毕业选题 ： 东方国际贸易有限责任公司出口交易磋商工作及流程
东方国际贸易有限责任公司服装
出口交易磋商工作流程及方案
一、设计背景
1.1 公司简介
东方国际贸易有限责任公司是经过中华人民共和国对外经济贸易部批准，在工商行政管理部门登记注册的综合性外贸公司；公司实力雄厚，重合同，守信用，深受国内外经贸界人士的信赖与支持，目前已与美国、独联体、法国、加拿大、日本、澳大利亚、匈牙利、波兰、香港等几十个国家和地区建立起友好的贸易合作关系。公司在中国北京、深圳、大连、满洲里、黑河、东宁等城市建立了分公司或办事处，并在俄罗斯的莫斯科，布拉戈维申斯克市建立了办事处或合资企业，在南朝鲜设立了办事机构，以便在世界范围内全方位开拓对外贸易业务，实施多元化贸易战略。
1.2 产品与服务
公司的宗旨是：当窗口、架桥梁、竭诚为国内外企业服务；重信誉、求效益，全力促进外向型经济发展。公司拥有集业务洽谈、涉外公寓、写字间、商品展销馆、多功能厅和餐厅等一体的现代化综合性企业办公大楼，各种通讯设备和交通工具齐全完善。公司的业务范围是：开展对世界各国和地区的易货和现汇贸易业务，经营国家批准的纺织、轻工、化工、五矿、电子、机械、医药、粮油、土畜、工艺等各类商品的进出口业务；代理进出口业务、承办来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易业务；承办国外工程和劳务输出业务；在国内外兴办合资企业和合作经营企业；开展外贸咨询业务；其东宁有限责任公司享有国家赋予的小额边境贸易优惠政策,按照国家规定经营进口及出口转内销商品国内批发和零售业务。
1.3 企业成就
东方国际贸易有限责任公司，1992，93年贸易总额连续二年实现超一亿美元，连续两年进中国外贸企业五百强，多次被评为“xx市出口创汇先进企业”， XX年公司对俄罗斯出口额，位居各进出口公司首位，成为xx市对俄贸易的窗口。占全市原苏东贸易总额的三分之二，为国家和xx市的现代化建设做出了贡献。
1.4对东方国际贸易有限责任公司的分析
针对以上调查分析，东方国际贸易有限责任公司是一家资金雄厚，且有一定规模与知名度的公司,与许多贸易大国和地区建立了友好合作关系，它的业务广阔，多种经营，基础设施完善，多次获得“xx市出口创汇先进企业”荣誉称号，且占全市原苏东贸易总额的三分之二，但从这数据1992，93年贸易总额连续二年实现超一亿美元，连续两年进中国外贸企业五百强，也可看出它的退步，为什么资料上只写了两年连续了，说明之后这十多年来没有创造出这记录，东方国际贸易有限责任公司应该完善企业管理体系，在进行出口贸易时，应制定好完整的磋商方案，以便更好的与外国客户达成交易，在出口贸易中占据主动地位。
二、东方国际贸易有限责任公司服装的出口交易磋商工作流程及方案
2.1 交易磋商
东方国际贸易有限责任公司在商务参赞处了解到曼谷服装进出口公司想要购买工作短裤，故东方国际贸易有限责任公司通过电子邮件发送英文函与曼谷服装进出口公司进行交易磋商。交易磋商的主要过程有：建立业务关系;询盘;发盘;还盘和接受。
2.1.1建立业务关系
东方国际贸易有限责任公司通过对曼谷服装进出口公司的调查，向曼谷服装进出口公司发出了想建立业务关系的英文函。
2.1.2询盘
东方国际贸易有限责任公司收到了曼谷服装进出口公司发来的有关他们正好需要该商品，并想向我们订购10，000件工作短裤，要我方发送我们的折扣及付款条件的详细信息，他们会亲自过来参观工厂来商谈价格等的询盘，询盘英文内容如下：
dear sirs,
we am glad to hear from you and know you are harbin oriental international trading co., ltd. you want to export garments, which also happens to be our desire. we intend to establish business relations with you.
