［J］.新闻爱好者，2016（6）：96.
一、旅游市场营销
旅游市场营销作为市场营销的一个分支，具备市场营销的一般内涵。我们可以这样理解旅游市场营销：旅游市场营销是旅游经济个体（个人或组织）对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划与执行过程，以实现达到经济个体（个人和组织）目的的交换。它具有三层涵义：1.以交换为中心，以旅游消费者为导向，以此来协调各种经济活动。力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意，来实现旅游企业的经济目标。2.旅游市场营销是一个动态过程。通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来体现旅游经济个体的管理功能。3.旅游市场营销适应范围广泛。一方面体现在旅游市场营销主体的广泛，包括所有旅游经济个体；另一方面旅游市场营销的客体也多，即包括对有形实物的营销，还包括对无形服务的营销，以及旅游经济个体由此所发生的一系列经营行为。
二、老挝旅游市场发展现状
进入21世纪，随着人类生产的不断进步，社会经济结构已经发生了巨大变化。旅游作为一种新兴的产业在社会经济体系中占据越来越重要的地位，甚至在有些国家旅游业已� 自改革开放以来特别是加入东盟、WTO、AEC以来，国际先进理念和成功的运作经验已经进入老挝，这些先进理念和成功经验被有识之士通过与老挝特色的有效“对接”，合理运用到老挝的市场实践当中，从而有效促进老挝经济的快速发展，旅游业同样取得了辉煌成就。1.国内旅游市场发展现状随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，闲暇时间的增多，及国家促进国内旅游的发展，假日旅游的火爆就充分证明了这一点。1)旅游消费需求总量迅速增大。老挝每年有12环14俗轮环的节日，一年12月都有节日，国民的休闲假日很丰富。老挝政府把2016年7月20日定为老挝妇女节。从此以后，每年的7月20日就是老挝妇女节，给老挝老女增加一天的休闲假日。闲暇时间的增多势必为国民创造更多的出游机会。预计到2020年老挝国内旅游人次数将达到10.98亿人次。2)国民出游的空间范围进一步扩大，出境旅游将成为国民的重要旅游活动。老挝的经济生产量暂还不能满足国民的需求，使得国民到附近的邻国享受更丰富的旅游景点如：海洋旅游、沙漠晒太阳等。3)旅游消费渐趋理性化、个性化。半军事化、拉练式、追求看最多景点的观光旅游逐渐向以追求舒适、静谧为主要目的休闲度假旅游和体现个性审美的民俗文化、生态环保、体育健身等特色旅游转化。出游方式也将从目前“随团出游”逐渐转向自行组织、自驾私家车的“自助旅游”。2.国际旅游市场发展现状1)入境旅游市场。据老挝旅游统计报告，2005年，外国人来老挝旅游人数首次突破100万人次。到2015年老挝全国入境游客人数超过400万人次，为国家创造全部收入7.25亿美元，这对老挝旅游业来说，是一个令人振奋的飞跃。今后入境旅游市场将会继续扩大，亚洲是老挝的最大客源市场，随着东南亚金融危机的过去，东南亚、日本的经济复苏，亚洲客源有较大的发展；欧美远程客源来老挝人数也在不断增长。2)出境旅游市场。老挝对出境旅游的政策是“适度发展”。老挝全国人民700万人左右，老挝是亚洲唯一的陆地国家地脉，对邻国出境游的交通方便，加上老挝国内条件的旅游产品缺少海岸旅游资源，这些没有满足国民的需求，使得出境的人也比较多，2015年度老挝国际旅行社共组织出境游人数达306.65万人次。老挝旅游市场具有不断发展的有利条件：老挝丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为老挝旅游市场的进一步扩大提供了坚实的保障。
三、老挝旅游市场营销中存在的问题
老挝的市场正处于转型阶段，与发达成熟市场国家相比还有很大的差距，而老挝旅游业同样在承受着经济转型的洗礼，在旅游市场营销方面必然需要经历一个由市场初级阶段向市场阶段转化的过程。虽然老挝旅游业取得了不错的发展，但老挝与这些国家相比还存在不少差距和问题，同时整个旅游行业的营销意识普遍不强，营销能力不高，有些地� 此外，老挝周边国家的旅游业资源相当丰富，如中国、泰国、越南、柬埔寨和缅甸，特别是中国的旅游业，在亚洲乃至世界上都是有名的，老挝与这些国家相比还存在较大差距，主要表现为：1.整体形象不鲜明老挝虽然拥有数量巨大的旅游资源，种类繁多，但是大部分都还没有充分发挥这些旅游资源的多功能和效应，许多地方还仍然停留在普通大众化观光旅游方面，没有形成鲜明的主题形象和高品位、组合型的系列旅游产品和特色旅游项目。现有的大多数旅游产品已经较为老化，缺乏较强的吸引力，主要表现是产品结构不合理，仍然是以文化性的观光旅游为主，处于较低层级的阶段；产品的升级换代速度慢，创新设计新产品不足；旅游产品的参与性不强，观光类占多数，给游客带来的体验参与比较少。在老挝旅游开发设计中由于缺乏了精品名牌产品建设；不仅在旅游业投资方面较为分散，而且再加上旅游宣传促销也十分有限，形成了老挝旅游整体形象塑造和传播过程受阻。无论是在视觉形象，还是目的地环境和民族形象、行业服务于管理形象均缺乏创意性策划，不能塑造完整鲜明的国家旅游形象。2.基础设施不够完善老挝旅游设施和基础设施落后，因国家财政负担较重，老挝对旅游设施的物质投入少。以致设施不全，位于老挝东、南、西、北、中西部的有些旅游景点，交通不够便捷，仍存在着旅客进不来、出不去、散不开的问题。此外，老挝连接周边国家的公路系统已经初具雏形，但这些公路的质量还比较差，而且有许多公路或是正在修建或是仍在规划当中。另外，上面所说的公路系统只是通过各大城市，而要到比较小的县市道路依然不是很好，有些县市在雨季时车辆无法通行。此外，老挝通信系统有些地方还不方便；开发旅游胜地总的来说还处在初级阶段，一些地方相应的基础设施还未跟上，服务的种类很少，不足以吸引更多的游客。虽然，老挝拥有丰富的旅游资源，千山万水。但事实是，如果没有良好的旅游及相关服务设施和完善的软、硬环境，是难以大量吸引客源的。3.旅游景点开发资金短缺老挝虽然有众多的旅游景点，但许多还没得到开发或充分的开发，其中的重要原因是因为本国缺少资金，这是老挝旅游业发展的最大障碍。由于起步晚，加上由于老挝的先天自然条件所制约，使得老挝经济水平和综合经济实力非常有限，直接用于旅游业投资的资金十分有限。如旅游配套设施项目：城市的基础设施建设、新旅游景点的开发、环境的治理、旅游产品的研制和开发，还有高级旅游管理人员的培训等等，许多项目都是因为资金问题而不得不搁浅下来。这些问题都阻碍了老挝旅游业的发展趋势。4.旅游从业人员素质整体水平不高旅游景区、景点管理人员学历偏低，管理经验不足，在对旅游景区运营管理的过程中，因管理不当造成景区自然风光、生态环境被破坏的现象经常发生，对老挝旅游资源和旅游业造成了较大的损害。老挝旅游从业人员素质整体水平不高，老挝旅行社、酒店等服务人员服务水平不高、服务意识也不强。比如：目前全国导游人员大多数都是学历偏低的中专学生或临时工作的学生，而且各旅行社的导游人员有相当一部分没有导游证，许多从业人员对一些旅游景点的历史背景不够深入了解，不能及时回答和解决旅客的问题；同时，部分从业人员英语未能达到标准，不能满足外国游客急剧增长的需要；这在很大程度上影响了老挝旅游业的整体质量。