we want to make an order with you for 10,000 pieces of work short trousers .please quote us with details of discount and payment terms. in order to acquaint us with workmanship of your products, we shall come to you in person. should your price be acceptable, we are more happier.
your early reply will be highly obliged.
yours faithfully
2.1.3发盘
发盘又称发价或报价，在法律上成为“要约”，东方国际贸易有限责任公司向曼谷服装进出口公司提出买卖某项货物的各项交易条件，并愿意按照这些交易条件与曼谷服装进出口公司达成交易、订立合同。这些交易条件有：能提供给曼谷服装进出口公司的商品数量及价格是 d0900326 3000pcs，单价为10.5元每件，d0900327 5000pcs，单价为12.0元每件；付款方式要以我方为受益人的不可撤销的信用证并由即期汇票支付，曼谷服装进出口公司由开证行开来的信用证要在装运前的一个月到达我方，信用证在中国装运期后15天一直有效。这个发盘有效期为10天。故东方国际贸易有限责任公司对曼谷服装进出口公司的发盘英文内容如下：
dear sirs,
thank you for your letter, in which you express your interest in our work short trousers.
at your request, we take pleasure in making you the following offer, the firm offer is valid for 10 days:
quantity items no. unit price
3000 d0900326 usd10.50
5000 d0900327 usd12.00
prices: cfr bangkok pat
shipment: one month after receipt of your l/c.
payment: by a 100% irrevocable l/c in my favor payable by draft at sight to reach the sellers one month before shipment and remain valid for negotiation in china till the 15 days after shipment.
your early reply will be highly obliged.
yours faithfully
harbin oriental international trading co. ltd.
构成发盘有几项必备要条件，东方国际贸易有限责任公司在发出发盘前，得遵守以下条件：
①向一个或一个以上的特定人提出
②发盘的内容须十分确定（东方国际贸易有限责任公司发盘中不要出现以我方确认为准、大概等字眼，这是虚盘，不构成法律要素）
③发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思（就是东方国际贸易有限责任公司得规定发盘的有效期）
④发盘必须送达受盘人（东方国际贸易有限责任公司要确保发盘的发出以及是否在发盘的10天有效期里送达了曼谷服装进出口公司）
2.1.4还盘
5天后，收到曼谷服装进出口公司发来的还盘函，他们主要不同意的是有关价格条件以及支付方式，曼谷服装进出口公司想要以cif 曼谷p港成交，并且想要一半信用证付款一半用即期付款交单来支付货款，曼谷服装进出口公司认为全额用信用证付款会增加成本与其压占资金等问题，他的英文还盘函如下：
dear sirs,
we acknowledge receipt of your letter.
in reply, we much regret to state that we want you to make a deal with cif bangkok pat. for this offer, we would like to pay a half by l/c one month before shipment and remain valid for negotiation in china till the 15 days after shipment and the balance by d/p at sight. because we have only moderate means at hand.
it is in view of our protracted business relationship that we make you such a counteroffer. we hope you will consider our counteroffer most favorable and fax us as soon as possible.