旅游业是一个服务性行业，旅游产品质量集中表现为旅游行业的服务水平。质量是企业的生命，也是企业的效益，旅游服务质量水平的高低直接关系到旅游业的生存。老挝旅游业对服务人员的需求急剧膨胀，但是旅游服务人员的供给和培训却相对滞后，旅游业管理组织的建立和工作人员的培养不能适应旅游业发展的速度，旅游服务人员市场表现重重矛盾。现在老挝旅游业需要的是灵活的经营机制、自我约束机制、风险意识、自我发展能力、管理能力等方面。但是在老挝仍然还是缺乏旅游专业教育人员与场所，这也是阻碍老挝旅游业发展的因素之一。5.追求短期销售目标老挝的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太会根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节日活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。6.忽视售后服务现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在老挝绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企 7.法制意识淡薄许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念，用法律规范旅游市场营销中的行为，是老挝旅游企业应注意的问题之一。从长远来看，依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾，最终只会使双方受损，并且会破坏旅游企业的对外形象，严重阻碍旅游业的健康发展。8.科技含量低系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话的使用上，旅行社运用互联网辅助日常业务工作不到位，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能够跟上时展需要的。
四、解决问题的对策
1旅游市场营销理论教学的创新
在教学内容上应注重内容的科学性、系统性、创新性和可操作性，将旅游市场营销学的一般规律、原理与旅游企业营销现象结合起来，深入、系统地阐述旅游市场营销的基本理论和方法。在教学过程中应注重理论联系实际，理论知识是为岗位技能培养服务的，技能培养需要什么，理论知识就学什么，这是问题的实质与关键；在教学内容上要与旅游企业营销岗位的培训内容相结合，以便学生能够在就业前更容易掌握旅游企业的营销规律，这样有利于学生以后的就业。
2旅游市场营销教学方法的创新
2.1案例教学
在教学过程中，以某个具体� 教师在确定了案例教学的具体内容并选编好案例材料后，对于难度较大、综合性强的案例，可以提前几天把案例材料发给学生，让学生利用课外时间阅读，指导学生查阅有关资料以充实论据。在课堂案例教学过程中，可以采用独立发言、小组讨论、自由提问等方式，通过教师的引导和组织，对大量的旅游营销案例从理论上加以分析，变枯燥为生动，从而加深了学生对基础知识的理解与掌握，使之既可以掌握基础知识，也提高了分析问题与沟通能力。
2.2激励教学
通过多年的课堂教学，笔者发现其实绝大多数学生内心深处都有极强的表达欲，只是有些学生敢于表现，大胆阐述自己的观点；有些学生担心说不好被老师、同学笑话而采取沉默的方式，但如果点到他们的名字强迫其发言他们则讲得很好。所以，在教学过程中如何把握学生的状态、心理，控制课堂节奏，这对教者与学者同样重要。如何激发他们的学习兴趣，让他们由被动学习转为主动学习这就要采用合适的方法。教师要设法让学生接受你，营造良好的教学气氛，然后不失时机地抓住他们的优点，竖起你的大拇指，同时原谅他们的小错误并委婉地指出来。
2.3多媒体教学
运用多媒体教学手段进行旅游市场营销课程教学，用大量的图片、影音等图文声像资料进行直观教学，强化同学对知识点和技能的掌握，真正做到寓教于乐。笔者在教学过程中将自己在旅游过程中拍的图片以及平时录制的与旅游市场营销课程内容直接相关或间接相关的电视节目等影音资料不断地、适当地做到课件里，取得了良好的教学效果。比如，笔者在开课前给学生观看录制的一段中央电视台“绝对挑战”节目，节目内容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游网销售经理，节目里谈到了销售经理的职业描述：负责旅游产品的推广、销售渠道的拓展等等，这些都与旅游市场营销课程内容相关。在视图、视听的效果下，可以让学生在享受中愉快地学习。
3旅游市场营销实践教学的创新
旅游市场营销实践教学的创新体现在课堂实践教学创新和社会实践教学创新两个方面。旅游市场营销学课程中有相当一部分实践性较强的内容，如旅游市场调查与预测、市场环境分析等。我们可采用理论讨论、实践报告等实践教学方式来进行，以加强对学生实践创新能力的培养。如在讲市场营销环境分析时可布置学生就旅行社拟推出的某条新旅游线路进行市场环境分析，这将大大激发了学生的学习兴趣，使他们利用各种途径查找资料并亲自上街对市民进行调查访问；了解市民的收入与消费状况，撰写报告书。这种课内实践教学方式锻炼了学生分析问题、解决问题的能力。此外，为了更好地开展社会实践教学，应该加强与旅游企业的联系，扩充实践教学基地的数量，充分利用实践基地的教育功能从而使旅游市场营销学的教学活动更贴近旅游企业市场营销的实际，让学生有机会接近旅游企业真实营销现象，还可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学生掌握的技能是否与旅游企业营销实践的要求相符。
目前，世界上很多发达国家己进入老龄化社会，许多发展中的国家正在或很快就要进入老龄化的社会。伴随着我国人口老龄化速度的加快，老年旅游业在旅游市场中占了很重要的部分。如果要想把老年旅游业落实成为创造旅游业经济增长点，在以后的发展中还要克服旅游市场存在的较多问题。因此如何让老年人的旅游更有意义，让更多的老年人愿意去旅游，制定良好的营销策略尤为重要。
关键词：
旅游市场；老年人市场；营销策略
1引言
迄今为止我国已经渐渐步入老龄化社会，超过1.43亿的老年人口对社会产生了很大的需求。由于人们的生活质量正在不断的提高，收入也比以前有所增加，自由时间也越来越多，人们也越来越会享受生活，老年人的思想也比以前更加开放，因此越来越多的老年人会选择旅游来开阔自己的眼界、丰富自己晚年的生活，所以老年人旅游在消费市场占据了很大的市场份额。最近几年虽然旅游业十分火热，但老年人旅游市场依然需要开发，甚至有的老年人旅游市场还存在着一些非常严峻的问题。此外，由调查显示，中国的老年人游客占我国旅游总人数的20%还要多，虽然看起来中国老年人旅游的挺多的，但是目前还没有超过一些发达国家，在发达国家中有的比例高达50-60%[1].以我们的邻邦日本为例，我国的老年人口约为日本的5.7倍，但是我国的老年人旅游者却只为日本的1.3倍。所以老年人旅游将会是一个非常庞大的、潜在的市场等待我们去开发[3].
2相关文献综述
目前我国旅游市场具非常多的特点，他有有多样性、季节性、波动性、全球性。多样性：主要是指在旅游产品的种类、购买的形式、交换的关系上面。国外的一些专家对老年市场的看法各不相同。Irmgardbauer(2012)以澳大利亚目往秘鲁的老年探险旅游者为例，指出应将主要工作安排在旅游目的地的管理和细节上面[6].AlizaFleischera,AbrahamPazamb(2002)以以色列老年人为例，得出他们的旅游动机主要为健康和收入，指出55-65岁的老人在旅游地呆的时间和他的自由时间以及收入成正比[7].另外，当旅游者决定要去一个很著名的度假胜地时，传统的信息途径如口口相交意识更相关[9].国内来看，研究人员对老年人旅游的研究在于老年旅游使用产品开发、老年市场发展的现状与特征、老年人消� 它的目的是创造顾客，获取和维持顾客。市场营销策略是由产品、价格、渠道和促销等策略组成的。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。
3合肥市老年人旅游市场营销策略现状分析
当前，随着旅游业不断的发展，社会旅行社面临着较大的市场发展潜力，就会使旅游市场的竞争越来越激烈。迄今为止，在我国非常多的中小旅行社面临着巨大的困境，同时加快了旅行社的发展。伴随着近几年的不断变化，尤其是现在很多的旅行社在建设中，而且规模不断的加大。现在的中国不同的旅行社接近4万家，其中合肥145家，旅行社行业取到了空前的发展。不过由于老龄化的不断加快对老年人旅游的影响也越来越大。老年人旅游之所以存在成本高利润小的原因主要是老年人旅游的起步比较晚造成的，因此很多以这对老年人旅游市场的发展有一定的阻碍作用，当然这也不是全部的因素，就合肥而言是幸福感相对较强的城市没有发达的城市的拥杂很多老年人更愿意在合肥周边游而不愿意去更远的地方出游。
3.1市场需求情况分析
从老年旅游者不断增长的趋势来看，合肥市拥有一个规模相对可观的、有待开发的老年人旅游市场。合肥是我国经济较发达的城市，老龄化的速度很快。从中国数据文库显示的资料得知自2008年合肥市老年人口由占比8.3%到2014年合肥市老年人到占总合肥总人口的10.1%.老年人人口不断增加，已经达到了相当高的水平，因此合肥市老年人旅游市场的规模在未来若干年将有非常大的市场。随着生活水平的不断提高，老年人的生活不再是之前的围着孩子打转，他们有更多的时间和精力去参加一些有益于健康的活动，根据近年来“夕阳红”老年人社会组织的不断壮大，老年人的消费观念也发生了非常大的变化，他们更加注重养生和生活的质量，不再单纯的满足与吃好穿暖的阶层。3.2市场供给现状分析合肥在老年旅游市场上还是走在全国前列的。2000年以前，对我国老年旅游企业普遍不太看好，很多 但是近年老年人出游比例已经达到了20%每年，是出游人数的1/5.但是由于前期的准备不足和其他因素的影响，目前合肥市在老年人旅游市场的运用依然存在较大的落差。
3.3合肥市老年人旅游市场SWOT分析
老年人有一定的经济基础和出游意愿，对于行业本身是比较有潜力的随着生活的水平的不断提高老年人的生活也变的更加的丰富多彩，单纯的在家跳广场舞，画画已经不能完全满足他们的需求。伴随着年龄的增长对不断发展的世界的渴望也更加强烈，一场说走就走的旅行也变的越来越需要，退休后无忧无虑的老年生活让他们更想拥有丰富的晚年。当然今年来越来越火爆的老年人出游也成了现在年轻的人的一种尽孝方式，因为儿女们的工作繁忙没有充足的时间来陪伴父母，所以儿女们更愿意为自己的父母购买一份出游计划，让他们免去在家无所事事的困扰，同时因为让他们更加的欢快和愉悦认识更多的朋友，解除日常的乏闷。让老年人旅游计划越来越有思想达到一种完美，更加吸引老年人的旅游意愿。随着老年人旅游项目和价格渠道不断的完善不断满足不同老年人各种方面的需求，会有更加多的老年人愿意加入这一大家庭。
4合肥市老年人旅游营销策略存在的问题
4.1高风险限制了老年旅游市场的发展
针对老年人旅游市场的商机无限，现实是许多旅行社一方面不甘心把老年旅游市场的丰厚利润拱手让给他人，另一方面又顾虑重重，担心把老年旅游市场做强、做大会产生一定有风险。目前老年人旅游市场虽然不小，可是依然没有得到大力发展。主要的原因是老年人团队很特殊，所以旅游时要求就会很多，而目前我们在行程设置和安排上还不是很理想。很大部分旅行公司都认为老年人旅行团虽然有一定的潜力，但老年人健康条件较差，随时会出现突发情况。有研究发现，老年人游客因突发各种疾病产生的医疗费用，都由旅行公司想办法去为旅游的老年人办旅游意外险，所以很多旅行公司对这块市场犹豫不决。