yours faithfully
在还盘函中我们需要注意的地方主要是：还盘必须在有效期内作出才有效，还盘也是反要约，如果我方东方国际贸易有限公司作出了接受，就要受其约束。所以，东方国际贸易有限公司在对曼谷服装进出口公司的还盘函做出回复时，应仔细审辨，看是否有无不利于东方国际贸易有限公司的条件。
2.1.5接受
东方国际贸易有限责任公司为了开拓东盟市场并与曼谷服装进出口公司建立友好关系，对其还盘做出了接受，愿意按照曼谷服装进出口公司的这些条件来达成交易、订立合同。
2.2订立合同
订立合同是对以往磋差过程中双方达成的协议、共同接受的交易条件的最终书面确认。合同具有法律效力，一经订立，以后的贸易活动都应与合同条款一致。合同磋商的内容一般包括：服装的品质、包装、数量，还有贸易术语的磋商，服装运输方式、装运条款、运输单据的磋商，货物运输保险条款的磋商，货物价格条款的磋商，国际货款支付方式的磋商等等。
东方国际贸易有限责任公司与曼谷服装进出口公司在经过服装的贸易术语、数量、价格等的交易磋商后，达成了外贸合同。
三、 结语（启示）
经过这次为东方国际贸易有限责任公司设计服装的出口交易磋商工作流程及方案，我学会与掌握了出口贸易的流程，该如何去和客户下订单，在与客户签订合同之前，我们应先进行国际市场调研，了解国际市场与客户的需求，从而制定好计划，在谈合同时就可以占据主动地位，抓住先机；而合同磋商是合同商订这个环节的核心内容，我们不可掉以轻心，要时刻保持警惕；即使在签订合同后，我们也要给对方留下好印象，方便建立好良好的合作关系，为下次合作奠下一个好的基础；通过这次为东方国际贸易有限责任公司设计服装的出口交易磋商工作流程及方案，我也严重意识到自己对外贸业务的不了解，对国际市场调研的不全面，也意识到了对于一个好的外贸业务员的要求是严格的，既要有全面的综合素质，又要有灵活的变通力。
书本上的理论知识跟实际是有很大不同的，感谢学校给我这次实践的学习机会，让我意识到要想成为一个能够适应社会的人才，就必须要把自己学到的书本知识与实际结合起来，正如邓小平同志说的那样：实践是检验真理的唯一标准；也如陆游说的“那样纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”
[1]贺.贸易行情论坛[j].中国纺织品进出口商会出版,.12.
[2]戴. 国际贸易实务[m].大连：大连理工大学出版社,.8.
[3]陈. 国际商务制单[m].北京：对外经济贸易大学出版社,.
[4]刘.造成我国丝绸生产与出口困境的原因及对策[j]. 商业经济研究,1996.1.
[5]徐. 新编外贸英语函电[m].北京：对外经济贸易大学出版社,.
致 谢
首先，我要感谢我的导师刘琼，她严谨细致、一丝不苟的作风一直是我工作、学习中的榜样，起到了指明灯的作用；其次我要感谢同组同学对我的帮助和指点，没有他们的帮助和提供资料，没有他们的鼓励和加油，这次毕业设计就不会如此的顺利进行。此次毕业设计历时三个月，是我大学学习中遇到过的时段最长、涉及内容最广、工作量最大的一次设计。用老师的一句话概括就是这次毕业设计相当是把以前的小课程设计综合在一起的过程，只要把握住每个小课设的精华、环环紧扣、增强逻辑，那么这次的任务也就不难了。虽说老师说的话让此次的毕业设计看起来不是那么的可怕，但是当我真的开始着手时，还的确是困难重重。俗话说的好，“磨刀不误砍柴工”，当每次遇到不懂得问题时，我都会第一时间记在本子上面，然后等答疑的时候问刘琼老师，老师对于我提出来的问题都一一解答，从来都不会因为我的问题稍过简单加以责备，而是一再的告诫我做设计该注意的地方，从课题的选择到项目的最终完成，老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持，他们真正起到了“传道授业解惑疑”的作用，让人油然而生的敬佩。除此之外，我们组和老师还有另外两个交流途径：打电话和上网，为此老师还特意加入了我们的班级群，以便大家第一时间接收到毕业设计的最新消息和资料，每次大家都在群里不亦乐乎的讨论着毕业设计的事情。多少个日日夜夜，刘琼老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在思想、生活上给我以无微不至的关怀，除了敬佩老师的专业水平外，她的治学严谨和科学研究的精神也是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作。在此谨向刘琼老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!最后我还要感谢经济管理学院和我的母校湖南软件学院三年来对我的栽培。