4.2老年旅游产品不符合实际
大部分旅行社在设计旅游商品时不能真正考虑到老年人的需求，把一些老年人不需要的产品出售给他们。于是很多老人就会产生不满感。他们反映旅行社安排的行程太满、太紧张，花费的费用较多，身体还吃不消，打消了他们的积极性。
4.3老年旅游服务项目差强人意
目前我国专门开设为银发旅游服务的旅行社是少之又少，就算有也很少会投入太多资金专门为老年人旅游提供相对健全的、人性化的服务体系。现在的老年旅游要以人为本，例如，老年人对出游活动的时间安排比较慎重，他们会对旅游场地了解的非常透彻之后再采取行动。想办法提前安排，老年旅行社就必须在健全网络体系上和提升服务功能方面为老年游客的出行下功夫。
4.4促销力度不够，效果不佳
由于资金不足，旅行社不可能开展集中性的广告宣传，分散促销，不能形成合力，也很难取得预期效果。一方面，老年人旅游市场本身就是利润小风险高，难度大，所以想要花费大价格做宣传更加显得不可能了。另一方面，老年人接触到的宣传模式有限，很多老年人退休后把重点放在孙子身上很少的时间去接触网络和媒体这些相对较高端传播方式，所以对于旅游公司想把宣传直接传达到老年人的营销圈里变的更加困难，所以花费的代价就会更高，因此想要大价格的采用促销策略变的不可取。
5合肥市老年人旅游营销策略的改进建议
5.1减小风险，提高售后服务，培养顾客忠诚度
旅游公司应该不断的提高服务质量，抓住老年人的心理特征，拉近与消费者的心理距离。总之，为了长远的发展，老年旅游服务企业应该往前看，分析游客们的消费心理特点，慢慢的培育适合老年人的旅游产业，使老年旅游产业发展的更好。
5.2开发有针对性的特色的老年人旅游产品
中国资源辽阔，旅游的资源相当的丰富。老年人的旅游群体不同，产品的选择相差也会很大。不同阶段旅游产品对旅游群体的影响也不相同。
5.3选择恰当渠道，增加旅游项目
现在攀比比较严重，所以亲朋之间的出游更能打动一个人，可以发现亲友介绍给他们的情况因为可信度更高，所以要加强对他们的旅游信息的传播，这样他们才会有所行动。由于老年人经常受到自己旁边人的影响，他们也会关注相关的信息。因此旅行社采取多种多样的方式与老年组织保持密切的联系，这样就可以让公司随时了解老年人对旅游的需求状况，方便旅行社做出下一步的规划，比如对旅游的产品的更新等。
5.4采取灵活有效的促销方式
老年人旅游市场进行细分，由研究人员的数据显示，迄今为止老年人旅游有三个目标市场。一是一些退休干部、教师、文化工作者等。二是经济条件好的老年人。三是现在经济效益好的事业单位的退休职工和有钱乡镇中的老年人。很多退休之后的老年人，常有空虚和失落感，这些老年人不喜欢孤独，但事实上他们又最容易孤独，生活中他们渴望与人接触，渴望得到自己家人的尊重和关注，国内外的老年人都是如此。因此在营销的方法上，我们应把“情”贯穿整个营销程序，同时在选择介绍时机及地点方面，可充分利用法定假日、双休日或其他时机。很多老年人喜欢很多人在一起且容易受别人的影响，所以好的口碑非常重要。
6总结
中国人口众多，老年人也越来越多。对于老年人旅游市场的发展，可以大大改善老年人的生活水平，让老年人可以在晚年的时候，生活得更加愉快、更加充实，同时还能够满足老年人的消费需求。虽然对于老年人旅游市场的发展有很多有点，不过我们也要充分认识老年旅游市场存在的一些问题，只有这样我们才能在现在激烈的市场竞争中可以谋求更广阔的空间。文章判断了以后老年旅游市场的发展的变化，综合分析了现在市场现状，归纳了现在老人旅游消费的一些特点，最后还提出了一系列有专业性的营销策略。本文的目的主要是唤醒我国对老年旅游市场的重视，并为之提供一些可行的有价值的措施或者意见。
作者：张欣欣 单位：安徽新华学院商学院
参考文献：
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〔3〕张冲我国老年旅游市场发展的研究[J].中国商贸，2011(1)：201-205.
〔4〕马宏丽。郑州市老年人旅游行为[J].中国老年学杂志，2010(23)：3550-3551.
〔5〕李松柏。都市圈乡村休闲旅游与老年季节性移居融合发展研究[J].农村经济，2011(9)：101-104.
随着市场经济环境的改变，中国在旅游市场经济营销中也发生了较大的变化。如今不少旅游规划工作缺少对市场的研究内容，营销规划不够完善，影响着中国旅游业的发展。所以，本文通过对区域旅游市场营销中目前面临的问题与挑战进行分析探究，从而对市场营销规划提出相应的策略，建构合理的区域市场营销规划模式，从而提高区域旅游的更快发展。
关键词：
区域旅游；市场营销；规划探究
一、引言
旅游业作为中国的新型产业已经逐步提高，如今一些地区的旅游 旅游业不仅促进了传统文化的继承方式，而且也优化了中国社会人民的基本素质。当前旅游业的竞争激烈，中国面临着市场与竞争的双重压力，所以如今的区域旅游市场形成了营销规划不完善、理论基础不准确等要素。
二、区域旅游市场营销中面临的问题与挑战
(一)区域旅游市场营销中面临的问题
目前，中国区域旅游市场营销面临着很多问题，主要表现在营销理念的陈旧思想。在区域旅游市场中，开发者没有分清促销与营销的概念，没有考虑到旅游者的实际情况，形成错误的营销理念。所以为了区域旅游的长远发展，就应该形成一套完整的营销体系。从长远的发展目标上看，很多管理者和经营者并没有对市场进行更深层次的研究，他们只是注重短期的经济效益，从而影响了整个旅游业的发展。如今中国的区域旅游越来越多，当然，受欢迎的方式也越来越多。但有的地区并没有形成良好的特色旅游形象，不仅在地域、形象上没有改善，在文化特色的发展上也没有更好的改善。加之需求者对旅游业的要求越来越高，区域旅游的管理人员素质也越来越低［1］。由于中国的市场营销规划不够完善，致使许多旅游市场的服务水平下降，区域旅游市场模式的严重缺失。
(二)区域旅游市场营销中面临的挑战
区域旅游市场在营销中也面临着很多挑战，主要表现在旅游者的消费观念、旅游业的竞争以及市场营销理念的转变。从旅游者的消费观念上看，近几年，人们追求具有个性的旅游景点，他们在选择旅游地点上更加理性。这样就加剧了旅游业之间的竞争力，所以为了提高旅游业的竞争，充分发挥市场营销理念的转变。注重消费者在旅游项目上的转变，进而改变旅游管理者的综合素质，使区域旅游的发展与市场相吻合，以提升旅游业之间的竞争力。
三、规划区域旅游市场营销战略
(一)规划营销战略基础
规划营销战略基础作为旅游营销战略的主体，主要从四个方面进行改善。确定发展方向，制定长远的目标是规划区域旅游市场营销战略的主要任务，主要是确定他的市场情况。根据消费者的实际情况，确定旅游的发展方向和发展目标，对旅游地的营销计划进行设计改造。然后确立营销任务，根据旅游地点，把握未来的发展趋势，使旅游地点能够在一定时间提升它在旅游业中的地位。进而制定营销目标，根据了解到的营销方向制定任务，控制旅游地的形象、把握旅游销售的利润指标，从而使营销目标更具体化［2］。最后选择营销战略，最主要的是对旅游地和旅游产品的策划，旅游市场主要的利润来源是景点变化和特色产品的变化。所以协调产品价格、销售渠道以及人为因素的营销理念，进而实现市场营销战略的调整。
(二)规划市场营销策略组合
规划旅游市场营销策略组合，要依赖很多方面的改变。比如：旅游产品、价格策略、分销策略、关系营销以及服务营销从旅游产品上看，随着季节性的变化，制定不同的策略。旅游产品受周期的影响，对于刚兴起的旅游区域进行价格产品促销方式；对于正在兴起的旅游地，就要改进产品的质量，增加新功能；对于已经成熟的旅游区域，考虑到市场的竞争优势，就要加大促销产品的力度；对于即将要衰退的旅游景点，由于获取的利润低，需要放弃产品的推广，加大旅游区域的改建工作。而且受旅游品牌与新产品的影响，有效的提高了产业的文化价值。在价格策略上，它是产生效益最重要的因素。由于市场类型的不断变化，景区门票和产品的价格在不影响成本的方式上进行调整。对于分销策略，随着旅游市场的不断发展，发挥多种的营销策略，以获取旅游市场上的进步。关系营销主要是提升旅游者的数量。服务营销则主要是对旅游景区的印象作为友好的评价。
(三)规划营销总费用的预算
进行市场的营销预算，根据企业营销的管理能力以及营销目标的发展状况制定相适应的营销费用。根据旅游地的自身情况，随着销售费用的变化对营销的总费用量力支出。由于受旅游季节与旅游地的发展周期不同，对促销费用的支出做出相应的比例水平［3］。在激烈的旅游业发展上，规划营销预算还要与竞争对手的预算相同，这样不仅避免促销上引起的战争，也保证了预算在长期实践下的合理性。
(四)规划近期的市场营销计划
营销计划是旅游业日常的销售方式，保证有规律的营销计划，实现独有的特色文化。首先，根据市场上的营销规划设立营销方案，主要是设计旅游产品的不同，然后为确定目标市场选择适合的营销方法。由于前期的营销计划已经落实，在安排中远期预算上，就不要给予太确定的目标，因为促销费用一般都是以粗略的预算进行分配的。所以在营销组合战略中，把握旅游市场和目的地的促销方式，规划具体的发展目标的行为策略，
(五)区域旅游形象规划
开展区域旅游，在制定旅游发展目标之后，需要根据自身环境以及经济发展优势明确旅游形象。首先需要确立整体的区域形象，然后与区域中的旅游形象相互结合，制定中心城市形象，最终刻画产品形象。这样的从总体上形象定位，再到特色产品上形象定位，能够将旅游产品的形象更加具体的展现出来。例如，以栾川区域旅游形象规划为例，栾川该地山川秀美，自然风景美不胜收，因此在进行形象规划时，将其定位为“生产绿色和健康的世外山水”，这形象定位是栾川区域的远期形象目标，也是区域的整体形象。接下来，从旅游产品的总体形象上看，以其区域城市经济发展为根基，面向河南省以及其周边的休闲区域以及度假市场，将栾川的旅游形象定位为养生景区，这是该地区的近期形象规划。从更加近一点的程度上分析，栾川的旅游形象可以定义为整个城市的中心形象，包含了休闲、度假等旅游功能，形象描述为“山水园林城市、最佳度假城市、优秀旅游城市”。当旅游区域的主体形象规划好之后，可以将该区域中的特殊景� 景区内的主要形象有：老君山———老子归隐地，养生文化苑；九龙山温泉———中原第一泉；龙峪湾———天然大氧吧，自然大空调；通过对旅游区域进行形象规划之后，单凭其中一项景点就能够让游客认识到该区域的景观特色。
四、结论
区域旅游市场旅游规划是发展旅游业规划的重要组成部分，一个成功的旅游景点离不开科学的旅游发展规划，所以在区域旅游的市场营销规划模式中，应当掌握市场的环境变化中寻找机遇，然后建立旅游市场的信息平台并提出相适应的营销计划，在促销上不断创新选择。随着时展的进步，中国旅游业的发展形势在不断变化，旅游规划者对旅游业的市场研究也在不断深入。所以，完善中国旅游市场的营销规划，使中国的旅游业发展为世界的领先水平。
作者：Baldairova Anar 单位兰州大学 华南理工大学
参考文献：
［1］樊欣．区域旅游市场营销规划模式研究［D］．北京交通大学，2007．
一、老年人旅游市场营销的可行性
（一）国内老年人口调查
任何市场的运行都需要以人群为基础，开展老年人旅游市场的前提是了解老年人口的分布。据调查现阶段我国老年人口数众多，截止2013奶奶国民经济运行情况报告显示，2013年末，60岁以上的人口达到13161万人，占据总人口数量的9.7%，按照老龄化社会的定义我国已经进入老龄化社会，老年群体将是一个具有巨大潜力的旅游市场。据调查显示分析可以得出，未来几年内老年人消费市场的潜力巨大，这无疑是旅游市场开展的一个绝大的机会。
（二）老年人旅游购买力调查
旅游购买力所指的是在个人支出中选择购买旅游产品的能力。根据我国的国情与实际情况调查，现阶段我国绝大部分的老年人可以进行支配的资源是来自于子女的供养与退休金等，据相关调查的数据进行预测，2025年至2050年老年市场的购买力将达到5万亿元人民币，其市场潜力不可估量，所以旅游行业需要抓紧这儿具有绝对潜力的市场。
（三）老年人兴趣与休闲时间调查
兴趣是决定消费的必然因素，老年人消费市场也是如此，对老年人的兴趣进行调查可以分析出老年市场是否具备开发旅游行业的潜力。老年人通常会选择有相同爱好的人进行交流，所以旅游行业可以根据这一特点组织夕阳红旅行团，是老年人可以结伴通行，同时也可以组建某类兴趣的团友旅游计划。我国现阶段的老年人退休在家的人群居多，休闲的时间较为充足，所以可以分析出老年人旅游市场不必要担心时间上的困扰。
二、新媒体下老年人旅游市场的营销现状
（一）专属老年旅游宣传不足
目前我国的形式可以看出，老年人旅游市场的开发潜力巨大，但是对于老年人旅游市场的开发却未见成效。旅游行业中对于老年人专属的旅游开发较少，部分开发老年人旅游市场的旅行社对于宣传力度也存在不足，在宣传上关注度缺乏，采用的都是传统的报纸杂志等宣传方式，很容易被淹没在多元化的市场中。对于现代媒体的使用相对较少，旅行社很少进行新媒体上的旅游产品宣传，这严重阻碍了老年人旅游市场的开发进度。
（二）老年人对旅游市场认知落后
老年人受到传统观念的影响比较深化，大部分的老年 据有关调查显示，百分之八十以上的老年旅游者是经由单位或朋友介绍而获得的旅游信息，这为现代旅游事业的发展形成了矛盾，及时旅行社采取新媒体的方式进行旅游信息的宣传，也并未见的可以获得老年人群的信任，尤其是现代互联网时代的发展，负面信息充满了网络世界，更影响了老年群体的判断力。
（三）老年人对新媒体使用程度不足
老年人群体对于新鲜事物的接受能力较弱，对于新媒体的接受程度也相对较弱。现代科技在突飞猛进的发展，各种高新技术与高新产品层出不穷，但是据调查统计，老年群体中百分之九十以上都有在使用手机，但是多数老人人群对手机的使用仅限于接打电话，对其他功能知之甚少，例如上网查询资料、聊天、查看新闻等。对于在手机中获取旅游信息更是难以完成，而且多部分的老年人没有电脑的使用技能，所以也不会通过各种聊天软件进行旅游信息的咨询，为新媒体开展老年旅游市场形成了巨大的阻碍。
三、促进新媒体下老年人旅游市场营销的途径
（一）建立适于老年人的旅游新媒体
旅游行业可以通过对老年人兴趣的调查数据分析，总结出老年人对旅游市场的需求，创建一个属于老年人专属的方便操作的新媒体服务系统。结合互联网、数字电视、手机、电脑等设备，将老年人旅游的信息与服务集中到各种新媒体之中，创建一键式快捷的服务模式，使新媒体在旅游市场开发中发挥出最大的优势。
（二）新媒体内建立专属老年人旅游板块
同归与年轻人的旅游市场对比，可以发现老年人旅游市场更容易显现出特色，主要显示为以下几个方面：
1、旅游的交通选择。老年人身体素质各有不同，所以在选择出行工具时要充分的考虑这一点，选择舒适的交通工具。
2、饮食方面。在饮食上老年人也需要多加注意，主要以清淡为主，以保健�
3、线路设计方面。在线路设计过程中切忌选择人多的地方，安排的地方要注意风景景观，选择人员较稀疏的位置。在整个旅游方案设计中要充分的结合以上几点进行，确保老年旅游者在旅行途中能够充分的感受到旅行社的用心服务。
（三）加强新媒体下老年人旅游中的营销
关键词：新乡市，旅游；市场营销；对策
中图分类号：F59
文献标识码：A
文章编号：1672-3198(2010)12-0091-01
1 引言
新乡市位于河南省北部，北依太行。古老的历史给新乡大地孕育了灿烂的文明，得天独厚的地理优势和便利的交通，使新 但是新乡旅游业成绩却不甚理想，其根本原因之一就是新乡市的旅游市场营销存在着缺陷，影响了新乡市旅游形象的建立，未能打造真正的新乡市旅游品牌。
2 新乡市在旅游营销中存在的问题
2.1 营销意识的薄弱
从新乡市旅游营销现状来看，整个旅游行业营销意识不强，营销能力不高，旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段。有的景�
目前，新乡市每年用来发展地方旅游业的财政支出，仅有一小部分用于旅游营销方面，由于财政支撑能力有限，融资渠道不广，范围窄，各个景点又各自为战，形不成宣传上的合力，使得新乡市的旅游很难实现大规模，高水平，多渠道的宣传局面。
2.2 旅行社盲目削价，低层次竞争加剧
价格战是一种最原始的营销手段，因为具有杀伤力强、作用直接、效果明显等优点，因而被各行各业普遍采用，旅游行业也不例外。从表面上看，通过购物回扣后，旅行社仍然有利可图。但以这样的营销战略长期进行营销，只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。比如新乡市八里沟景区一日游的价格来讲，市场报价一般是80元。旅行社能够拿到的最低门票折扣是36元，包车价格一般是平均每人30元左右，以20人的团客旅游计算，除去最终的导服补助50元，旅行社实际利润只有230元。而据业内人士透露，70元钱成行八里沟一日游也曾有过。而如果团队人数少，平摊到每位游客头上的交通费将随之增加，旅行社实际利润更是所剩无几。
2.3 旅游产品开发深度不够
在现代竞争异常激烈的市场经济条件下，旅游业竞争的焦点集中在旅游产品差异化和形象力的竞争上。就新乡市旅游产品开发而言，产品开发不够，缺乏新鲜感和个性化，无法吸引新的游客，这也是制约新乡旅游经济发展的障碍之一。许多景区开发中存在着低层面，粗放式的开发现象，其重要原因之一是对文化底蕴的开发和利用还不够。新乡市文化源远流长，人文典故多有传说，历史文化底蕴仅次于洛阳，开封，但由于开发利用不够，反映不了景点的文化内涵和特点，难以激发游客的游览兴致。
2.4 科技含量低，营销手段落后
新乡旅游业界许多旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作。另一方面，局限于旅行社工作人员的计算机能力和企业的设备，使大力发展旅游网络工程还只能是空中楼阁。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。因此新乡市的市场营销的营运模式在信息化高度发展的今天，显然是不能跟上时展需要的。
2.5 售后服务的忽视
旅游营销是一个分析，计划，执行，反馈和控制的过程，缺少其中任何一个环节，都不能称得上是成功的营销，而且旅游产品是一个包含核心产品，有形产品和附加产品的整体概念。这就要求旅游企业把游客视为“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在新乡市绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，甚至有些旅游企
3 新乡旅游市场营销对策分析
3.1 政府推动，走整合营销之路
所谓“整合营销”,是以建立旅游大品牌为目标，其主要内容包括景区旅游、区域旅游与城市形象的整合，旅游营销机制的整合，营销方式与细分市场的整合，旅游宣传与城市宣传的整合等等。新乡市旅游整合营销的实施可以从两个方面着手，一是大区域旅游整合，这方面新乡市政府正在做工作的就是以万仙山为龙头，将整个南太行旅游区进行资源整合，加强区域内各景点间的互动，以一个共同的品牌集中向市场推介。新乡市周边有较丰富的旅游资源，可以充分利用周边资源优势，考虑邀请周边县市局，旅游协会，旅游企业成立组建辉陵南太行旅游联盟。以实现资源共享，强强合作，相互促进，统一对外宣传，发挥联盟的整体优势，全面推进南太行景区与周边各景区的快速发展，提升地域旅游业整体水平，促进本区域旅游业的快速发展。;二是加强旅游产业链的联合营销。这就需要新乡市政府的全面规划，对重点景区进行政策、资金等扶持，在促进景区建设的同时，发挥其对休闲、文化、商业、房产相关产业的辐射带动作用，以形成了新乡旅游具有标志性的产业带。
3.2 加强新乡市旅游产品的吸引力
新乡市有一流的旅游资源，但一流的旅游产品却不多。虽然“一山二河三带四线”的规划方案已经全面展开，但全市整体还没有形成精品体系。因此要深度挖掘历史与文化，把握地脉、文脉与人脉，紧密结合市场需求与时尚潮流，根据新乡市的旅游市场定位，策划有浓厚地方特色的“拳头”产品，首先在价格和内容上吸引游客的注意力，比如在六一儿童节可以用“小脚踏遍太行山，争当太行小勇士”这样的内容推出产品，这样不仅可以吸引小朋友，也会增加成年游客数量。
3.3 充分利用公共关系进行营销
公共关� 对于旅游产品的营销来说，公共关系具有更显著的优势和更广阔的施展空间，同时也具有更迫切的需要。
新乡的旅游市场营销可采用以下几种公共关系营销手段：
(1)节事活动。利用各种形式的节事活动，民俗风情节、文体盛事等，做好宣传活动，吸引目标顾客注意力。举办具有地方特色的旅游节，如美食节，作为新乡标志性的旅游节事活动，融自然人文观光、休闲度假娱乐、商业贸易洽谈、科技文化交流于一体，使其成为当地旅游的拳头产品之一。积极申请承办或者与其它地区联合举办国际性、全国性或区域性会议及体育赛事，重点是全国性会展、节事。“中国优秀旅游城市”的当选对新乡旅游形象起了极大的促进作用，应趁热打铁，在国内外传媒界�
(2)新闻。通过邀请旅游专栏作家，报刊记者以及相关电台、电视台节目主持人到新乡的旅游景点考察，使之对新乡产生美好的印象，通过新闻或专题报道提高新乡的旅游知名度。
(3)旅游节目。新乡电视台可以和山西电视台合作，制作《太行山》系列旅游宣传片，邀请知名的专家，体育名人，明星等拍摄新乡旅游系列节目，效果则不言而喻。比如河南省梨园春栏目走进八里沟景区“朝阳沟村”举办的豫剧戏迷擂台赛。
(4)公益活动。通过资助慈善事业而赢得好的信誉，比如在“新乡一日游”中索取销售提成的办法，捐助希望工程或为残疾人献爱心等。
3.4 发挥旅游网络的促销作用
Internet己经渗入到了人们生产和生活的各个领域，以信息沟通为核心内容的旅游促销活动也不例外。新乡在推广网络旅游营销时，应注意补充完善和及时更新查询系统，推出中文、英文、日文、德文等多种语言版本的信息服务平台，全� 使游客不但可以获得旅游咨询信息，还可以通过其进行一系列的申请和预定，开展电子商务活动，避免错误和错别字，以免误导游客，有损新乡的旅游形象。通过充分发挥网络的作用，新乡的旅游营销将会取得更显著的成效。
3.5 完善售后服务体系
一个好的营销套路决定着产品的销售渠道是否通畅，好的售后服务则是检验市场回馈最好的方法。旅行社或者景区可设专门的质量办公室，负责维护旅行社自身服务质量。主要通过对旅客的档案管理，对不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库随机抽样，通过短信、电话回访、上门访问，采集旅客意见和想法，同时每逢节假日则向老客户发送祝福和礼品。其次，在接团中，通过在旅游过程中，发放意见征求书，对住宿、吃、景区、对导游等方方面面的评价，从而对一些合理意见加以采用，避免自身的主观性和盲目性，以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品。
参考文献
关键词：旅游景区；营销策略
引言
据统计到2020年我国国内旅游人次数将达到19.82亿人次，大致是每个人一年出游1.5次，可见，旅游市场是一块相当有潜力的市场①。旅游业正迈入� 因此，研究景区营销策略对景区成功的营销具有十分重要意义。
一p白龙湖旅游营销现状
白龙湖位于川、甘、陕三省结合部，总面积达到了360km2，被誉为“西南第一湖”，是部级得风景旅游区。随着生态旅游的持续升温，兰海高速的建设，为白龙湖景区带来前所未有的良机。景区的市场营销工作刚刚起步，由于营销及其策划人才的缺乏，当地旅游主管部门资金的不足，使得该景区的旅游市场营销工作缺乏整体的、长远的营销规划，因此旅游促销效果不佳对游客吸引力不强，加之地震对带来的影响，经济效益不尽人意。
二p对白龙湖景区消费者市场和行为分析
菲利普・科� 根据菲利普・科特的观点，分析影响白龙湖景区消费者旅游的因素概括为以下几点：
第一，家庭因素。据了解，在家庭消费中女性起了很大的作用，在有小孩的家庭里，孩子也起到很大作用。因此，白龙湖景区可以更多的投“女主人”所好，开发景区里的商业街，还可以开发适合全家集体出游的旅游项目。
第二，个人因素。随着生活水平提高，工作压力的增大，游客更期待在旅游途中就会尽情地享受。白龙湖景区可着重于“享受” 一词，让平时忙于工作的人舒缓压力，得到放松。普通消费者大多数有“享实惠”的心理，白龙湖景区可以在节假日推出折扣票或者在新兴推出的旅游项目中实行优惠价。其次，大家都有从众心理，景区必须提高景区知名度势在必行。
三p制动适合白龙湖景区发展的营销策略
（一）对广元白龙湖景区的市场调研
市场调研是获取市场信息，为营销决策提供决策建议和支持的重要手段，
可以提供正确的市场情报，了解最新最真实的消费者需求，也可以利用对市场的变化趋势进行预测④。本文对100人进行了问卷调查，对其数据进行了编辑整理（如下表）：
第一，网络是影响力很强的宣传渠道。网络在旅游产品的宣传过程中影响力日渐增大，在青少年群体中的影响最大。第二，提高景区的综合服务。超过一半的青年人和中年人都特别注重景区服务，在老年人中也有40%的人注重景区服务。人们到白龙湖景区是想得到放松和与大自然贴近，因此提供很好的服务时重中之重。第三，开发区域旅游。单个景区的发展或者宣传不利于景区的长期发展和实力壮大，人们想一次多看几个不同景区的意识越来越强，白龙湖景区和政府应该发展区域旅游，以不同的旅游组合作为宣传本景区的一大营销卖点。
（二）制定合理的旅游营销策略（4Ps营销策略）
所谓4Ps营销策略是企业在竞争中争取目标顾客购买自己产品的4中策略手段，包括产品策略（product），定价策略（price），分销策略（place），促销策略（promotion）⑤。
1p产品策略（product）： 景区营销第一步就是自我定位，品牌定位明晰化，白龙湖景区应定位为以吸引本市区游客为主，外地游客为辅的休闲的度假景区。另外，由于景区离市区有一段距离，推出以汽车交通工具为主的中、短程旅游线路。白龙湖景区应优化旅游产品结构，联合周边其他旅游景区进行营销。与昭化古城，皇泽寺，千佛崖等形成区域旅游组合。
2p定价策略（price）根据经营战略的不同，定价大体有三种决策方向：利润导向、销售导向、竞争导向⑥。区域市场内同质化产品也较多，选择高价策略就会面临较大的市场风险，反而低价策略是有利于迅速扩大市场占有率。价格的制定还要考虑消费的群体的承受能力，所以白龙湖景区应制定大众消费能接受度的价格。
3p分销策略（place），首先，利用网络营销，影响范围广，优势明显。白龙湖景区应建立并完善旅游信息系统，及时、准确地将旅游信息传到旅游游客市场中，发展微博营销通过微博吸引游客关注白龙湖的旅游信息能起到很好的宣传效果，具有重要的商业价值和传播优势⑦。
然后，着重发挥旅行社的影响力，给客流量稳定的旅行社以优惠，在广元市区繁华点、学校 相对集中区设立“白龙湖旅游问询中心”，方便潜在游客咨询去白龙湖旅游的信息；还可以拓宽中介媒介，如车票处，超市，商场等离普通市民最近的旅游中间商。
4.促销策略（promotion）
（1）利用政府的影响力促销：白龙湖是青川的旅游精品，青川县政府要与各部门合作，参与景区的宣传活动。积极组织青川县内企业参加全国和目标市场区域性的各种旅游交易会，进行宣传促销。
（2）强化广告宣传。在报纸、杂志上推出旅游专版，详尽介绍品牌旅游线路、旅游目的地特色；运用立体宣传媒介（广播、招牌、车身广告、网络等），强化宣传效果；刺激消费者旅游欲望，促成其旅游行为。还可以邀请知名的作家、作曲家为景区谱写歌曲，进行宣传活动。
（3）加强人员促销。可考虑招募各片区，形成人员促销网络。（作者单位：西南大学）
参考文献：
[1]仇立华。旅游市场营销探讨[J].企业经济。2004（7）.2-4
[2]禹贡：旅游景区景点营销[M].北京旅游教育出版社。2005.37-40
[3][美]菲利普・科特勒。营销管理[M].清华大学出版社。2011.163-174
[4]刘波。市场调研[M].西南财经大学出版社。2009.193-198
[5]吴健安。市场营销学[M].高等教育出版社。2007.189-196
[6]王洪滨。旅游学概论[M].中国旅游出版社。2004.16-17
[7]杨柳。微博时代的网络营销策略[J].商场现代化。2010（4）.4-6
注解：
①仇立华。旅游市场营销探讨[J].企业经济。2004.（7）.
②禹贡：旅游景区景点营销[M].北京旅游教育出版社。2005
③ [美]菲利普・科特勒。营销管理[M].清华大学出版社。2011
④刘波。市场调研。西南财经大学出版社[M].2009
⑤吴健安。市场营销学[M].高等教育出版社。2007